在一桩与世界某500强企业的合作谈判中，一家名不加经传的中国母线公司语气却颇为强硬。当双方就高达上千万元的技术人员成本深入交流时，跨国巨头竟不得不为这笔支出买单。这家母线公司的底气从何而来？

　　“这是我职业生涯中最引以为傲的谈判之一”。江苏威腾母线有限公司（以下简称“威腾母线”）总经理蒋文功说起这件事就笑得非常爽朗。他身材健壮、面色微黑，语速很快却颇具亲和力，尽管他时常面带微笑，但在当地他却是出了名的强硬派。

　　与巨头的合作

　　2006年，只有两岁的威腾母线没有想到自己竟会成为国际巨头的青睐对象。时年，威腾母线推出的一款产品成为该巨头找到蒋文功的主要原因。该公司的一款产品和蒋文功的产品在性能上相差无几。但是价格却是后者的好几倍。这大大制约了该国际巨头的市场竞争力，是使其头疼而不得解的问题之一。

　　该跨国巨头其实有很多种选择：他可以在中国建厂，从而利用中国低廉的人力成本降低产品成本，他也可以选择在中国收购一家较为成熟的内资企业，从而获取成型的销售渠道。但是在蒋文功和该企业谈判的时候，他成功地使这个跨国巨头相信找威腾做代工才是的选择。

　　存在的问题是，该跨国巨头需要考察威腾母线的生产资质。跨国巨头对合作伙伴的审查是非常严格的。然而蒋文功并不因此感到畏惧。他在接手威腾母线之后，已经对公司的整个生产流程和生产设备进行改造，他非常自信威腾母线在产品质量上能够达到跨国公司的要求。“这个企业做事情的态度给了我很大的震撼，他们对细节的考察详细而准确，甚至在威腾母线的厂区打了很多洞，只是为了考察威腾母线的生产过程是否造成了环境的污染。”蒋文功如是说。事情的发展还是比较顺利的，合作的协议快速达成，唯独在一项人员成本支出上，双方出现了分歧。

　　因为这个跨国公司需要从国外派出技术人员到威腾母线进行考察和调研。这一部分的支出高达上千万元。双方都不愿意为此买单。直到蒋文功强硬地提出：“如果我支付这部分费用的话，我要求你要在若干年内不生产这种产品。”考虑很久的跨国巨头最终决定退让。

　　蒋文功觉得自己是这桩谈判之中的赢家，他曾将该公司的合作协议修改了近一半。但是这个跨国巨头仍然接受了蒋文功略显苛刻的条件。这究竟是何原因？

　　威腾母线的血统和成长之道

　　曾有专业人士浸淫谈判桌许多年之后总结：“无论你有多高的话语技巧、也不管你如何的巧言善辩，最后站出来说话的依然是实力。”假如没有威腾母线之前的积累，蒋文功绝无可能让跨国公司在某些方面低下高贵的头颅。

　　说起威腾母线就不能不谈一谈南自通华。南自通华原为扬中市的国营开关厂，在90年代中后期开始进行整体改制。业内人士都知道，凡是坐落在“中国工程电器岛”扬中的企业毫无例外地都会生产三种产品：开关柜、桥架、母线。时年的南自通华也是如此，但是这却成为该企业改制的障碍。因为涉及的产品种类繁多，领导层一时不能决定以哪一个行业作为主营行业。在这个挣扎的过程之中，南自通华的母线业务从曾经5000万元的小辉煌直线下降。

　　南自通华的董事长倪道宏提出的整合办法至今仍为扬中的若干企业效仿。而正是他给了蒋文功一个足以施展更大抱负的空间。倪道宏将开关柜、桥架、母线等业务从母公司里剥离出来，分别成立子公司，在扬中市物色这几个领域里最有成就的经营者，说服他们加盟合作。蒋文功当年是扬中市一个颇具规模的企业老板，在和倪道宏深谈之后，他觉得凭一己之力很难把企业做强。于是他带着自己的销售人员和相关技术人员转投倪道宏帐下，当起了南自通华母线业务的总经理。

　　然而，改制浪费了大量的时间，倪道宏和蒋文功在2004年威腾母线有限公司成立的时候再次回头盘点南自通华的母线业务，却有了“世上已千年”的感觉。

　　那时，中国的母线市场已经开始膨胀，除了GE、西门子、施耐德等巨头强劲的竞争之外，仅在扬中市有能力生产母线的企业已达100多家，而实际在生产的企业却已有将近两百多家。曾经开展母线业务没有南自通华早的诸如大全、华鹏等企业已经逐渐有了区域霸权的优势。而在扬中这个“中国母线之乡”之外，还有辽宁阜新、北京电力等实力不容小觑的企业存在。

　　尽管竞争对手多如牛毛，但是蒋文功心中还是有相对成熟的计划。这个自称：为母线而生，熟悉母线甚于自己身体的经理人知道在这些竞争对手之中，仿制仍然是主流，拥有自主知识产权和专利的产品少之甚少。他觉得威腾母线要在这种环境之中突围就必须将技术研发和专利视为头等大事。这样的认识在这个行业中不是蒋文功个人的独见，只不过这两项投入需要大笔的资金，庆幸的是蒋文功背后站着强劲支持他的倪道宏。

　　即使是有母公司的大力支持，技术问题依然让蒋文功头疼，因为他手下的技术人员队伍有待更新。没有办法，他只有自己动手。对于蒋文功而言，他觉得国内企业生产的母线没有太多的学习价值。因此不懂英文的他登陆了几乎所有的国外母线公司网站，对照着汉英大字典逐词学习。这让原本做销售的他收获了很多国外母线发展的前沿趋势。在威腾公司里，大家都知道蒋文功对技术的痴迷，“他经常会来车间对我们正在研发的母线提出建议，而实践证明，他的建议往往是国外正在研发或者刚刚下线的新产品中的若干特点。”直到现在蒋文功还保留着不时为公司的技术人员提出建议的习惯。

　　2004年，蒋文功破天荒地推出了中国段铝合金外壳的密集型母线。而之前中国的密集型母线都在使用钢质外壳。这款产品因为质地轻、导电性良好而受到市场的欢迎；2005年，蒋文功发现高压母线市场将会大有作为，时年国家的电网改造和升级工作进展得如火如荼，他花了很长时间和力气研制成功了一款高压母线，从此中国的高压母线领域不再是大全、辽宁阜新、北京电力等几家大公司的垄断格局。

　　当威腾母线的销售收入逐年增长的时候，（威腾母线去年营收4亿元，据说是扬中市利税增长率的企业），蒋文功可以放开手脚地招揽技术人才。“虽然国外巨头的母线质量都很，但是他们在中国的母线基本都是中国人开发的”。蒋文功如是说。

　　这些人才是蒋文功实现威腾母线核心竞争力定位的重要基石。蒋文功把脉中国母线市场得出的结论是：在技术上完全超越国外巨头的可能性是很小的，在质量上战胜内资同行却很有信心，而研发和技术上取得国内同行中的地位则完全有可能。另外，在蒋文功的思维体系中，产品线的丰富居于第二的位置，至今威腾母线已经能够生产超高压母线，而且还在生产绝缘管母线和水下母线产品。

　　为此蒋文功的投入甚至显得有点了。生产母线60%的原料是铜和铝，但是这两种原材不仅价格涨跌不定，而且纯度时好时坏。蒋文功要求威腾母线使用的电解铜纯度高达99.9935%，为此他投资控股了一座铜矿，专门生产满足威腾要求的铜材。威腾母线的产品使用的铆钉全部从英国进口；产品使用的防水胶则来自加拿大、使用的喷漆粉末是奥地利的老虎牌。这让他的同行们有些望尘莫及和不甚理解。蒋文功的解释是：“我只有使用才能保证质量，同时还能借用他们的品牌价值。”

　　细节如此，在大设备的投入上，蒋文功更加不惜成本。当年他曾经参观GE的母线工厂，蒋文功这样评价自己的感受：“原来母线也是可以这样造的！”当时威腾母线有500位员工，而GE却只有70位。但是产能却高出很多，当蒋文功在GE的流水线上反复徘徊时，他谋划着要为威腾母线建立同样的流水线。“现在我们的工厂看上去有点GE的感觉了”几年之后，蒋文功才稍稍松了一口气，因为目前的威腾母线流水线可以实现90秒生产一段标准母线的效率。威腾母线拥有一台全自动的粉末喷涂机，将3M为母线行业定制的绝缘粉末喷涂在母线产品上。据悉目前只有GE和伊顿在使用这种技术，而这台设备也是亚洲首台。

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