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涂料经销商开拓市场四秘诀
发布日期:2011-09-19

        80.45万!订货率80%!这是7月22日山东聊城订货会传来的捷报。经典漆山东地区销售经理张保,在接受采访时,声音里透着欣喜。因为山东聊城的油木工在此之前对订货会始终怀有顾虑,这次订货会能取得如此骄人的战绩,是一个非常大的飞跃。 
        成功秘诀一:不畏阻力知难而上 
        订货会是从去年9月开始做的,一直在摸索用更好的方式来做。张保说:“今年6月份,我们开了部署会,给经销商施以一定压力,告诉他们郭总会来,让他们在思想上引起重视。”于是,经销商们立下军令状:一定要做好!张经理笑言:“我们山东人就是这样,平实,做事踏实,说到就要做到。”张保说,这次聊城订货会能取得成功,关键是会前工作做得好。“聊城是从开始的顾虑重重到最后结果惊人的典型。6月份开完会后,通过销售人员反馈,我得到两个信息:一个是油木工反对收定金,问我们能不能不收?第二个是如果我们也搞二人转,是不是没新意?这两个信息传递出来同一个意思——这次订货会阻力很大。”但是,张保骨子流淌着的是山东硬汉的血液,他觉得:经典漆的二人转肯定不一样,无论如何都要尝试,要做! 
        成功秘诀二:把可能出现的状况扼杀在萌芽中 
        在重重阻力中,张保仍旧信心满满,因为他发现了一张制胜——聊城经销商邓孝勇。“邓孝勇性格特别好,为人处事很有水平。想达到什么目的,就从目的出发去找解决办法。所以他开始了艰苦的前期工作,如何与油木工沟通,如何说服,动了很多心思,做了很多工作。”“会前工作最重要!”张保向记者强调说:“会议只是一个形式,会议是否成功其实是在检验会前工作是否细致。那些想通过好的主持,达到出人意料的效果的想法是很幼稚的,所以一定要重视会前工作。我们这次是把可能出现的不好的状况扼杀在萌芽中,事前工作做得越细,会场气氛就越好。不会出现主持人在上面说得热闹,底下没人订货的情景。” 
        成功秘诀三:打消客户的所有疑虑 
        张保回忆起这场订货会的情景,还是记忆犹新,整场会议很顺畅,不到2个小时就结束了。他认为,这场活动的成功,不仅是订货量的飙升,更是用这种形式带动经销商用短短不到2个月的时间,完成了他们通常情况下半年甚至2年不曾做到的工作:短期内和这么多油木工沟通,想这么多办法打消油木工的疑虑。比如在会前邀请了当地很有威望的家装公司老板明确表示支持,大家觉得:他怎样做,我们也怎样做;比如油木工本来对下定金的形式很抗拒,那么就告诉他们不用一下子定很多,一万两万都可以,根据自己的能力来定,很有弹性;比如会议上当众兑现3至6月承诺的销量奖品(3月开过没收定金的定货会返还),建立互信。 
        成功秘诀四:营销中心架起经销商与公司的沟通桥梁 
        张保对经典漆的营销中心模式相当欣赏:“营销中心让公司资源系统化了,架起了经销商和公司之间的沟通桥梁。渠道部从公司层面带来给经销商的公开信,让经销商受到了很大的鼓舞,增添了很大的信心。”“我们营销人员要做的,就是贯彻公司上层的意图。我们把每一件事情做好,做的过程,也是理解公司策略的过程。”张保对当地市场有着充分的了解,带领这样努力齐心的工作团队,经过前期细致紧密的部署,再加上公司和营销中心领导们的大力支持,订货会的成功是必然的! 
 

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