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       年轻的肖藤斯坦开创了上门销售定制服装的生意，这种策略对销售人员有特别的要求。

       詹金斯(Malcolm Jenkins)是全美职业橄榄球赛新奥尔良圣徒队(New Orleans Saints)的角卫，有能力随心所欲地为自己添置服装。但他并没有选择用阿玛尼(Armani)来将自己从头武装到脚，而是从一家名叫阿斯特布莱克(Astor & Black)的公司购买服装。

　　这是一家服装定制公司，总部位于美国俄亥俄州的哥伦布市(Columbus， Ohio)。每年，阿斯特布莱克公司27 岁的创始人肖藤斯坦(David Schottenstein)会前往新奥尔良三次，到詹金斯家中拜访他，为他测量衣服尺寸。

　　詹金斯说：“我喜欢自己挑选自己用的东西，而肖藤斯坦知道我喜欢什么。”他现在拥有30 套阿斯特布莱克公司的服装，包括西服、运动衫和毛衣。“去商店买衣服每次都要与不同的售货员打交道，这种方式比去商店购买要容易很多。”

　　肖藤斯坦的销售策略是以折扣价格销售高质量的定制服装，并提供便捷的交付服务。该策略取得了成功，而且不仅仅是吸引了服装消费能力有限的年轻职场人士。在过去6 年里，阿斯特布莱克公司的年营业收入已经增长至2，100 万美元。

　　阿斯特布莱克公司的西服售价通常为895 美元，仅有定制服装品牌杰尼亚(Zegna)价格的1/4。公司提供的西装有数千种质地和颜色可供选择，从头到尾全都由中国内地、香港和美国的裁缝师傅缝制，4 到6 周内就可以交货。

　　肖藤斯坦的折扣策略可以追溯到他的爷爷利昂(Leon)。利昂与三个弟弟一同创建了肖藤斯坦商店(Schottenstein Stores)，并最终发展成为了品牌折扣店菲林地下室(Filene""s Basement)和DSW 鞋店(DSW)的母公司。16 岁之前，肖藤斯坦(之前因为违纪问题，哥伦布托拉学校[Columbus Torah Academy]“请他自动离校”，他为此转学至意大利威尼斯的一所寄宿学校)一直在计划自己的时装活动。

　　他在20 岁时凭借7.5 万美元创办了自己的公司，这笔创业资金来自于高中时期的香烟销售和“T+0”股票交易所得。

　　肖藤斯坦手下有92 名服装销售人员。他们在5 个国家和美国的35 个州内进行销售，上门前往家中、办公室和乡村俱乐部内为顾客提供试衣服务。肖藤斯坦喜欢这种通过组织中坚力量来进行销售的风格，他们就类似于医药代表和保险代理人。

　　所有销售人员都没有薪水，只拿佣金。销售人员在入职年能挣到4 万到7.5 万美元，而业绩拔尖者能赚到30 万美元或更多。去年的“年度新秀”销售员通过在律师协会和商会会议上设立展位创造了50 万美元的销售额。肖藤斯坦说：“零售业的从业人员不适合从事这种业务，因为他们习惯于人们找上门来。”

　　去年， 肖藤斯坦和公司总裁贝姆(Christian Boehm)为求职人员拟制了一份25 页纸的能力倾向测试，询问申请人是否会同意“你不会"仅仅为了好玩"而参与游戏”等之类的言论。在测试中得分较高者会被邀请进入“阿斯特布莱克大学”，那是一个位于哥伦布市的销售训练营地，训练持续4 天，接受训练者并无薪水可拿。在训练中，贝姆和其他人会就测量尺寸、顾客服务和时尚等进行演讲。

　　肖藤斯坦希望到2012 年年底，公司能有200 名销售人员在世界各地进行销售服务(包括他自己在内)。他说：“我本可以不用到处跑，不过我一想，"管它呢"，如果那是能让生意发展的方法，我就会去做。”

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