中国人的上海滩情节，沉淀了一百多年，个中滋味每个人都有自己的体会。自古以来，上海是兵家必争之地，而上海楼梯企业，楼梯人又有哪个不想在上海市场拥有一席之地呢?据全国可以考正的资料显示，上海楼梯亦是中国现代楼梯的重要发源地之一。

    十多年来，上海楼梯企业不断在上海试金，发展，崛起一批楼梯企业的同时，倒下去的也不在少数。最终形成以艺极楼梯、捷步楼梯、申允楼梯、雄艺楼梯、巨铠楼梯等为代表的全国楼梯品牌。楼梯企业怎样笑到最后，赢在上海滩，我谈一下自己的想法和大家共勉与交流。

    上海卖场攻略

    主要上海楼梯卖场分几个层次。不同的市场目标客户不同，店面装修、营业面积、开店成本、接待人员、品牌知名度要求等有一定的差别，需要楼梯企业区别对待，达到尽可能高的营销效果。

    层次主要代表市场是宜山路附近的佳饰家、喜盈门上海老牌卖场。该类卖场平均店面租金比较高，店面位置紧缺，开店投入通常要超过65万元(上海租金基本都是预付一年)。店面装修要以奢华、、贵气为主。此类市场的单店经营面积益大不益小，过小直接影响成交效果，过大有点浪费开店成本，故，此处开店要把握好一个度。该类型市场做一线知名品牌，如艺极、捷步等全国知名品牌，产品质量、价位较高，有一定市场知名度和美誉度，客户认可度较高，容易成交。本类市场，来方客户质量较高，访客通常对楼梯品牌有一定了解，这就要求上海楼梯销售人员具备一定的素质，认真、严谨的工作态度，尽可能地减少说错话、做错事。

    第二层次代表性的市场有红星玫凯龙、好美家等。该类卖场平均店面租金较高，店面位置不好找，开店投入通常要超过40万元(上海租金基本都是预付一年)。店面装修要以豪华、贵气为主。此类市场的单店经营面积要达到同市场上海楼梯经销商的中上等，太小成交效果不好。该类型市场可做一线品牌(也可以做二线品牌)，如申允楼梯、雄艺楼梯等知名品牌，产品质量稳定、产品价位适中，有一定市场知名度和美誉度，容易成交。本类市场，来方客户质量较高，访客通常对上海楼梯品牌、楼梯产品了解一般，该类访客在真正下单前，他们会到店面来访数十次，历时一两个月。此时，态度决定一切，要求上海楼梯销售人员的工作态度、心里素质要过硬。

    第三层次代表性的市场有九星市场、恒大市场等。该类卖场平均店面租金较低，店面位置非常易得，开店投入通常只要10多万元(含一年租金，样梯费用)。店面装修要求不高，主要以实用为主，功能齐全即可，经销商可根据自己的喜好自由按排。此类市场的单店经营面积50平方米左右即可，大小与成交关系不是特别密切。该类市场做普通品牌为主，如雄艺楼梯、绿资楼梯等都是不错的选择品牌，产品质量稳定、产品价位适中，有一定市场知名度，容易成交。本类市场，来方客户素质一般，访客通常对楼梯品牌知道不多。该类访客在真正下单前，大多会知道上海楼梯的各种配件、所用木种、生产、安装等情况，他们会到店面来访几十次，历时一年半载。楼梯销售人员的专业和耐心在此类市场拥有很大的施展空间。

    其他市场，因为层次过低，租户比较少，人气等原因致成交量较少，不具什么参考意义  。

上海楼梯企业销售状况
   上海大小楼梯企业约有近二百家，年产值过千万的不到十家。年产值过百万的有二十多家，另外的都是些不上规模的小厂。上海有少量专业生产钢质楼梯、水晶楼梯、纯铜楼梯楼梯企业，大部份的是从事实木楼梯制造。

    上海楼梯制造企业的销售大体分三类，电子商务、本地招商(自己开店)、全国招商。

    电子商务是近两年上海楼梯市场兴起的一种厂家直销模式，比较有代表性的厂商有品家楼梯、泓杉楼梯等。这类企业主要是通过自己组建的电子商务团队，利用各种网络资源，以较低的网络使用成本从事网络上的推广销售，把产品展厅设在工厂，目前，此类上海楼梯生产企业规模相对较小，全国市场知名度不高，如电子商务本身一样，还需要一定的时间让人们接受和认可。

    在专业市场开店或招商是目前最传统、最重要、最常用的经营方式，大多数行业基本如此。上海绝大多数的楼梯企业均采用这种方式进行楼梯销售。开店方式上来看，有些厂家以自己开店为主，如申允楼梯、高升楼梯等等。楼梯企业在做好生产的同时，安排人员，直接与相关卖场联系，拿下自己所需店铺，派驻相应的销售人员，由自己直销楼梯。有些上海楼梯厂家以招经销商为主，如艺极楼梯、捷步楼梯、雄艺楼梯等等。实际操作上，上海楼梯企业主要做好楼梯的生产、研发。通过楼梯行业的专业媒体、楼梯展会招到目标销售单位，经筛选、对比后选中合适的经销商。楼梯企业自己开店还是招商，或者说是两者并存，多年以来都是行业内争论的焦点，各路高手仁者见仁，智者见智，笔者不便乱下结论，以免有误导之嫌。

    规模较大的上海楼梯生产企业则是面向全国，甚至世界各地。如艺极楼梯、申允楼梯，出口做的比较好的有雄艺楼梯。该类企业通常规模较大，生产、销售、安装、售后流程化，功能化，分工明确，效率较高。经销商和楼梯制造商分工清楚明了，双方的合作机制能有效发挥双方所长，达到合作共赢的状态。经销商和楼梯制造商都是通过楼梯专业展会或者楼梯行业知名媒体来双向选择，互相考察实力，最终达到一个长期、稳定的产销合作。笔者认为，这也许是我们上海楼梯企业做大做强的重要捷径，值得中小型楼梯企业关注和参考。 
 

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