如今，产品同质化现象日益严重，企业间竞争异常激烈，营销策略已成为企业制胜的法宝，大客户营销战略是现代物流企业持续快速发展的有力保证。大客户是物流市场的重量板块，挖掘大客户，链接大客户，深度发展大客户，是应对物流业迅猛发展、激烈竞争的重要战略，是抢占物流市场份额的必争焦点，也是中铁快运提升服务、维护客户、保证市场的必然选择。

　　大客户（即key account，又被称为主要客户、重点客户、关键客户等），简单来说是指占企业总体客户数量比例不高，却为企业创造了绝大部分收入，符合“二八法则”；或具有盈利潜力，关注产品的附加价值多于价格，对企业有较好的忠诚度，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作关系的客户。中铁快运大客户是指需要中铁快运公司网络支持和系统资源支撑，具有专业化特点的生产制造型企业。具体范围包括：

　　1. 战略合作伙伴

　　具有广泛的品牌知名度和重要的行业影响力，世界500强企业在国内的分支机构或合资企业，以及国内各行业名列前茅的企业。

　　2. 收入重要贡献者

　　为公司带来较大经济利益，发货量和主营收入对公司或当地分公司产生重要影响的客户。

　　3. 潜在目标客户

　　拥有适合中铁快运运输的批量货物，且长期不通过铁路方式发运货物，但通过市场培育和营销工作，具有转化为公司收入重要贡献者潜力。

　　4. 需要以公司名义参与物流或运输服务项目投标和签署合同的客户

　　如在全国主要大城市设立分公司或分支机构，且物流合同需要通过公司总部统一签署的客户。