海纳百川  携手共赢

 “双赢”战略联盟计划实施方案

成都国晶电源科技有限公司董事长  覃祥彬

二00八年元月六日

 海纳百川  携手共赢

 “双赢”战略联盟计划启动仪式大会

（讲话人：覃祥彬）

尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位经销商朋友：

女士们、先生们、大家上午好：

成都国晶电源科技有限公司，为了实施“双赢”战略联盟计划，经过精心策划，今天召开隆重大会进行正式启动仪式；为此我谨代表国晶公司全体员工和股东向全体与会者表示热烈的欢迎和真诚的谢意。

中国加入WTO后，各行各业的市场竞争日益加剧，产品日新月异，销售竞争日趋激烈，铅酸蓄电池虽然是个朝阳行业，但要走出传统行业，就必须不断开发新的替代产品，创新营销模式，战略联盟是立于不败之地的出路，为此，成都国晶电源科技有限公司于2008年1月6日实施“双赢”战略联盟计划，愿与智者经销商并肩前行，实现共赢，跨越。

现在我就双赢计划方案提出的背景和拟定如下实施意见，并诚挚地希望与会嘉宾指正和提出合理化建议。

一、异军突起、快速扩张、国晶科技、西部崛起

成都国晶电源科技有限公司成立于2007年3月，4月1日正式投产、前期主要生产电动车电池，一个月时间快速占领川内市场，三个月时间完成全川80家经销商网络建设，公司短期快速并购扩张，至今旗下拥有两个分公司，南充公司拥有现代化蓄电池极板生产线，可年产极板6000吨；成都公司拥有现代化蓄电池组装生产线，可年组装蓄电池60万只；公司两地拥有总资产2000万元，总占地面积20000平方米，职工200人，其中专业技术人员30人。产值利税超常规发展。产品质量得到市场充分认可，到目前为止退货率（含误退）仅在2%以下。国晶2007年迈着坚实发展的步伐，跨进电池这个行业，有今天在坐各位的支持，我们有信心在西部快速崛起。

二、  生产商和经销商战略联盟执在必行

中国经销商是中国当代社会一个特殊的群体。早在90年代你们简直就是“太阳”，是90年代“先富起来”的那一部分人。然而，时间进入2000年，中国商业的流通渠道格局发生了根本性变化，经销商的地位和处境也跟着发生了变化。经销商承受着来自制造商和零售商的双重压力，制造商想控制，零售商想盘剥，事实上，目前的中国经销商群体就是面临如此尴尬的困境。我们应该怎样认识这种困境?出路在哪里?这些问题都值得我们去探询。

　　中国市场地域辽阔，地区经济发展极不平衡，各行业特点又不一样，各地区风土人情差异很大。所以，厂家自营渠道在中国目前是不现实的，必须重视经销商的力量进行深度分销，这是厂家的必然选择。所以我们主张：“厂家要和经销商均衡合作，不能弱化经销商职能。”
　　生产企业要仰仗经销商的网络和实力开拓市场，进入终端零售。要在地市级市场和农村、乡镇市场挖出金矿，必须借助经销商的力量。一些企业 (娃哈哈、格兰仕等)已经深刻认识到这一点，已经将经销商视为自己销售队伍的一种延伸，加以培育、扶持，建立起一种稳定的双赢战略联盟合作伙伴关系，充分显示出经销商的重要性。

为此国晶公司认为，制造商和经销商共同发展、相互促进 、进行战略联盟势在必行。

三、行业动态

1、中国电动车进入重新洗牌时代                                        

一直在夹缝和争论中生长的电动车行业，今年进入重新洗牌时代。有关人士称，恶性竞争、原材料涨价、消费观念理性化和品牌质量参差不齐是电动车重新洗牌的主要原因。电动车行业起步比较低，所以导致很多企业仓促上马，出现群雄逐鹿的现象，现在电动车注册的商标已经远远超过2000个，但仍有为数不少的厂家涉足这一行业。一个行业最终不可能允许2000多个品牌共存。今天的电动车行业，已进入快速成长期。电动车以其绿色环保、物美价廉的优势逐渐赢得更多消费者的青睐。电动车市场上，各品牌竞争已经出现比较明显的分化，竞争手段不断升级，品牌集中度不断增强。专家预言，电动车品牌时代已经来临，电动车行业洗牌在即。

2、中国铅酸蓄电池的现状

电池工业是新能源领域的重要组成部分，是全球经济发展的一个新热点，2006年，美国十大科技计划中有两项为电池项目，铅酸蓄电池占行业销售总额的三分之一，铅酸蓄电池产业是二十一世纪最有发展前途和应用前景的新型绿色能源体系，同时关系到国家可持续发展战略的实现。
      近年来，铅酸蓄电池技术不断发展，产品日臻成熟。同时随着国际市场需求的不断增加，中国也成为了世界上的铅酸蓄电池出口国之一。我国铅酸蓄电池技术与国际水平差距不明显，汽车电池处于国际先进水平，动力电池技术接近国际先进水平。 技术进步推动了蓄电池行业的快速发展，使其成为新兴的朝阳产业之一。  
  3、我国铅酸蓄电池产业发展趋势
　    已有百余年历史的铅酸蓄电池在未来几十年里，依然会在市场中占主导地位，虽然起动用、动力用电池的市场空间可能会有拐点，在近期国家产业发展中仍将占主流地位，中期也将占有一席之地，长期来看，在不需要高重量比能量的用途领域还将继续存在。
　    电动自行车作为欠发达国家的代步工具，近年来发展迅速，特别是我国。由2000年的29万辆发展到2005年的1209万辆，年平均增长率达到了174%。可以预料，在今后相当长的一段时间内，电动助力车用蓄电池产品将会蓬勃发展。我国电动自行车的动力电池95%以上采用铅酸蓄电池。2006年电动自行车电池的市场容量有40-50亿元，到2015年中国电动车的产值将达到1000亿元，其中配套电池560亿元。二级市场的替换电池达880亿元，这是一个巨大的市场。

4、中国电动汽车已发展到关键时刻

目前，中国电动汽车已发展到一个关键时期。此间科技部专家认为：今后五年是混合动力汽车产业化的关键时刻。中国汽车工业能否利用“十一五”时期在节能环保汽车研发和产业化方面赶超跨国公司，在此一搏。来自科技部的有关专家在日前由科技部和中国汽车工程学会在北京举办的“中国汽车自主创新发展论坛”上介绍了中国电动车事业发展的历程、现状和方向。明确当前电动车发展的思路是：首先，把有限的资源集中于电动汽车动力系统集成和电池、电机和电控三种关键零部件技术上，有利于关键核心技术的重点突破；其次，从系统工程角度出发，形成各个整车动力系统对关键零部件技术资源的共享，从而便于整车和零部件之间的相互促进、共同提高；第三，在燃料电池汽车、混合动力汽车和纯电动汽车三种整车开发的过程中，建立中国电动汽车整车和零部件技术标准和总线通讯协议，建立适应中国资源优势和技术特征的技术标准体系。

据悉，目前中国在电动 汽车产业化方面已取得了进展，一些试点线路已经获得了利润，这个成就是其他国家所没有的。

四、双赢战略联盟的理念：

有个别经销商和销售人员一见面就问给我铺多少货，不问厂家的销售策略，质量体系，售后保障，生产设备状态。认为企业与经销商之间是纯粹业务金钱的关系，而不是合作伙伴关系。即使厂家给你铺十万八万元的货，若你不会经营管理一样赚不了钱，到时交不了货款双方关系恶化，双方造成经济损失。因此只管自己赚钱的不是成功的企业和生意，要关注经销商的发展和经营，帮助设计赚钱方案，共创一个让大家都能够赚钱和赢利的市场，这样的合作才能健康持久地发展。

我们要让经销商感到国晶公司就是你们的娘家，你们的依靠，你们的荣耀，公司的成长有你们，公司的发展有你们，经销商有困难我们协助解决。当然并不是国晶公司有多少先进的理念，关键是国晶愿意出资聘请全国闻名的专家指点授教，如：广州经销商管理专家魏庆；营销八部法专家龙平；北京名仕硕学管理顾问突破中小企业瓶颈管理专家余世维老师；风驰传谋公司绩效管理专家李践老师等，企业管理顾问公司成都聚成公司。2008年国晶公司计划分期请以上老师给国晶的A级以上经销商传道授业解惑。由此可以看出，注入理念比注入资金更重要。

五、双赢战略联盟的对象：

对象之一：热爱电池事业，认同于国晶公司的运作模式，不和其他企业乱攀比；真诚地信任和依赖于国晶公司给予的技术支撑和利润空间。                                               

对象之二：具有一定的管理能力，拥有部分销售网络、有一定的人格魅力，人品正直，信誉好。

对象之三：在本次大会期间定购1万元以上3万元以下的国晶、锐帆产品

切合这三点的经销商，才是我们的目标经销商。

六、双赢战略联盟合作条件：

1、准入门槛：首批进货量必须达到2万元以上、年度标的额度必须达到30万元以上。

3、 经销商的信誉度不容质疑 ：

作为商人首先应该以诚信与信誉为本，对那些虽然拥有一定渠道网络、但信誉不好的商家，我们宁可不要，以避免可能出现的种种不利因素。

4、经销商的实力很关键 ：

经销商的综合实力一般情况下作为经销商单位应该是注册资金在20万以上，并应有二年以上同类产品经销经验。当然，二级经销商目前不要求达到以上同样标准。

5、具备一定素质的营销队伍
　　单一从事门面销售的守门等客，也许就是一个老板和几个临时工人就可以完成，而经销商却是能够做市场的，而是积极主动按照自己的营销策略，通过专业的营销人员去开发市场，所以选择经销商时，不要单看其网络大小、资金多少，有无善战的营销队伍，是我们产品进入市场的关键。

七、双赢战略联盟的模式：

1、对利益的管理模式：生产企业必须让经销商赚到钱，利益是联系经销商与厂家的纽带，如果经销商从厂家不能赚到钱或盈利太少，经销商就会离企业而去，精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

2、支援和辅导经销商模式：企业要对经销商的发展给予支持和辅导，只有经销商的经营水平提高了，销售能力提高了，企业的产品销售量才会随之上升。

3、对经销商的激励机制：激励经销商的方法有很多，比如：制定较高的精神奖励和物质奖励标准；通过加大返利和规范市场等措施提高经销商利润水平；不定期组织规格的销售服务等。

4、建立互惠互利、共同发展的亲密伙伴关系模式：建立一个形式上完善的分销体系并不难，真正难得是建立一种长期有效的伙伴关系，这才是产销战略联盟得以成功的关键。我们可以从以下几个方面建立起这种长期有效的伙伴关系：

1）不对经销商进行压榨：许多企业所犯的一个毛病是发现市场不景气时，就开始压榨他们的经销商以保证自己的利益；而一旦发现有利可图的生意时，就马上越过经销商，把生意拿来自己做。

2）与经销商经常进行深入而又坦诚的交流：国晶公司的高层管理人员应定期与经销商的高层管理人员举行一些地区性的会议。另外，公司还应该定期邀请所有经销商来总部，请他们对公司的战略、产品和营销政策进行全面的回顾。另外公司各个层次的人员与经销商的人员之间也应保持一些日常接触。

八、双赢战略联盟的措施                                        

1、塑造经销商的品牌力：“经销商”一个游离于企业的浪子，不管是一截柜台的个体户还是正规注册的商贸公司，只一句“经销商”就把它隔离于企业之外。其实经销商也是企业，经销商老板也可以成为企业家。目前，经销商之所以不被称为企业，是因为和生产厂商相比，缺乏品牌的力量。再一个重要原因是经销商自已的品牌意识不强，今天卖这个品牌，明天卖那个品牌，当然更多时候是厂家没有选好，经销商基本是那个品牌价格低就卖那个品牌，那么，经销商如何充分借助厂家资源，利用产品的品牌力塑造经销商自己的品牌呢？我们可以从下列四点入手。

点：公司形象上要借力 ：这一点，目前很多经销商都做到了。即在店面、办公场所的装修上，与经销产品的品牌形象一致。例如：装修风格上要贴近所经销的产品品牌形象，门匾上，厂商的品牌名称与经销商的公司名称并排，以同等大小的字体来体现双方的紧密合作关系，使顾客从心里认定我们经销商就是厂商的代言人，从而通过认可厂商品牌而认可我们经销商的水平，以向客户证明自己与厂商的铁杆关系，证明自己的实力，从而获得客户的信任，自己的品牌也得到了提升。

第二点　商务形象上要借力：首先，名片一定要精益求精。现在很多经销商不注意名片这个细节，大多数的名片都是采用普通的白卡纸黑色单色印刷，几块钱一盒，也没有经过专业的设计，显得没有档次。。因此，建议大家好好在名片上下下工夫，让小小一张名片，体现出我们经销商的身份与地位，达到借助厂商品牌力的目的，打造属于我们经销商自己的品牌。

另外，员工的商务着装，以及本公司的VI CI等也要处处与所经销的厂商的视觉系统看齐，从各个角度提升自身的商务形象。

第三点 借力厂商授予的荣誉：厂商经常会评选某某经销商为经销商，大家一般利用的不错，经常的做法是把“经销商”印在名片上，放在公司网站上，画在公司的广告牌上。

第四点 厂商重大事件要借力：产品要提升品牌，往往要参加众多的评选，以获得各种奖项来证明自己的品牌地位。作为经销商，要充分地利用厂商所获得的荣誉以及重大事件来提升自己在当地市场的知名度、美誉度。给消费者留下很有实力的印象。

2、支持经销商强势：要想真正成为强势经销商，要用不一样的手段：一是要增加自己的交易价值，二是要建好销售网络，三是一定要学会公司的管理办法，四是积极参与厂方开展的各种企业管理培训活动，五是要增强自己的话语权等。今天在此我仅仅只是提一些理念而已，而具体的操作等以后在工作中用具体的方法来执行。

3、国晶电源科技力塑经销商新形象
　　各位经销商恕我直言，目前中国经销商群体普遍管理方式落后，基本没有财务核算，大多数经销商追逐短期利益，不太关注厂家的品牌发展，往往因为自身观念、质量和技术原因而被市场淘汰。中国市场放开，个体的自生自灭，无人、无单位、无组织管理和关心，生存时有部门收费，破产时无人问津。所以，目前经销商群体面临的问题是自身品牌与营销素质的全面提升问题。鉴于此，经销商群体应该从以下几个方面改善和提升竞争力：

（1）．创新经营观念。经销商应该将自身形象当作品牌来塑造，提升企业形象，增强竞争力。再如持续发展观念，经销商应该抛弃追逐短期利益的做法，注重和厂家、零售商建立战略合作伙伴关系，热心关注厂家的品牌建设和市场拓展，追求长期利益与合作双赢。

（2）．学习营销技术。十几年来，中国营销实践和理论突飞猛进，营销技术日新月异，这些技术包括深度分销技术、品类管理技术、渠道维护技术、窜货处理技术、应收账款控制技术、客户关系管理技术等，经销商群体只有不断学习的营销技术，不断进行营销和管理创新，才能跟上时代发展的步伐。

（3）.完善分销网络。在当今市场竞争中，谁拥有网络，谁就拥有市场。分销网络是经销商的核心竞争力。经销商只有不断开拓、完善自己的分销网络，提高网络质量，才能在渠道对话中获得话语权。

（4）．提高服务水平。市场竞争已经从产品竞争、品牌竞争进入到服务竞争时代，企业最终成败的关键在很大程度上取决于服务，而服务是经销商群体的核心能力所在。所以，经销商应该力争发挥自己的优势，提高自己的服务质量和水平，以提高市场竞争力。

（6）．提升员工素质。人是管理的中心，也是一切营销活动的载体，人的素质的高低直接影响企业的经营观念、营销技术和服务水平，它是决定企业竞争成败的关键，而经销商群体目前面临的问题就是员工的素质问题。 

4、启动富翁培训计划：经销商仍旧属于整体素质参差不齐的群体，个体销售业绩的高低与经销商整体素质的高低息息相关，所以针对经销部素质的提升就显得尤为关键。主要解决经销商存在的八大问题：营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱。

九、双赢战略联盟的营销策略

营销战略：前期：齐抓共管、大小同抓、遍地开花；

渠道模式：后期：评定等级、优胜劣汰、抓大放小，收缩战线；

促销手段：自主创新，不搞跟风；

价格政策：两年让利、抢占市场。   

十、双赢战略联盟计划保障措施

1、国晶产品的生产质量保障体系

精良装备 优质保证：国晶公司建厂论证就秉承用厂房、的设备、产产品的理念。投入巨资从江苏金帆、南京中观、张家港远东等国内设备厂引进全自动流水线，整套装配设备采用全线电脑控制，并采用高速度的定位机械实现电池检测过程中的选别，充分保证了电池性能的一致性及稳定性。改变了内地蓄电池厂都是作坊式的作法。众所周知，有的设备不一定产的产品，但没有的设备产不出的产品。我们只要坚持质量的理念，就一定有的产品。

精挑细选、从源头把关：国晶公司投入巨资建设化验室和检验室，原料入厂均需进行严格检验合格后方可使用，产成品必每批必须进行检测合格后方可出厂，这基本是内地企业都办不到的，但国晶做到了。

以人为本 聚贤纳才：国晶公司以其开放、灵活、高效的管理机制汇聚了一大批高素质的人才，拥有强大的设计开发能力。优良的产品品质来源于杰出的人才，人才的培养和发展是企业发展的根本。

快快速开发新产品，做到人无我、有人有我新：国晶公司4月投产，十月开发引进专利产品直线式电池，该专利产品配制特殊的配方，全国，实行生极板内化成特殊充电工艺生产，其产品各项质量指标完全超过传统产品的标准。十二月我们又开发出全川的28AH电池。

2、        国晶产品的售后服务保障体系

产品的售后服务事关企业生存和发展，努力开展服务人员综合素质培训，强化考核力度，通过跟踪调查、明查暗访等方式，不断地规范和提升着全体服务人员的服务质量，为此新的一年公司售后服务工作将全面展开。一是为经销商配备国晶专用电池检测设备；二是为经销商培训电池的基本知识；三是为经销商培训电池的检测、维修手段。

3、战略联盟经销商管理保障体系　　

1）价格政策绩效管理

为了保证公司能按时、快捷、高效地给经销商发货，鼓励战略联盟经销商每月初(10号之前)先把本月业务任务指标的货款一次性打给公司实行不同的返奖比例（详细规定见文件）。

2）评定联盟经销商等级，给予不同业务政策管理支持             根据该联盟经销商的资金实力、年销售额、诚信度、是否砸价、窜货、欠货款、营销能力、品牌忠诚度、发展状态程度与阶段。综合评定该联盟经销商等级，分为AAA、AA、A级。 公司根据级别进行不同的支持（具体政策见文件）。

十一、国晶电源科技发展战略规划和愿景

1、每年培育诞生若干个10万元、50万元、100万元经销商富翁；

2、2008年南充公司实现年产6000吨极板、销售收入1.38亿元的目标；2008年成都公司实现年组装72万KVAH电池、销售收入9000万元；

3、2008年6月前完成UPS电源市场调查工作，10月产品进入市场；

4、2008年10月前完成汽车动力电池市场调查工作，12月前完成项目可行性研究报告全面论证工作。

5、, 2008年全年完成8个省600个销售网点的建设；

6、2008年12月前完成研发机构筹建工作，高科技产品实行内研外引的路线；

7、2008年12月前完成国晶科技园建设征地的前期论证工作，

8、2008年11月开始进行国晶电动汽车生产的前期论证工作。

我们热切地期待五湖四海的各界朋友加入国晶的团队，海纳百川、携手共赢，我们真诚地希望在不久的未来，国晶因拥有全球战略联盟经销商而发展，全球战略联盟经销商因国晶而自豪！

各位领导，各位朋友，今天，在天府之国畅春花园酒店，见证了我们的友谊和深情，记录了我们的壮志和理想。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。让我们以山一样的责任、海一般的胸怀、火一样的热情，以国晶、锐帆电池源源不断的能量，在各位领导的关怀下、在社会各界的支持下、在我们共同努力和消费者的厚爱下，国晶演绎着时代的华章，抒写着属于国晶的传奇！

奋斗与成功相伴，国晶与未来同行！

最后，让我再一次对大家的到来表示感谢！

   谢谢大家！