行业背景：

    国家对造纸行业的政策是扶大裁小，支持大型造纸企业发展，严格控制小造纸的发展。于是造纸企业为免遭淘汰，拼命扩大产能，以提高自身竞争力，导致纸张总产量大幅增加。现在大型的造纸生产线大的惊人，淘汰几十家小造纸企业抵不上上马一条生产线，自2010年年初以来全国关停了几百家造纸厂，但产能过剩的情况并没改变，反而更加过剩。

    市场需求：

    我们随时可以听到这样的声音：“现在市场疲软，需求下降，市场不好做，要等市场需求回暖生意才好做”。其实这是一种错误的声音，对我们是一种误导，市场需求下降了吗？答案是否定的，我们亲眼看到包括我们在内的许多纸张经销商茁壮成长，销售量节节攀升，这说明市场需求量在增长，而不是市场需求下降。

   市场需求量在增长，产能在增长，但是两者没有达到同步的理想结果，产能增长速度高于市场需求增长速度，使产能过剩，供大于求，市场竞争激烈，降低了行业利润，这就是我们所说的市场难做。

    市场心态：

    自08年底至09年底纸张行业一直低迷，纸厂在亏损的状态下运行，造纸行业内所有的人都盼望纸张涨价，这种情绪在进入10年2月份过完春节后展现无遗，到3月底一个月的时间内纸价普涨1000元左右，但这也仅仅是情绪的宣泄，在供大于求的基本面情况没有改变的情况下，下游销售情况并没有预期的好，高企的纸价并没有被市场消化，从4月份开始纸价一路下滑，严重打击了大家的信心。经销商开始抛售库存，订货开始谨慎，到7月份渠道中库存处于偏低状态，价格趋稳。8月上旬木浆价格开始反弹，在一周的时间内上涨了500元，这对提升行业信心很有帮助，大家都会认为价格要上调，也都有补充库存的需求，于是迎来短暂的订单旺盛的状况，纸厂也会借机会调高出货价。但这次调价幅度不会太大，应该在100--200元范围，频率不会太高，随着渠道补充库存的结束，阶段性涨价会结束。

    纸张经销商销售策略调整：

    1、涨价前努力补充库存，订货和销售要跟上涨价的节奏，消除阶段性涨价对销售的不利影响；

    2、涨价期间不宜做账期，降低外欠，避免资金贬值，提高资金周转率；提高销量，扩大市场占有率。

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