以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗?你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么?经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。

    由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。

    2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。

    家用净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。(排除水质特别差的地区)

    在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。

    不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。

    朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊!下面，笔者将结合自己将近4年的净水工程市场操作经验(1年做1000多户，1-2个楼盘)，谈谈净水器工程的开拓，其实工程市场，未必那么难!

    很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。

    做工程市场，特别是新产品、非必需品，必须要学会换位思考，问自己2个问题：

    1、甲方为何要买净水器?

    2、甲方为何要买我们的净水器?

    把这2个问题回答好，销售就成功了三分之一。

    甲方上净水器的目的，必须要对楼盘的销售有帮助，否则再好的关系也是白搭，做过工程市场的应该都能体会的。

    家用净水器为什么会对楼盘(小区)的销售有好处?

    这个问题，大多数净水器厂家和经销商都会回答(无论回答的到不到位)，但，大家有没有想过，光是我们知道，甲方的领导知道，就有用了吗?事实告诉我们，仅仅这样，对工程市场的开拓力帮助不是太大的。

    就像厂家教育经销商需要个过程，甲方从知道到懂得也需要一个过程;甲方的领导懂得是一回事，把净水器融入到楼盘的营销又是另外一回事，让甲方的销售部和企划部从知道，到了解，到熟悉，到运用，更需要一个过程。

    不能将这个销售流程控制好，是我们工程市场无法开拓好的一个重要因素。

    所以，净水器经销商需要一个强有力的企划部，或者想要开拓工程市场的要找到有强力企划部的厂家，企划，不仅仅是懂这个方面的知识就可以了，关键是：要熟悉房地产的销售，能确确实实打动甲方的销售部和企划部，实战经验是不可或缺的。