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企业新闻
家装设计师快速签单实战手册
发布日期:2010-04-28

与客户接触的六个阶段(节选)
一、初步接触
不管你是通过小区拓展与客户接触,还是客户看报纸广告后亲自登临门店,初次与客户接触和印象的好与坏,是能否实现有效签单的关键。在这个阶段,设计师应该获得客户对自己咨询服务的满意,激发他的兴趣,从而产生购买行为。因此,设计师应该必须切记,你最初所留下来的强烈印象是你本身的控制范围内的事情。有几点要特别注意,一是要吸引客户的注意力,无论是什么类型的企业或者个人,无论为消费者提供什么样的产品或服务,都存着向消费者宣传并推销自己的问题,而宣传的目的,就是在吸引消费者的注意力。
二是不要冷落任何一个客户,在现代企业经营中,公平对待每一位客户,可以使我们获得所有客户的尊重,设计师必须真诚对待每一位来访的客户,切忌对客户采取不平等的态度。在家装行业的客户中,客户的层次都不尽相同,有的客户可能是大型企业的总裁,有的客户是普通的市民阶层,如果我们的设计师不能够一视同仁尊重他们,很能造成这个客户离弃我们,从而引发一个客户群体的流失。设计师不可不谨慎。
三是帮助客户,帮助解决他们所面临的难题。比如毛坯房必须进行装饰设计,然后是材料和施工质量、装修主材与配饰用品的选择和价格、色彩搭配、家具与家用电器的协调等等。哪家装饰公司能够把这些难题解决好,客户就会接受这家公司的产品和服务。
二、找准客户的需求
不同的装修业主有不同的需求和消费心理,在这个关键时刻,设计师必须尽快了解客户的需求,根据客户的个性化需求,为客户做出相应的设计方案和装修预算。
1.要求
※公司次服务要及时、准确的完成
※迅速回复客户打来的电话
※与客户接触的设计师所具备的知识接触
※运营支持人员的知识技能
2.提问
※你家的住房位于哪个片区?楼盘名字叫什么?
※你家有几口人?是度假用还是养老?
※你的户型有多大面积?
※你个人职业是什么?喜欢什么样的装修风格?
※你的住房交钥匙了吗?
※你的装修预算是多少钱?
3.备注
※切忌以貌取人
※不要夸夸其谈,只顾介绍,而不倾听客户的谈话;
※不要打断客户的谈话
※不要给客户有压迫感
二、如何处理客户异议
一般来说,异议是客户因为顾虑、争论而对家装公司提供的服务及设计师个人所提交的整体家居设计方案提出的质疑与反对,因此,设计师在销售的过程中,遇到客户的异议是在所难免的事情,但这并不表示客户一定会不接受我们的服务,而是对我们提供的服务存在着不同看法和相关权益的争取。
扩大客户利益,去激发客户的消费欲望,使客户能够信服,对你的公司的服务产生信心和兴趣,从而促进交易成功。
1.处理异议的方法
(1)减少发生异议的机会
(2)有效处理发生的异议
※质问法(例)
客户:你们的报价太贵,我们难以承受。
设计师:你认为贵多少?
※“是……但是……”法
※引用事例,予以说服
※充耳不闻,以其他事例来予以说服
※比较法
2.要求
(1)听到客户的意见后应保持冷静,不可动怒或采取敌对态度,仍须笑脸相迎,不要紧张。
(2)态度谦和,注意聆听,不加阻挠。
设计师除了讲究语言艺术,巧妙处理客户异议外,更重要的是要过硬的专业水平说服客户,用事实说话。
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