对于中国IT 渠道来讲，这些年以来能够感受到的变化，就是重心真正从最开始的一、二线城市开始转向三、四线，甚至到五线城市。渠道代理商也从简单的大批发、大分销转为以客户需求为导向，为客户提供各类增值服务的盈利模式。

    互联网发展与普及不仅改变了人们的生活方式，也改变了我们的业务模式。无论是购买行为，还是销售行为，都有所变化。

    数码产品已成为主流，并影响着人们的生活和销售行为。在这过程中我印象比较深的是在过去大城市的电脑城现在已经变成了数码店，传统意义上的IT 卖场在业务形态上已经发生了改变。

    展望未来十二年的IT 渠道发展趋势，我认为中国的IT 渠道、OA 渠道、办公连锁店以及网上商城等电子商务渠道将会日益融合，为客户带来特色鲜明的个性化服务将是供应链之中不同环节的共性价值。

    同时，随着中国经济的增长，市场和渠道将更加扁平化，中小企业和3 ～ 5 线城市将成为巨大  的、重要的和有价值的市场。中国的商业模式，其中一个特点是地域广阔，市场不是集中在几个大城市中，更多的中小城市孕育着更多的商业机会。针对这一市场趋势，富士施乐的渠道策略也由2、3 年前区域核心制，转向了更加拓展城市覆盖的扁平化渠道模式。

    目前对于厂商而言，虽然产品仍然是关键的驱动因素，但不容忽视的是，服务正变得越来越重要，甚至将成为划分企业层级的另一个关键因素。在这种情况下，未来传统的渠道应该找寻对于客户和厂商新的价值点，否则将无法发展甚至难以生存。

    客户对于服务的要求是驱动IT 服务发展的原动力，随着服务成为IT 市场竞争的核心标准，以“坐商”为主要业务模式的渠道在未来将面临严峻的考验。更多地走向主动式服务，是整个IT 行业共同的愿望。只有供应链上下游联手，将服务做到规范化、制度化，才能构建出共赢的局面。

    中国的市场足够大、客户足够多，这个市场的快速增长会带来更多的商业机会。对于富士施乐打印机来说，我们总结出创新和发展是硬道理。我们希望继续往纵深发展，了解更多的中小城市代理商的需求与发展目标，建立并实施适合渠道、厂商和市场的渠道发展结构。

    经过过去的努力，富士施乐打印机与合作伙伴已经共同行驶在了业务发展的快车道上。我们在今后将进一步与合作伙伴一起，抓住机遇、不断创新，从而推动整体业务迈上一个新的台阶。