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——访陕西北人公司销售服务部无锡办事处经理史耀康
史耀康，陕西北人印刷机械有限责任公司销售服务部无锡办事处经理、2009年度公司劳动模范。作为09年新建办事处的经理，面对激烈的市场竞争，他积极主动、锐意进取，深入市场精心研究，积极与客户建立联系，认真细致负责江苏省的销售市场。全年完成销售任务3868.6万元，是计划任务的152.7%，新开发用户占80%左右，销售含金量较高的产品20余台，清欠138万元。客户涵盖江苏各个地区，大大提升了陕西北人在江苏及周边市场的品牌知名度。
这么好的销售业绩，凝聚了史耀康及无锡办事处销售人员的艰苦付出和辛勤努力。近日，媒体有幸采访了史经理。
媒体：史经理您好，无锡办事处作为新建的办事处，在成立时你们都做了哪些工作?
史经理：无锡办事处作为新建办事处，市场销售范围涵盖江苏全省，在最初选址上，我们征求了很多意见，包括南京、无锡一些客户的意见，让客户推荐。办事处09年包括我只有两个人，由于业务的增多，今年增加了一个业务员。
2009年是我们的起步年，也是不平凡的一年，刚开始，对很多情况都不熟悉，销售任务又很重，“如何在短时间内建好办事处，了解清楚市场情况，完成公司交给的订单任务”，这三件事让我们很有压力，但也是机会和挑战。我将重点放在市场信息上，大面积铺开找客户、跑订单，我们先找到配套商、制版公司和复合胶水公司，了解江苏省印刷市场的情况。同时通过走访大量用户，比较全面了解江苏的塑料凹印、涂布机、烟包、预印、利乐包及装饰纸印刷机的市场情况。
媒体：人常说“万事开头难”，个订单你们是怎么谈成的，后来哪几个订单的签订让你记忆比较深刻?
史经理：个单子是苏州新燕公司的涂布机，刚开始我们北方人跟不上人家的工作节奏，对方属于现代企业，对合作方要求很规范、很严格，思想和意识都很超前，要求我们服务要高、要周全，对市场反应信息也要快。记得一次我还在南京，客户因为一个产品细节问题要与我沟通，需要我尽快赶到苏州，我二话没说，立即坐火车去苏州，前往客户处。可能就是这样诚实守信，对方觉得我们比较实在，也跟得上他们工作的节奏，所以很快就签单了。
跑市场，难忘和苦恼的事情肯定是有，比如谈一个产品合同，人家一出来就是五、六个人，七言八语，我们都不知道该找哪位，谁说了算。只有反复去，反复了解，最后才选定了该找的人。印象很深刻的是一家用户，把我们3家竞争对手叫到一起，让各自说出自己设备的优点，指出对方的不足，这就要求说话既不能贬低对方，还要说出自己的优势，这种场面很难应付。
媒体：在开拓市场、发展新客户方面，你们是怎么做的，有什么诀窍吗?
史经理：我觉得谈不上什么诀窍，关键是以诚相待，以交朋友的心态对待用户，用诚心感动客户，取得信任，产品营销不仅仅是卖产品，要多从客户角度考虑问题，为客户着想。09年初，面对新建办事处、开拓新市场及销售任务的压力，我细心研究市场，通过多次亲自访问、打电话的方式与老用户、新客户建立联系，对老客户登门拜访了解设备使用情况，遇到问题及时解决，邀请客户来公司参观设备，给客户留下良好的印象。还有就是我们有公司这个坚强的后盾，公司上下都能给销售很大配合，领导们也给了我很大的帮助和支持。
在无锡这片市场上，江苏本地和周边如浙江、广东的竞争对手较早占据了江苏市场，他们的机型很多，价格也很低。竞争是激烈的，而且非常残酷，但是我们诚心实意，不怕辛苦，把客户看作朋友，打败了一个个对手，拿下一个个订单。同时，我们尽可能做好设备的合理布局，把产品尽可能放到有带动市场作用的地方，占领市场，做好市场营销各项工作。在产品售后服务中更是细心周到，不厌其烦，事无巨细把客户的事情当作自己家里的事情来做。
媒体：付出了不一定有收获，但要有所收获就必须付出。今年取得这么好的成绩，你们肯定付出了更多的艰辛和努力，能给我们说说吗?
史经理：确实是这样，有时一个订单跑了二三十次，因为合同、价格等因素最终没有签订，心里确实很难受。从办事处建立到年底其实只有10个月时间，我们每天要做的事很多，从早上跑到晚上，南方雨多，有时皮鞋湿透又穿干，来回好几双皮鞋都开胶裂开了。可时间不等人，任务又很重，我们不能停歇，只有全面了解市场的需求情况，通过反复沟通、反复落实，才能紧跟用户的节奏，用诚意感动客户并取得信任，在江苏市场上站稳脚跟。
2009年无锡办事处签订的合同涵盖了江苏苏南、南京、苏北、昆山等区域，今年在江阴市竞争对手周边，我们就销售了公司总计10台塑料凹印机、干复机和分切机。对公司的宣传起了很好的带动作用。同时新定购的设备如苏州新燕的印刷涂布机、张家港的精微涂布机，不仅推动公司技术进步，也为公司增加了新的增长点。此外，淮安烟厂定购的水松纸印刷机和分切机，昆山丽强公司、山西运城制版印刷机械也都选择了我们的设备，这既是对公司产品的认可，也是对我们艰辛努力的肯定。
媒体：你常年工作在外一定很辛苦，过节也不能与家人团聚，一定很有感触吧?
史经理：作为销售人员长期在外，不能照顾家里人心里确实很内疚，特别是每逢节假日很想亲人和朋友，可工作走不开，时间长了，慢慢也习惯了。我要求自己要把本职工作干好，能克服的困难尽量自己克服，不给公司添麻烦。不过有机会回家，我一定会多补偿、多照顾家人。
我是1992年参加工作，一直在陕西北人公司，这么多年风雨同舟，对公司也很有感情，对公司的发展也充满了信心。我相信只要大家一起努力，公司的前途一定会更加美好。
销售工作是一个混合着很多复杂因素，比较累人的职业，有很多的希望与期待在前方，但也有很多的压力和任务在肩头，有很多的困难要解决。从采访前的预约、联系，到最后的采访，史经理的言而有信、朴实诚恳、为人谦逊的工作态度和精神反映出一名销售人员很高的职业素质。
市场的开拓、巩固与销售人员的素质、技能、心态关系紧密，这样的员工值得大家学习，陕西北人的发展、壮大需要更多追求进步、甘于奉献、忠诚企业的员工。