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数码相框：市场渐趋成熟渠道一呼百应-相框批发
发布日期：2009-12-16

从珠江路电脑卖场到新街口百货商场，从单一的数码相机产品到全系列数码及配件供应商，经历了九年的风雨使得这样的一家公司成长起来。而目前一种新兴的数码消费类产品--数码相框，也帮助这家公司再一次把握住了市场的机遇，这就是南京联健贸易有限公司。集众多知名品牌数码相机、数码摄像机总代理权于一身的南京联健操盘手周总，开始将眼光聚焦于三星数码相框产品上。渠道：走出利润低谷找到新增长点南京联健贸易有限公司是珠江路数码产品行业中典型的经销商之一，创立于2000年，当时也正是电脑产品迅速发展崛起的关键时期。联健在耕耘IT行业数码产品的九年过程中，他们进行过很多尝试。目前公司已发展成为华东地区影响力的IT数码及配件供应商之一。目前在苏皖大部分知名卖场设有销售专柜，包括苏宁电器连锁卖场、五星电器连锁卖场、金鹰国际购物中心、中央商场、新百商场、南京商厦等等知名商场，而且在珠江路等南京IT批发市场也设有连锁批零专柜。在2008年，一个新的产品线进入了南京联健贸易的视野，那就是三星数码相框。三星电子于2007年在中国市场推出了数码相框产品，也是三星数码相框产品的不懈追求。其后在2008年4月11日，三星发布了8英寸数码相框新品SPF-83M，相框产品的代表。南京联健贸易正是这个时候进入到三星数码相框的大家庭。南京联健操盘手周总认为，三星数码相框的好处很多，不容易一一列举，但是，最明显的特征就是，“无论什么年龄，什么背景的交往，数码相框作为一个礼品都非常合适”。比如六一节可以送给孩子。母亲节可以送给妈妈，父亲节可以送给爸爸等等。申总表示，现在很多数码相框产品通过独特的外观、时尚的设计风格来吸引消费者的注意，颠覆了传统相框死板陈旧的思想。数码相框不仅是一个能播放照片、视频或是音乐的电子新兴产品，把它摆放在家中，数码相框又成为家居生活中的一件艺术品，为日常生活增加很多乐趣，让人们能够时刻分享他们的点滴回忆。起初，南京联健并没有对销售报以太大的目标，对于他们来说，只是在代理大屏LCD显示器的基础上多出一个选择。同时还可以自己拿来做送客户的礼品。因此，批货里，南京联健就挑出一批作为礼品送给自己代理的教育产品的用户。反馈的结果让南京联健非常意外，这些用户在学校内口口相传，竟然带来了新的客源。这样的意外惊喜，让周总觉得一定要做好三星数码相框，而且一定要开发商业集团客户。一年过去了，南京联健的三星数码相框生意非常好。除了一些行业用户在使用后点名要这个产品以外，也带来了很多商业客户，不仅有大单收益，平时的零售收益也非常可观。“不仅如此，最为关键的是单机利润，要比常规的IT产品都要高，这在很大程度上弥补了在常规IT产品上利润获取不足的情况”，周总说，为了拓展业务，在网络也建起了一系列的网络商店，并开通了网络论坛，致力于以优惠的价格为网络客户提供各类产品和高品质服务。事实上，作为一个新的增长点，作为渠道来说，尽管目前数码相框在走量上不占优势，但是却非常适合在原有产品线基础上更进一步，作为获利型的产品补充。尤其在三四级市场，单纯的走量对于经销商的业务发展有不小的阻力。而作为单机利润更高的产品线，数码相框则完全可以承担主要增值点。在全国各地调查的结果显示，许多和南京联健一样的渠道商表示看好数码相框未来的发展，他们关注的焦点除了目前能够带来的高利润以外，更加看好数码相框整体市场的发展形式，渠道商们纷纷表示，数码相框的市场刚刚启动，今后也有望成为一条主力的产品线。市场：渡过蛰伏期礼品销售机会多正如渠道商们的反馈一样，数码相框在过去一阵子时期内，发展速度确实比较平淡。数码相框在中国市场上一直是小幅增长，虽然走势缓慢且有一些波折，但总体来说销量还是处于上升状态，同时随着人们对数码相框认知度的提高，购买力也在逐步增长。一旦数码相框的价格及性能为消费者所接受，还是有一定的市场规模的。这是因为，过去人们对数码相框的认知度不够。相对于手机与数码相机等产品，很多消费者还没有认识到数码相框带来的乐趣，数码相框市场在中国还有待培育，于是数码相框在中国遭遇冷淡也就不足为奇了。另外就是客观经济因素的影响。但是，现在的情况却又有些不同，以三星为首的数码相框制造商正在积极布局新产品。很多旧有的阻碍正在逐渐被打破。首先是二线品牌的退出将三星等一线品牌直接推到前台。很多受访渠道商都表示，目前一些二手数码相框厂家因为受到全球经济景气不佳及新劳动法的实施的影响，正在逐渐退出市场，深圳、东莞等以生产数码相框为主的规模较小的代工厂，面临巨大生存压力，纷纷采取保守态度减产或者停产。为降低成本，这些厂商自行开模的比例也在不断减小。二线品牌的落寞直接导致三星等一线品牌竞争压力的减弱。同时，来自二线品牌价格战因素的减少，也在一定程度上保护了渠道商的利润。尤其在三四级市场，价格波动不会太大，使数码相框也能够价格“坚挺”。当然，数码相框市场被看好的一个主要原因则是礼品市场的再度发掘。据有机构的调研数据显示，在过去一年里，商务礼品市场的数码相框市场增长率超过250%。这是多么惊人的数字。一家受访渠道商更表示说：“数码相框的礼品属性，让其直接找到了打开行业市场和商务市场的机会”，而原本这些以做显示器起家的渠道商，大部分都是在零售和分销上有所建树。商务市场和行业市场一直是他们的弱项。 “我们也开始去中标一些集团大单，都是很多企事业单位采购的礼品”，该渠道商认为，这不仅是他一个人的机会，也是很多区域渠道的机会，“区域渠道商，不缺客户资源，他们往往在自己生存的地区有很好的用户基础和政府关系，只是苦于没有产品能够切进去，而数码相框则给了大家同样的机会”。可见，数码相框在商务礼品市场的异军突起，也给区域渠道一个很好的机会去进一步完善他们的短板，除了能够切入行业市场以外，像北京华好申总一样能够在把数码相框当作礼品送给客户，获得意外惊喜的渠道商也会逐渐增多。产品：方寸间心意“流动” 三星一枝独秀中国有句俗语说的好，“工欲善其事必先利其器”。渠道商们面对有前景的市场，面对有机会的生意模式和新的利润增长点。那么，如何选择一个好的品牌和好的产品则是他们首先要做的事。目前数码相框市场的竞争品牌不在少数，尽管一些二三线品牌因为经营不利，开始逐渐退市。但是市场中常见的品牌也不下几十个。在其中不得不提领军品牌三星。首先，目前操作数码相框比较熟练的渠道多为显示器渠道发展而来，而三星早已在显示器10连冠后，在国内市场积累了足够的人气和大批的忠实用户。可以说，在品牌教育上，渠道商可以节省很多力气。另一方面，三星在产品的成熟度上也处于水平。目前三星的数码相框覆盖7〞、8 〞、10 〞三个尺寸段，十多个款式，有音乐和动画影像功能可选，价格段包括从几百到几千元不等。渠道商无论是选择销售，或者作为自己的礼品送给客户都有足够的选择空间。某渠道商做了婚纱影楼的行单后，他的用户新婚夫妇反馈产品时表示，“数码相框让每一个美好瞬间萦绕在我们周围，任何时候，只要你的眼光从它身上掠过，都可以看到一副令你感到无比温馨的画面。相信无论是你工作了一天回到家中，还是操持了整天的家务后坐在沙发上休憩，甚至是你和爱人发生争执的时候，当你突然看到就在房间的某个地方正播放着你们当初的甜蜜与温馨画面，那么一切的不快和忧郁，也会烟消云散”。可见，三星的产品除了功能强大，之外，已经深深融合到用户的生活当中。

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