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企业新闻
商超销售,看的不是货架而是消费者
发布日期:2011-11-29

现在许多鞋类、服装业开始了商超销售,但商超销售跟以往的销售有着很大的差距,如果只是按照以前的销售经验来,必定会失败。
  案例
  餐饮部经理李岩调任现代流通渠道经理,上任前,董事长对李岩说:商超是我们现阶段的重点渠道,我再次把你派往前沿阵地,希望你不要让我失望。
  上任两个月,李岩深切体会到什么叫隔行如隔山,他争取到了的端架,根据价格区间,进行全品相陈列,并安排促销员现场促销,但消费者大多是一闪而过,偶尔有一两个人停下了,也是东看看西看看,很少把商品放进购物篮。他按照餐饮渠道的惯例,将产品压到店方仓库里,希望通过占有库存挤压竞品库存,没想到却收到超市的警告。
  李岩感受到空前的压力,工作状态陷入低谷。一次在网上碰见同学卫辉,卫辉在另一个城市上班,是一家跨国零售卖场的理货部经理,李岩向他求助,卫辉爽快的答应帮李岩。
  这天,卫辉专程飞过来为李岩现场诊断,他认真看了李岩的卖场陈列,一边动手重新布局,一边给李岩讲解:“你这货品陈列倒是齐全,但产品太多,且主次不分,很难吸引消费者注意,而且还增加了消费者挑选商品的难度和时间成本,人家当然不选你了。”李岩恍然大悟,在这样一个开放的卖场,消费者只要觉得不便利,稍加犹豫,购买几率就消失了。卫辉将一批生产日期最近的啤酒摆在最显眼的位置,说:“成熟的消费者,会非常注重你产品的生产日期,因此,商品的生产日期越近越好,一定要增加货架的周转率,保持货品足够的新鲜度。”
  清理完货架,他们又来到超市的仓库,看到大批堆积的库存时,卫辉笑了:“你放这么多货品在仓库里,不但增加了库存成本,而且影响货物周转,增加临期产品的几率,反过来也影响销售。影响你和卖场的合作度啊。”李岩睁大了眼睛,难道又做错了吗?卫辉耐心解释:“卖场一定要保持低库存,是商品从你公司仓库拉过来直接上货架,卖场库存只是为了保证货架不缺货,库存越低越好,这样才能保证你的商品快速周转。”
  “卖场的货架和库存,都是为了更好的让消费者采购为目的,我们要占领的不是卖场的货架和仓库,而是消费者的购物篮。” 
 

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