贾锋，华耐·立家建材连锁总裁，博鳌（亚洲）论坛会员，中国陶瓷工业协会副会长，中国建筑卫生陶瓷协会副会长。河北张家口人，20岁之前学医，自1993年大学毕业后踏入陶瓷行业，至今已整整15年。

记者：从八九十年代的仓库式、摊位式销售，到2000年前后展厅文化的兴起，再到如今超大店的出现，华耐作为行业流通商翘楚，能否与我们一同回顾一下这种演变历程？

    贾锋：自1993年与陶瓷结缘以来，我个人的人生经历乃至家庭，就整个与陶瓷紧密联系在一起了，经过这么多年的磨合，也对陶瓷有着深厚感情。经历过最粗放的大批发时代，也感受了现在超豪华的大店，感慨良多。

    我个人认为，陶瓷行业的流通领域变迁可分为三大阶段：

    阶段是上世纪90年代中期以前，以国有、乡镇企业为主的时代。虽然我本人没有经历过，不过从老一辈嘴里也可得知，那时的销售渠道也是以国有为主，比如国有建材公司、商场、土产公司等等，还有就是国企在各地的办事处，例如佛陶早期就在各地设有办事处，这个时期的产品供不应求。

    第二阶段在上世纪90年代中后期，行业涌现了大量体制灵活的私营企业，这些企业强调产品性价比，并快速占领国内外市场，严重挤压了国有企业的市场空间。这时由于产能急剧增加，迫使产品需要寻找市场，于是私营销售体快速崛起，也出现了诸如南通、唐山、南京、上海浦东（东方明珠下面）等一批集散地，大的流通商出现分工，集中在营口、塘沽（1997年出现）等地进行大批发。很多温州人、福建人开始从事陶瓷批发、物流、投标工程项目等活动，为后来的崛起奠定基础。

    第三阶段就是2000年以后，行业细分越来越厉害，以占据小众市场为主的个性化品牌纷纷涌出，大家的分工也越来越明确，在终端出现专卖店、对经销商进行区域化管理等行业进步事件。越来越多经销商开始步入正规的公司化管理，甚至连锁经营。

    关于三类企业的发展前景

    记者：据了解，华耐与众多知名陶瓷企业合作，那么流通领域的这种变化，反映到企业又是怎么样的？

    贾锋：从流通领域的变迁来透视这个行业，也大概分三到四个阶段：阶段，现代建筑卫生陶瓷在中国的发展，主要体现在佛山陶瓷，国家处于发展陶瓷工业培育期，体制主要是国有、乡镇企业，产品供不应求，属卖方经济时代。第二阶段，进入批发、竞价为主的买方经济时代，企业初步规模化，产销基本平衡。这也是一个从卖方经济向买方经济转变的混战时期，企业出现分化，有些进行了体制改革，在渠道、品牌上都发性了巨大改革。1997、1998年的时候，广东出现了大量转制企业———东鹏、马可波罗等，陶瓷界的黄建平、谢岳荣、鲍杰军、何新明等受过高等、专业教育的学院派人物崭露头角，成为行业日后的领军人物。第三阶段则是现今的行业布局，出现三类企业，一是生产规模大，品牌知名度高，有独立研发能力的大而强的品牌制造商，二是强调性价比，以二、三线市场及出口为主的制造商，三是靠差异化产品，即靠工艺、设计的差异化抢占小众市场的个性化品牌。这三者在终端的渠道也是不同的。

    从产品方面来说，阶段是国有、乡镇企业简单地引进进口设备、模仿国外花色；第二阶段是私营企业崛起，注重花色开发；第三阶段是国有体制的出局，私营企业占据主导地位，并向我所提的这三类企业分化，企业开始走品牌化的路线。对经销商而言，阶段不存在这类人群，第二阶段则是物流式的大批发角色，处于无政府状态，第三阶段则正规化管理，每个区域有代理商，负责品牌在当地的建设、推广。