过剩与萎缩催生向下拓展

　　目前，广东省家具市场面临两大问题：一是产品的市场定位偏重高端。单个一级市场容量开发过度，二、三级市场空白点大，这点可以从区域家具卖场分布点与消费者购买力不成比例看出。多数一级城市的卖家实际利润还是多得益于二、三级市场的消费人群，他们喜好城市化的商品，郊区消费群体喜好市区内买来的商品，因为在上一级市场会有更多样的品种和选择。

　　二是外销阻力超前。因为前几年政策、经济支持大，与国际形势接轨和谐，人人都想做外销，人人都在做外销。只要是有个壳儿的家具制造厂就能在出口大潮中捞到一勺蜂蜜。现如今出口贸易幅度大降、外贸物流等关联产业都受其波及。在经济态势尚未明朗的情况下，面对这些问题，应该多方面挖掘可行性方案，大胆开发市场容量。进军二、三级市场，内销渠道“下沉”便是条可行之路。

　　广东家企下沉综合优势明显

　　唯度家具(香港)有限公司的营销总监范礼建表示，市场有差异，有不同发展阶段的市场，同时市场有先后，后来者未必不能居上，二、三级市场的现状是被四川、浙江一带的企业所占据，而带有特区印章的广东家企要进入二、三级市场，面临着与之抢份额的局面，在这一过程中要发掘到企业独特的优势才能有好的发展前景。

　　广东省家具品牌意识强，其建设时间长久，内地家具看广东的观念早已深入人心。而内地家具制造商则不太注重品牌的积累和沉淀，在二、三级市场的未来发展过程中势必会存在一个或多个家具商业品牌的“鹤立”。这点正是我们一级市场“下沉”后需要做好的工作。从产品设计方面来看，广东省家具多借鉴国外风格。国内喜好外乡风情的消费市场巨大，特别是国内二、三级市场的消费者更具有这样的购买心理，这也是我们的一大优势所在。

　　从单一方面看，做惯一级市场的企业并没有明显优势。但是，如果是多方面综合起来战斗力就强了。据范总监介绍，唯度家具以一、二级市场的软体沙发、客厅整体家具为主。产品本身可以较轻易地往下一级市场延伸以满足消费者的需求。

　　切勿盲目“跟沉”

　　企业是否可以在一级、二级与三级市场之间自由转移，同时推进，深圳同兴隆家具有限公司的张维勃副总经理有他的独特见解。目前定位为一级市场的米兰时尚品牌，于2009年初进入国内市场，以现代简约厚重系列板式茶几这一细分市场的产品，来填补国内外市场的空白点。

　　由于其产品注重设计的市场定位、创新性与实用性，根据不同市场的分析，公司决定暂时保持一级市场的定位不变，不主张盲目“下沉”。

　　一级市场与二、三级市场的消费者心理具有明显差异，实践中有可能存在“炒粉店里卖鲍鱼”这一失败的后果，只有在充分做好适销对路的二、三级市场产品的前提下，才可试探性“下沉”。

　　家具不像家电，其属技术型行业。由于其高技术、潮流的特殊性，二、三级本地市场无法轻易复制，只有向一级市场购买，另外，家具本身就可以是一个简单的作坊式行业，所以当地企业很容易复制。

　　在物流成本这块的考虑也尤其重要。例如：一套普通的布艺沙发，成本在1000元左右，运住西安的运费可能会和制造成本相等，在国内物流尚未有一个完善的配送系统之前，越“下沉”成本越高，即使根据各自品牌特点及专卖店分布情况来构建一个合理的自有物流系统，其成本也远远达不到可被“忽略”的程度。

　　张总表示，在拓展国内市场上，内销渠道并非都不可以“下沉”。要做成功，首要工作是理性的市场分析，切不可盲目“跟沉”。