卖场的导购员，是直接与顾客接触的人员，导购与顾客接触的效果，将决定销售业绩的结果。同样的地方，同样的产品，同样的价格，不同的导购员销售会有不同的结果。一个的导购员与一个一般的导购员，她们的业绩往往会是成倍的差距。
因此，不少的经销商总想聘请到的导购员，却很少有经销商想到自己培养的导购员。可能会有以下三个原因：一是经销商没有自己培养导购员的意识；二是经销商没有培训导购员的体制；三是经销商没有培训导购员的人才。

突围市场，升级导购
其实，的人才是企业培养出来的，而不是靠挖来的。试想，一个企业如果不能够培养人才，完全依赖招聘引进“空降兵”。那么，可能会出现这样的局面，一是招不到人才，企业是不是就难以生存；二是如果招来的人才被同行挖走了或是流失了，企业将何去何从？是不是企业就不做了呢？为什么一些大的企业人才源源地流失，但仍然具有竞争力，对其一点威慑都没有。因为，大企业的人才是靠自己培养出来的，人才的流失，对大企业而言，不会有什么大影响。而一些小企业，人才流失了，企业没有及时补充到合适的人才，很快就陷入困境，主要原因是小企业的人才依赖招聘引进，而不是自己培养出来的。这也正是有些经销商，刚开始代理一个品牌或是仅经营一个地区的时候，经营的相当不错，于是有了实力或吃到甜头后，就开始搞“扩张”。从经营一个品牌到经营多个品牌，从经营一个地区到跨地区经营，结果呢？却令经销商不太满意，与自己原先所期望的结果大相径庭。这时会经销商开始思考是什么原因造成的，他们便从市场、管理、产品、和消费者等方面找原因。孰不知卖出产品的人是导购员，与客户直接接触甚至是接触的人也是导购员，导购员的“好”与“坏”，最终决定市场的销量。
主动的导购员，收获更多
笔者经常到卖场里去走访，发现有这样的一些现象，每次去卖场的时候，店里有顾客光临的，经常是门庭若市，而店里没顾客光临的，还是门可罗雀，每次都十分惊人的相似。而到家具卖场光临的顾客，有90%以上都是会购买的。如果没有购买家具意向的顾客，一般不会去家具卖场逛。这是家具卖场的顾客与商场或是其它商业场所的顾客的区别。那么，经常是门庭若市的店，销售出产品的机会自然比几乎没有顾客光临的店概率要多。这种现象的出现，与店的位置及产品关系不大，因为产品同质化的家具行业，产品的优势并不明显。位置也同样，同一边或是相邻的店，有些经常有顾客，而有些却没有。与导购员却有着直接的关系，的导购员会主动地招揽顾客过来。顾客愿意进店，就存在可能销售的机会。而且在家具行业这个圈子里，顾客对产品的了解及对品牌的认识都不多。消费者在去卖场之前，只知道自己需要购买家具，但买哪个品牌的，买什么款式的家具，自己也不太清晰，只有到了卖场再做决定。所以，笔者跟不少导购员在交流的过程中，顾客买什么品牌的产品及什么款式的产品，与导购的引导和推荐有很大的关系。顾客对导购员信任了，产生好感之后，导购员的威力也开始发挥出来了。

产品“出嫁”，导购是“红娘”
笔者曾经在一家卖场的红木家私店，耳闻目睹导购员引导顾客产生消费的事例。当时有几个想购买家具的顾客，他们原先并不打算买红木家具。但通过与导购员的接触交流，最终顾客改变主意选购了红木家具。现在想来，有几个环节导购员做得非常好。顾客从不远处走来时，导购员站在门口，露出灿烂的笑容，当顾客经过时，导购员说了一句：“欢迎你们的光临”，并作了一个邀请的手势。顾客当时在门口犹豫了一下，导购紧接着说了一句：“买不买都无所谓，但您对家具行业多一些了解，相信对您购买家具会有所帮助”，并自己开始侧身移步进店，以行为引导顾客。顾客进店后，导购员开始简单的介绍家具的摆放区，当客户经过每一处产品时，导购就简单地介绍，这是仿明朝风格的还是仿清朝风格的，是苏作制作、广作制作还是京作制作等。顾客一旦停下来，导购员就对其面前的产品作具体地介绍，并引导顾客亲手触摸产品的材质及雕刻的手艺等。后来还让顾客坐在红木椅子上体验，在顾客坐下后，导购员又拿出鲁班尺出来，对着顾客面前的茶具度量，说出红木家具对尺寸的讲究，所有的尺寸都对应鲁班尺吉祥的数值。最后，又对红木的知识作总体的解说，红木家具有哪八大类，它们的产地、价值及特点等。中间还适时地询问了顾客的一些问题，又把红木家具与其它非红木家具作了对比，强调出红木的价值、文化及主人的一种社会身份和涵养。在关键时刻不忘对顾客的进行赞美，“这种产品最适合像您这样有身份和涵养人使用。”在营销关口又技巧性的拿出订货单，把笔送到顾客手里，问其选购哪几件。就这么一来一去，顾客决定了购买红木家具。签了订单后，顾客临走前，对导购员说：“原本不打算购买红木家私的，但经你的解说介绍，还是买了红木家私，你是一个很不错的导购员。”并开玩笑说：“如果你愿意换个行业，我们非常欢迎你这样的导购员到我们那边去发展。”
笔者后来跟这位导购聊天，问她像这样的顾客本来不想购买红木家具的，后来因为对你的信任和好感改变了主意，选购红木的顾客多不多。导购笑着说，不多，但平均每个月都能遇到。

由此，我们也想到了拥有一名的导购员是目前经销商关注的热点。的确，的导购员，是经销商销售产品成功的一半。营销界里有这么一条规律，80%的业绩是由20%的业务员创造的。这个比例对于卖场里的导购可能不成立，但有一个不争的事实，就是的导购员的业绩往往与普通导购员的业绩有成倍的差距。
导购员对终端市场如此地重要，甚至可以这么说，终端市场的争夺是导购员的争夺。导购员决定终端市场的销量，在产品同质化的家具市场，已经成为一种宿命。作为经销商如何培养出的导购员，如何快速培养出的导购员，已经迫在眉睫，因为终端市场的格局，已经开始形成了导购为王