主营：小家电批发，北京小家电批发，郑州小家电批发，重庆小家电批发，石家庄小家电批发，太原小家电批发

   引语：俗话说，“男怕入错行，女怕嫁错郎”，它提示我们在人生道路选择时要关注和重视的关键问题，决定男人和女人的人生命运的关键分别在于从事的职业和婚嫁对象。依照这个逻辑，我们可以说，对于一种新物种来讲，上市之初，能否选择正确的销售通路更重中之重的，也就是企业所具有的通路定位的意识和技术决定了产品的成败。稍不经意就会全盘皆输，彻底葬送一个本来应该非常有前途的产品市场前景。在这个大是大非的时刻，切忌照搬照抄，盲目崇拜行业领导品牌，崇洋媚外。因为别人嫁个好老公，不等于你照猫画虎就一定能嫁的夫婿。对于小家电批发行业来讲，因为渠道定位而获得成功的产品不胜枚举，同样因此而自毁前途的更是多如牛毛。更可悲的是，无论成功还是失败的企业，还没有清楚的意识到这个问题的核心。
　　一个浴霸产品成功案例的背后，隐藏着什么样的玄机？还有一个正在徘徊的产品-洁身器，面临着怎样的生死抉择？我们通过两个几乎同时起步的产品不同命运，替你打开一个被大家忽视的营销核心问题。 

　　谁能料想，现在为人们和市场普遍接受的浴霸产品，当年就差一点被照搬照抄的渠道错误定位所葬送。作为一个新产品，无论它的功能有多么先进，市场前景有多大，都有一个被消费者认知和接受的过程。刚上市，选择什么样的通路并快速被潜在目标消费者认识和接触，继而产生理解和功能口碑是非常关键的。往往在这个时刻，首先被消费者认可的品牌将成为未来的，在定位技术中这就是“类别法则”。举一个例子，还是从我们曾经操作的浴霸产品讲起。奥普浴霸上市之初，已经有几个要比“奥普”实力大出很多倍的企业开发出了浴霸产品。这几家非常有实力的大企业，都是做建筑电气功能件（墙壁开关插座）的品牌，拥有优良完善的建材产品渠道网络。于是，由于惯性思维，他们借助于现有的建材产品通路推广浴霸，当时的浴霸产品代理商多为建材市场中销售开关插座换气扇以及灯具产品的商户。这样，浴霸这个产品的通路自然也就定位成建材装饰类渠道，终端也自然都是建材装饰市场中的个体商户，而这类终端的客流量是非常有限的（当时并没有现在的建材超市卖场）为此，浴霸被埋没了1年半，直到奥普浴霸的出现。奥普浴霸成功的事实说明，不是市场上没有浴霸消费需求，而是此前大家不自觉地把这个产品定位成为建材装饰类产品，并把它送入建材渠道分销，差一点葬送了一个产品的命运。有人说，因为“奥普”当初上市时什么通路资源都没有才成就了“浴霸”行业，才有了今天“奥普”的市场龙头老大的地位，这句话有一定的道理，但是只说正确了一半。正确之处在于 “奥普”当初在整个市场上的确是没有任何通路资源，与那些已经在开关插座换气扇市场上大有斩获的品牌无法抗衡，但是错误的另一半是，认为“奥普”给出了决定浴霸产品命运的正确的通路定位是撞大运，而不是经过战略选择确定的通路。要知道，如果“奥普”也照抄几大行业巨头的建材渠道定位去操作，也很有可能将奥普浴霸的渠道定位于建材类渠道，因为建立这样的代理商渠道也并不是一件难事。我们知道，做建材装饰类产品的代理商有三大特点：　

　　1、 经销商非常愿意做销售一级代理，这是这个行业销售方式决定的。这些经销商多数是做工程销售出身，对一级代理身份的关注度很高。　

　　2、 销售形式为门店经营加工程批量。我们不难看到，建材市场的一些稍有规模的商店，一定是好几种产品品牌的总代理，门店装修的不错主要是承揽工程做形象。他们的销售组织非常简单。几个促销员看门，老总亲自领上业务跑工程。　

　　3、 暴利心态。因为建材装饰类产品的特殊性和工程销售的特点，他们不希望各层级价格透明。 而“奥普”没有这样选择，是因为“奥普”看到了其中的错误所在。

        其一，寻找一个建材装饰类产品的代理商并不是一件非常难的事。但是，让这些代理商推广一个新产品却是一件不确定的大事。因为这些代理商习惯于操作建材装饰类成熟产品，但对于一个没有被市场认识和接受的新功能产品，这些代理商是“三无”代理商：无建立分销网络的意识和愿望（他们不愿意去建立更多的分销网点，这样会对未来工程销售带来不利）；无建立商场类零售网点的能力和与商场打交道的经验（对于新功能产品来讲，需要的是更多的目标消费者认识和接触到，建材市场个体门店一年的客流量也比不过商场一天的客流量，无法进入客流量大的商场，就意味着新产品的特殊功能不能迅速让多数目标人群接触到）；无建立和管理规范运作商贸企业的销售组织和市场销售力（老板加店员的销售组织现状，就是有良好市场操作的愿望，并不表示就有管理销售组织的能力）。

　　其二，此时的“奥普”发现了自己的劣势已经成为自己的渠道优势，就是没有这样的代理商队伍，不需要去做苦苦的说服工作。所以，才化优势为胜势，即改变产品的定位和调整渠道定位为最终战略选择。

　　“奥普”在将产品定位成“卫浴家电”的同时，将渠道定位成“小家电代理商和百货、家电商场”“建材市场个体户为零售终端的补充”。从有小家电从业背景和经验的代理商中选择“奥普”代理商，坚决抓百货商场小家电柜上货和家电商场终端。一场“决胜终端”战役在竞争对手依然陶醉于自己的强大的销售网络之际悄然打响。事后，用精彩的战争语言对此次营销战役进行的总结十分生动：敌人错误的判断了战场方位，而我们因为劣势，而选择了正确的战场，自然有斩获。

　　客观上讲，“奥普”在中国造就了浴霸市场，并成为行业领跑者。但是，到底是什么样的机会和力量让它脱颖而出？很多人还是很茫然的，值得思考。

　　问题是“奥普”和更多的企业真正意识到这个问题的关键所在了吗？

　　“奥普”拓展浴霸产品市场的成功经验，让很多从事新产品推广的企业和职业经理人最值得总结的就是，不要完全相信权威，不能完全照搬照抄行业的一切，应该重视企业自身营销的战略定位以及相关联的渠道定位，并找到方法。“预则立，不预则废”，这是一句中国古语，但是对应到我们的营销工作中，是不是还是没有落地？还有人抱怨这样做太“理论化”？

　　一个及其偶然的机会，浴霸产品的发源地-德国的一家灯具公司老板不理解的问我，为什么在我们那里的一个非常不起眼浴室暖灯，就是说，它只是灯具产品的一种，居然会在中国卖的这么好，市场这么大？

　　我脱口说出“男怕入错行，女怕嫁错郎”这句中国古语，让德国人莫名良久。

　　小结：

　　“男怕入错行，女怕嫁错郎”这句中国古语，在营销理论中依然有解。营销战略重点要解决的是目标消费者和需求的定位问题，也就是说必须找准目标人群，然后再根据他们的需求和习惯设计产品来满足需求，根据他们愿意为实现需求而愿意付出的成本（心理价值）制定价格，根据他们习惯接触和购买的便利性而选择渠道，以及根据他们习惯的交流方式而设计广告和促销，这就是战略落地的策略表现。其中，设计渠道便是决定是否“入错行、嫁错郎”的一个直接体现。

　　然而，非常遗憾的是，很多企业并没有按照科学的市场操作方式进行科学运作，而是拍脑袋想当然的操作，或干脆照搬照抄，美其名曰：市场就是要摸着石头过河。孰不知，这样赌博式操作的结果胜算微乎其微，而不加思考照搬照抄很容易“入错行、嫁错郎”。

本文作者：安舒商贸

小家电批发网：www.anshu88.com