10分钟火车行程=20台桩工机械

　　这个公式对大多数人来讲，或许有点丈二和尚摸不着头脑。不过这个公式确实就是真真切切存在的，它就发生在天津至唐山段铁路天津火车站站北一段复线施工工程上。
　　2009年8月2日，中国工程机械商贸网记者应邀参加山东临工在哈尔滨市召开的上半年营销工作会议，前往的途中，在从天津火车站开始仅仅不足10分钟的行程中，就密集的排列着近20台液压静力压桩机、旋挖钻机等桩工机械，同时还有累计近20多台的挖掘机、推土机等土方机械。当时，天津火车站站北一段正在进行复线工程施工，在如此短距离的施工现场，竟然吸纳了如此之多的工程机械设备。这不仅让本网记者真切地感受为什么在当前全球严峻的金融危机下中国工程机械一支独秀的原因，更让本网记者体会到为什么当前液压静力压桩机、旋挖钻机等桩工机械如此火爆的原因。
　　这个公式代表的现象或许只是个案，但是透过这个个案应该在很大程度上反映出，当前我国大规模的铁路建设对液压静力压桩机、旋挖钻机等桩工机械的巨大吸纳需求。

近两年将形成2万台桩工机械需求
　　目前，金融危机在全球蔓延已将近1年的时间，从这段时间我国政府的应对之策中不难发现，铁路建设投资已成为政府“扩内需、保增长、促发展”主要借助力量。据了解，2009年我国铁路固定资产投资总规模达到7007亿元，比2008年铁路固定资产投资额增长了近130%。而2009年和2010年，我国计划批准新建铁路2万公里以上，投资2万亿元以上，这种建设规模在我国铁路历史上是前所未有的。
　　透过以上这一系列的数据推算，中国工程机械商贸网认为近两年仅铁路建设板块对桩工机械的设备需求将达到2万余台左右。

铁建板块桩工机械主要目标需求客户
　　由于铁路建设对施工单位资质和施工技术要求比较高的特殊性，长期以来，我国的铁路建设由国家管制，铁路施工主要隶属于中国中铁股份有限公司（中国中铁）和中国铁建股份有限公司（中国铁建）两大公司。两家公司约占有中国铁路建设施工市场80%以上的份额，其铁路工程施工主要由下属的25个工程局承担。其中，中国中铁拥有中铁一局到十局的10个工程局，中国铁建拥有中铁十一局到二十五局的15个工程局。
　　由此可以看出，我国桩工机械的主要目标客户群体是中国中铁和中国铁建下属这25工程局。

桩工机械营销应注重大客户营销模式
　　在铁路建设板块，由于桩工机械目标需求客户群体的特殊性，也就直接决定了该产品的营销模式——大客户营销模式。这仅有的25个工程局在市场需求客户数量中的比例是比较低的，但是却占到整个铁路建设板块，桩工机械市场的80%以上的市场份额。
　　根据经济学中的二八原则，企业80%以上的利润主要来源于20%的客户。在铁路建设领域，由于客户资源的异常集中，大客户营销模式更加适用于这个产品市场。因此，针对铁路建设板块，桩工机械制造商应该将营销的重点放在这仅有25家工程局上面，以最少的营销成本获取的效益。

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