2011年12月25日,时逢一年一度的圣诞节,石家庄北奔重汽也在这天举行了北奔重汽2012年商务年会,北奔更是把商务年会现场搬到了海南三亚。北奔重汽总经理王世宏提到,北奔2011年销售重卡预计实现40288台,同比2010年的40098台净增190台,2012年北奔重汽销量确保实现4.5万台,力争5万台,营销策略是完善产品线,开发轻量化和中重车档层次化车型,积极应付牵引车六类工况和自卸车七类工况,把轻量化牵引车作为2012年工作重点。
石家庄北奔重汽销售公司总经理董正明提到,2012年北奔重汽在产品细分和市场细分的基础上,坚持确保自卸车的优势地位,重点加强轻量化牵引车的市场推广,使之融入主流市场;以坑口自卸车为基础,加强排渣车、运输车的销售;在新能源领域,促进天然气车的快速上量。
基于此,董总告诉记者,北奔自卸车一直处于行业优势地位,坑口车已成为北奔的优势项目,面对2011年市场变化,2012年北奔将加强公路自卸车的销量,使自卸车在“稳中求进”保持其核心优势。
2012提升自卸车优势地位加强轻量化牵引车推广
对于北奔,要确保4.5万的销量,牵引车必然成为2012年销售重点,北奔在2010年就已大力做足牵引车工作,北奔V3的推出改变了用户一直对北奔“重能拉”的印象有了极大的改善,而北奔抓住机遇,提出2012年牵引车销售目标完成18000台,其中轻量化牵引车占14000台,重载版占3000台。对此,董总提出,北奔2012年将优化牵引车销售大省作为核心细分市场,北奔已做好了完善牵引车产品谱系的准备,并且北奔将改变经销商“坐商”方式,变为“行商”,深入终端用户,构建系统化营销服务力优势。
优化营销网络 提升售后服务促目标完成
王世宏总经理在商务年会现场提到,北奔在2011年通过内外方针完成了四万台销售目标的实现,对内是进一步夯实营销基础管理和加大日常监控力度,自觉提高激励约束机制的时效性,对外是进一步规范市场秩序和维护新老用户,主动拓宽融资渠道和加大促销力度这两种方式取得了显著的效果,对此,2012年北奔还将继续实施机制创新,完成销售目标。
建立健全完整的营销网络,进一步优化网络结构,对新老经销商采用更广泛的激励机制,遏制不良竞争,改善区域市场环境,这是2012年北奔工作重点。王总认为,合理的调研区域市场布局,根据市场特点,对一级二三级经销商要合理布局,要避免出现营销网络混乱现象,特别是对于细分市场,北奔也将对销售车系进行细分,在不至于出现销售出现区域盲点的情况下,又让营销网络优势更集中和优化。
2011年北奔服务商扩大至655家极大地提高了售后服务质量,满足了用户需求,王总也要求服务站要进一步提升,服务半径要从160公里提升至190公里,给用户更及时更迅速的响应机制,更为重要的是,即使是经销商也要在营销方式上自觉提升服务转型升级,提倡“服务营销”理念。在配件上,北奔还将提高配件供应量,服务站也应做好充足准备,全力推进4S店、中心服务站和三网全一的建设,逐渐建立健全现代化的营销服务网络体系,真正实现营销服务与终端用户的零距离接触。
对于经销商和用户关心的新车系,此次并未在商务年会现场亮相,王总告诉记者,石家庄北奔重汽系也做足准备,陆续投放63款新品,新产品也将在2012年的北京车展登场。
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