如果不是“宝马尊选二手车”条幅的提醒，如果没看见车前端的牌照，在金港汽车公园宝马4S店大厅里，你很难分辨出排列在右侧的那几辆熠熠生辉的宝马车是正待出售的二手车。新车大厅里销售二手车，在宝马渠道中已经不是新鲜事，2005年12月宝马启动二手车业务后，这种场景出现在越来越多的宝马4S店里。

宝马涉足二手车业务，在高端市场已经不是。早在2005年11月，一汽奥迪就正式启动了奥迪AAA二手车业务。而在高端往下的市场，这已经成为一种潮流。虽然截止到2006年底，品牌4S店交易数量在二手车市场的份额还不到20%，但在二手车市场，整车厂打品牌的声音越来越大，上海通用“诚新二手车”、上海大众“特选二手车”、一汽大众“奥迪3A”，宝马“尊选二手车”，东风雪铁龙二手车……最早涉足二手车业务的上海通用汽车二手车业务经理王晶预测，“2007年，几乎所有的整车企业都会进入这个市场”。

近忧远虑

对于整车厂来说，用旧车置换新车，可以刺激新车的销售。在汽车保有量趋于饱和的国外市场上，通过旧车置换销售的新车，比例在50%～70%。在欧美和日本市场，客户经常会收到来自经销商或厂家的信息，告知有什么新车出来，客户如果去置换将得到什么样的价格优惠等等。由于在那些成熟的市场，客户大都有自己的品牌倾向，而且经销商对二手车经营也很熟悉，因此，整车厂们很少把手直接伸到客户的旧车更换业务上。

然而，根据全国汽车流通协会的数据，国内个二手车交易高峰，发生在2004年到2005年。1998年前后购买的化油器车，由于环保政策的调整及使用周期的规律，基本上在2004年到了该淘汰的时候。当年交易量为134.08万辆，占当年新车销量的26.44%。2005年，交易量继续以9.2%的增速增长，达到145.02万辆，占当年新车销量的25.17%。而2006年的交易量则为190万辆，同比增长了31.6%。其中，二手越野车、客车、货车及摩托车交易量所占比重出现不同程度的下降。而二手轿车却以同比7%的增长占总交易量的43%。

不仅如此，大部分业内人都认为，二手车在2007年将开始另一个交易高速增长期。根据公开数据，到2006年底为止，整个国内市场的汽车保有量已经达到3800万辆以上，从2002年到2006年，国内新车市场年平均增速为36%，因此，其中相当份额的车是诞生在2002年以后。而从2007年开始，这些车陆续进入4年或5年的“高”龄阶段。要在美国和日本等成熟市场，这样年限的车早已经历了置换，在那些国家，轿车置换一般发生在1～3年内。

如果说国内新车市场能继续保持每年36%以上的增长，就像2006年以前那样，那么，整车厂也许不会顾及置换带来的销量。然而，根据国家信息中心预测，从2007年开始，国内新车市场的增长速度将下降为12%～15%，而且有继续下降的趋势。新车盘子增长放缓，而分食者却增多，诞生在2006年中国市场上的新车就有100多款。因此，中国市场已经不再是从前那个容纳一切的市场，整车厂的新车销售必须考虑二手车的置换渠道。根据上海通用王晶的说法，用置换促进新车销售的需求，在2006年已经浮现，此后会越来越大，“而这也就是诸家厂商开始重视二手车的原因”。

经过5年快速发展后，国内市场上刺激换车的因素也越来越多，比如，新车价格不断下降、先进和漂亮车型层出不穷等。因此，二手车置换模式也许很快将形成气候。如果说在此之前，在新车市场攻城略地的厂商对更换品牌的客户不屑过分关注的话，那么，面临即将出现的规模置换高峰，它们无论如何也不敢袖手旁观了。

争夺客户

如果不是上海通用在二手车市场率先做起招揽客户的生意，其他厂商也许还没有那么大的进入紧迫感。早在2002年，上海通用就未雨绸缪地提出了“诚新二手车”概念，并开始制订自己的认证标准、业务操作规范和培训材料。2003年，随着批经销商被认证，上海通用的二手车业务正式启动。2005年10月政策松动后，它们开始加速。把从事二手车的经销商从原来的80家扩大到目前的160多家。

上海通用二手车业务分为两块，一是不限任何品牌的旧车都可以换上海通用的新车，即所谓的置换；另一个就是打造“诚新二手车”出售，即对于换来的本品牌旧车，如果车龄在5年内或行驶公里数不超过12万的，则按照上海通用 7大类106项检测标准进行检测修复，当然，修复的零配件来自上海通用原厂配件，然后，再以“诚新二手车”的品牌出售，并配送客户半年或1万公里的质量保修。

通过一个置换，上海通用可以得到或维护一个新车客户，同时得到一个“诚新二手车”客户。现在一年的置换量已经能占到新车销量的15%了。从这个业务中达世行所得到的客户比上海通用还要多，在达世行收来的旧车中，属于上海通用品牌的车只占到其中不足40%。而大量旧车销售使达世行获得了不属于上海通用品牌的客户。 不过，达世行的新车源都来自上海通用品牌，因此，这些客户都是上海通用新车的潜在客户。

尽管上海通用二手车业务在北京、上海、深圳等地区已见起色，但2005年上海通用新车销量中只有1万辆是通过置换的，2006年置换业务的贡献量也不过1.6万，这在上海通用的年销量中几乎可以忽略不计。

上海通用经销店里的置换业务对所有品牌产品开放，因此，竞争对手们唯恐自己的客户会更换门庭。上海通用的行动，也加速了其他整车厂的步伐。

提高残值

丰田皇冠车在中国从来不愁没有客户。因为，进口中国最长有30年历史的皇冠，在二手车市场上还是售价很高的产品，年头长的皇冠，客户青睐其收藏价值，而10多年车龄的皇冠，客户还看上其使用价值。像这样贬值较少的产品，对客户的吸引力当然更大。因为同样的原因，丰田车在美国也一路畅销。

旧车售卖时的价格，就是汽车残值（其被出卖时的价值）的表现，在那些竞争激烈比较成熟的市场，这两个值非常接近。而汽车残值的大小，在美国、日本等地，已经成为客户购车时的重要参考因素，比如大部分美国人购车时，残值就是首要考虑因素。这种购车习惯，已经蔓延到了中国。

“别买美国车了，残值太低，用过两年价格差不多就要折旧一半。”上海通用涉足二手车市场的另一个目的，就是为了消除这种不利声音。而经过4年诚新二手车经营后，根据王晶的数据，上海通用车的残值至少提升了3%～5%。

上海通用的品牌二手车被出售时，增加了质量保证、24小时道路救援、原厂零件修复等品牌附加值。根据黄硕的说法，这种被认证过的车卖，从收进来到卖出去一般不会超过3个月，尽管售价比市场上的要高。“客户比较相信这种由品牌保障的旧车”。由于销路很畅，再次回收符合诚新二手车认证标准的车，他们也敢出比较高的收购价格。

上海通用提高残值的另一做法，来源于它们对售后服务的精细管理。2004年开始应用的DMS系统，可以在售后服务市场，跟踪并记录每一台车每一次进4S店里的动作。而历次记录的结果，就构成了每台车的档案：车主是谁，车的初始状况如何，什么时间做了什么样的保养、上了什么保险，什么时间维修过，是因为什么原因维修等。尽管这些车目前还没有进入置换阶段，但王晶认为，它们将获得一个相对较高的收购价，它们的残值也将因此而增加。因为这种车由于历史信息全面而让客户放心，因此，将会以比较高的价格被客户接纳。

与上海通用一样，在二手车经营中，宝马也引入了售后市场对产品的管理记录。在金港店陈列着的二手宝马车挡风玻璃后面，就贴着部分这样的记录。宝马出示历史记录的做法，被金港控股有限公司副总裁刘庆钧评价为，“很透明、很客观、很负责任”。宝马赢得了品牌尊重。

残值提高后，品牌影响力也随之增大，而后者的增大，又反过来促进品牌二手车的销售，双方互相作用，进入良性循环。

在日本，二手车的认证和估价过程规范透明。尽管不同的二手车公司采用不同的认证标准，但是那些标准都经过了市场竞争的长期考验，得到了社会的认同和信赖。因此，最后的定价也是基本上能反映这个车的实际价值。而这个价值取决于当时这个车的质量和可靠性等水平。

假如我国二手车市场也像日本那样规范，那么整车厂就无需自己动手去提升残值了。但实际情况却不然，由于缺乏诚信、缺乏信息透明度和监管力度，国内二手车的收购价格往往被人为压得过低，远不能反映其实际残值。因此，整车厂不得不插手进来，维护自己的产品价值。

昂贵的圈地

尽管在二手车市场上的整车厂声势不小，但它们中的不少还只停留在新车置换业务的吆喝阶段。

不过，在这里没有启动实质性动作，不全是因为资金问题，厂商还在等待政策环境的成熟。到目前为止，整车厂商开展二手车业务还存在诸多政策上的障碍，比如税收问题。尽管经销商已经在做着二手车交易的经营活动，即用自己的资金先把旧车收回来，经过处理后再卖出去。然而，如果经销商以经营公司的面孔出现，则给客户开具时，就需要按照二手车卖价的2％交纳增值税。而同样的交易，发生在经纪公司里，即那些撮合旧车买卖的中介公司里，则只要交服务费的5%作为税收。服务费只有两三百元，而车价怎么也得数万甚至数十万元，同样一个交易，税费相差悬殊。因此，大部分经销商目前还在以经纪公司的形式经营。而国家规定，所有的经纪公司，必须要进入二手车交易市场，而所有的过户手续也必须在二手车市场里完成。“这种方式给我们带来了额外的管理成本和不必要的投入。”整车厂很无奈。

还有，国内转籍、过户手续的繁琐阻碍了二手车的充分流通。经营二手车要实现利润化，的方法是让二手车从售价低的地方流向售价高的地方，从城市流向周边再流向农村。另外，一些城市还规定，二手车经营的占地必须是商业用地，而这个规定也给从事二手车业务增加了一大块成本。

对于尚在努力提升产品品质的国内整车企业来说，进入二手车市场的确应该，但也许并不是目前最合算的战略选择。这也是国内企业与国际企业之间系统性差距的一种必然体现。
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