发热电缆的2009

行业学者：邓秋天

随着消费理念的成熟，国家政策的支持，电力紧张的缓解，煤与煤气价格的上涨，行业标准的执行等等，似乎一切都在向电采暖需求的生存环境发展。真的在形势大好的情形下，任何电采暖企业都能够得到充足的生存、发展空间吗？

一、2009发热电缆市场预测

1、发热电缆市场将扩大，工程市场的利润将继续下降。商家开始考虑市场细分。

2、发热电缆商家的竞争越来越激烈，竞争领域将从工程市场转向个人市场，从电缆性能转向安装与服务，南方市场受到重视。

3、发热电缆行业链将健全，更多的商家在不同的环节活跃起来。

4、发热电缆行业沟通将加强，协会将发挥一定的作用。

5、发热电缆进口电缆品牌增多，进口缆将面临国产缆的挑战。

6、发热电缆谁把握住2009，谁将在未来市场中占有主导地位。

7、未来的发热电缆市场将由8-10家电缆商主宰，形同现在彩电市场。8、发热电缆市场并未到成熟阶段，刚刚走出一小步，但是此时却是关于存亡的关键时期。一个不利的预测：可能会因为某些商家恶意竞争，导致整个行业利益受损，甚至短暂停顿。

二、发热电缆市场现状：

a.消费观念的转变已趋于成熟。我们应该感谢国外的几大品牌对于中国市场的开发所做的努力，正因为他们的不断努力，培育了中国发热电缆市场消费观念。人们开始认识、接受发热电缆供暖方式的存在与优势。发热电缆开始融化“观念”这块坚冰，显露出一个巨大的市场。但这个冰山仅仅是被融化了一角，而显露出来的也仅仅是理论市场而已。

 b.发热电缆目前市场范围小，利润薄。现在行业的主要销售对象是房地产商与公众消费服务场所，可暂称为工程项目。我们的营销点——为房产提高品质、性价比而贡献力量，为其包装提供亮点；为公共服务场所更优越、舒适的服务再添温暖。由于政策、竞争、不成熟等原因，使这些项目的利润在短时间内就被限制在一个狭小的空间内，在这个空间内会越来越多的人挤进来。

C.发热电缆商家实际运作与市场分析脱节。我们的商家在分析市场时是分析中国市场的采暖基数与消费水平等宏观性、公众性数据。最后的结论是有13亿人需要取暖？这样的结论在理论上是成立。也是可以通过技巧实施将这转为现实，只不过要实现它需要的条件对一个企业来说似乎不现实。从这一点至少可以表明我们分析市场时是到人的，我们的潜在消费者是个人、家庭。可我们的营销工作很少涉及到直接消费者，我们的营销手段与宣传工具——冷冰冰的技术参数都在专业媒体上。如果有商家提出异议：“我今年的个人市场大于工程市场。”我得谢谢您了，因为您证明了我的观点。

d.发热电缆大众性的问题阻碍了我们商家的市场开发。由于我国目前电力短缺，媒体过度报道，影响了消费者消费意识。用电量大，电费过高成了我们商家需要去花大精力解释的销售问题。可从性质上来讲这两个问题是大众性问题，只有在产品大众化以后才会影响产品的销量，对我们目前的准市场来说这个问题不是问题。我们的产品应该还处在一个高端阶段，我们的顾客是收入高阶层群体。未来的市场是要渐渐开发，而现在的市场才是我们应该力拼的阵地。我们只有定位好我们的消费群体，才可能制定切实可行的营销战略。而不是把未来市场的难题，视为当前的瓶颈。我们要明确现在利润市场和未来市场。剖析各自的不同特征，针对市场难题有计划、有步骤、有效果的进行开发，而不是在混沌中做乱市场。

e.电采暖运行成本过高有人为因素。为了客户利益，为了未来市场，我们应该尽量减低客户的运行成本。而有些成本的产生是由我们商家人为因素产生的。例如：不适合使用电缆的建筑用了；设计不规范造成过剩的浪费等。这些可控的因素都可以通过自律来加以规范，只有现在把客户运行成本降下来，未来市场才可能更顺利地打开。

f.发热电缆市场缺少安装与服务。由于发热电缆进入中国市场时间不长，前期商家精力都集中在消费理念和市场占有方面。忽视了发热电缆工程中最重要的环节——安装与服务。随着市场的逐渐成熟，顾客需要服务的意识会越来越强烈。专业的电缆商家必须配备专业的安装队伍。市场越大、服务项目就越多。

g.发热电缆行业缺乏市场人才。与同行交流大部分都会反映行业内缺少开发市场的人才。这里的开发市场是指销售与市场策划。销售大家都知道是把企业的产品卖出去，我们行业内有杰出的销售人员，但整体能力如何？市场开发是指对市场的分析、定位，根据市场的变化与发展，寻找如何将产品卖出去的策略。市场开发与销售应该是两个不同的概念。我们这个行业为什么留不住人才？个人认为是历史的原因与现实的状况产生冲突所致。我们行业与基建行业根源较深，而基建行业的历史原因导致整体氛围不佳。而进入这个行业新的血液都是“扩招”浪潮中的“弄潮儿”。能力是有，但过于理想化、书本化。认为市场仅仅是“供”“需”构成。而现实出乎他们想象，基建行业更出乎他们想象，最终不和谐导致人才的流失。其实这种人才流失的现象是众多非文化性行业面临或即将面临的问题。

h.同行业间缺少沟通、共同发展的意识。发热电缆行业是个极其缺少沟通的行业，彼此为了一些“公开的秘密”而互相躲闪，为了一个很小的工程互相攻击，结果把项目做死。我想提醒的是，我们整个行业处在孕育阶段，一家做死市场有可能整个行业都被做死。希望大家团结起来，共同商讨行业在中国的发展，共同做大蛋糕，然后再分蛋糕。

以上仅仅是我们行业的部分通有问题，我们应该善于去发现自己和行业的问题，努力去改变自己和减小行业通病的不利影响。要努力的做好自己，因为没有不挣钱的行业，只有不挣钱的企业。

三、把握2009

什么样的企业2009年能够把握时机、占领未来的市场，一路走好？首先借用《无间道》里的一句台词：路是你们自己选的，怎么走要靠自己，预祝大家发热电缆行业里一帆风顺！

   电缆集成商怎么走？

 我们来看看目前发热电缆的宣传工具与手段，千篇一律——专业的数据、技术介绍等等，投放的位置都在行业刊物、建材刊物上面。但是我们商家都清楚这中间的利润是多少，而且清楚行业的巨大利润群在什么地方，但是没有商家主要公关这层市场！这是个怪现象。以前这个市场潜伏着，现在这个市场却在呼唤。市场变了，如果我们不动、不改变，就代表弃权。

对市场的变化反映迟缓，深层原因在于我们对市场的预测程度不够，把握能力欠缺。商家都是在跟着走，走向一个自己都不清楚有没有希望的市场黑洞。要想获得未来市场，我们必须认清我们自己身处的环境，它的现状与未来，然后决定怎么走。

电缆集成商最应该做的是服务，如果电缆集成商站在线卖电缆，可以断定不久它即将被这个现代市场淘汰。那么电缆集成商应该做什么？

1、培育市场，培育自己品牌的市场。通过分析市场、准确定位、发展代理来达到这个目的。

2、处理关系，管理市场。处理与行业协会、同行、代理商、客户群体、媒体等各种关系。

3、整合资源、培养“专家级”代理商。要积极培养代理商的能力，帮助他发现自己的优势，使其成为某一方面的“专家”，形成其核心竞争力。积极支持代理商的商务、技术活动。

电缆集成商2009关键词：后方、扩张、维护、支持。

电缆经销商、代理商怎么走？

从一个案例中得出结论：2004年，天津某楼盘以地面发热电缆供暖的舒适性为点进行宣传营销，一期实现98%的入住率，二期实现期房80%的销售业绩。某电缆品牌天津代理商获得20000平米的工程。这是一个双赢的结局，之所以取得成功在于代理商的销售技巧，这位聪明的代理商是带着帮房地产开发商卖房子方案（点子）去找开发商，当方案得到认可，何愁缆卖不出去？

这就说明我们要想成功的进行销售，关键在于自己的销售能力，我们要发挥代理商在当地的优势，发掘自身的潜力，形成自己的核心竞争力，使自己成为某种能力的“专家”。结合具体项目，根据代理产品的特性，找准结合点，拿出说服力的销售方案。这种能力的培养对于代理任何产品都将受益。这需要电缆集成商支持与配合。

我们要为客户考虑，首先要做的就是为客户的客户考虑。这是一句简单，需要任何人铭记在心的话语。

电缆经销商、代理商2009关键词：前沿、核心力、技巧、销售。

在环节上怎么走？

竞争将激烈，产业链条要健全，消费者需求要满足。对于一个成长中的行业来说充满了无限的商机，希望进入发热电缆供暖行业的朋友们都应该认清自己的优势，准确地把握时机，进入市场。进入哪个环节，怎么进入，什么时机进入，是我们应该思考的问题？

环节2009关键词：连接、商机、进入、发展。

这里我没有否定商家们所走的路，也没有说工程市场走到尽头。仅希望各个商家、各个环节都准确地发掘自己的优势，把握自己的脉搏，找到最适合自己的市场定位，获得更多、更持久的市场、利润。

这里我没分析奥运对行业的影响、没有说环保的重要，也没有说煤、油、气的涨与电的缓解会是契机，没有说供暖改革与市场化，仅仅是在肯定了发热电缆的市场前景下，从市场运营的角度谈谈我个人观点，点到为止。

希望有更多的机会与更多的行业同仁探讨发展问题，为整个行业的发展贡献微薄之力。

在此预祝大家2009一切都好！

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