专访佛山市南海区狮山正隆皮业有限公司 刘河清总经理

      2008年12月的广东，阳光依然和煦，但空气中的阵阵寒意告诉我们冬天已经来临，此时比身体的寒冷更让人觉得凛冽刺骨的是由金融危机演变成的全球经济危机对我国出口型经济的沉重打击。制革行业也深受其害，企业纷纷减产甚至停产，无奈地选择了观望和冬眠，弥漫在人们心头的是浓浓的悲观情绪。在此行业的艰难时刻，我们来到佛山市南海区狮山正隆皮业有限公司，采访了刘河清总经理，在正隆我们听到了不同的声音、见到了不同的景象。

      儒雅亲切、淡定自信是刘总给我的印象，一切也因此变得轻松自然，仿佛相识已久的朋友不期而遇聊起共同感兴趣的话题。随着话题的展开和深入，让人印象深刻的不仅有刘总从政府官员到成功企业家的转变历程，还有在经济危机中正隆化危机为转机的主动应对，特别是刘总带领正隆永远追求卓越、一步天更宽的企业精神。

从政府官员到合资皮厂的董事长

       1993年以前，刘总的身份是某县政府主抓经济工作的官员，负责过造纸、养殖等多个行业的乡镇企业的工作，并做出了很好的成绩。

       1994年当地政府引进外资成立合资皮革厂，由于在经济工作上的出色表现刘总被委以重任，担任合资公司的董事长。

        在当时的市场环境下，公司本应有着很好的发展空间，但和当时众多的合资企业一样摆脱不了两头在外的困扰，即进口化工材料的采购和成品革的出口销售都由外方控制。虽然生产经营看似很好，合资皮厂却无法盈利。于是中方指责外方瞒报真实的经营情况，外方指责中方各方面投入不到位，双方渐渐失去了互信，合资公司的前景不言自明。虽然刘总在合资公司的几年并不顺利，却从此开始了与制革行业的不解之缘。

      辞职南下佛山开办罗村皮革市场

       随着合资双方的矛盾越来越激化，合资公司的经营状况每况愈下，周围传来了越来越多的质疑、指责的声音，身为董事长刘总倍感压力，却无法改变这一切，渐渐萌生了离开合资公司的想法。

        虽然在合资公司的几年并不如意，刘总却对皮革行业有了深入的了解，也有了一份特殊感情，也深深感到皮革行业大有可为。

      与其身在其位，碌碌无为，不如离开这个是非之地，做自己的事业。1997年  ? 月的一天，刘总终于下定决心向县里递交了辞呈，申请停薪留职。当时县里非常缺乏懂经营管理的干部，所以一直没有批准，但刘总心意已决，还是毅然南下希望开创一番属于自己的事业。

       刘总心中一直有创办一家制革厂的想法，但由于没有资金，也缺乏对广东皮革市场和环境的深入了解，所以刘总选择了介入相对简单的兰湿皮贸易，于是和广东的朋友、也是现在的合作伙伴甘   ？？  一起开办了南海罗村皮革交易市场，做蓝皮贸易中介收取佣金，并提出了“沟通南北、贸易天下、服务皮革、诚信为本”的经营理念。

         凭着“诚信为本”经营理念，正隆在行业内树立了良好的口碑，抓住了市场机遇，蓝皮贸易越做越大，积累了正隆发展的“桶金”。

       发现商机创办我国家专业皮坯厂

        3年下来，正隆有了一定的资金积累，同时通过蓝皮贸易了解了各个路分原料皮的特点，了解了不同皮厂对不同原料皮的需求和不同产品的特点，对整个流通环节和市场要素有了广泛深入的认知，于是刘总开办皮厂的想法变成了可实施的计划。

        当时，在广东有很多外资皮厂没有取得排污执照，不能做污染较大的水场，很多皮厂希望可以买到皮坯做到成品。从客户的需求中，刘总看到了巨大的商机，经过反复论证，决定以牛兰湿皮为原料生产牛皮鞋面革皮坯，理由是污染相对较小，可以通过污水处理达到合格排放，而且工艺流程相对较短，可以更加专注，将产品做精。

      2000年我国家专业生产皮坯的制革厂佛山市南海区狮山正隆皮业有限公司开始动工建设，并于2001年5月正式投产。由于市场调查充分、产品定位准确、产品质量较好，所以正隆皮坯一经投产就接到许多订单，当年就达到了满负荷生产，主要供应产品质量要求较高的外资皮厂和合资皮厂。

      当然，开始的时候正隆也遇到了很大的困难。由于工厂的兰湿皮原料是从全国各地的不同厂家购买，对毛皮加工过程和质量无法控制，是名副其实的“百家皮”，因此不可避免地出现一定比例的扁薄和松面问题，造成等级差的兰湿皮的积压，时间长了数量越来越多，成为企业发展的沉重负担。于是刘总亲自主导产品开发，将兰湿皮原料细分成了6、7个等级，请来国内的制革工程师，经过反复试验，终于研制成功了高质量的半树膏（半植鞣）牛皮鞋面革产品，成革紧实、丰满、柔韧性好，很好地解决了扁薄和松面问题，成为了当时市场上的畅销产品，掀起了一股强大的半树膏皮流行风潮。产品供不应求，各工厂纷纷效仿，南海正隆成了业界榜样，很多用户对正隆的产品免检，因为正隆对皮革质量的要求更高、分级更细致。曾经有一段时间，10个来买皮的客户中就有3～4个是来买样板或想得到些信息、学到些技术的，当时火爆的情景可见一斑。时至今日，半树膏皮仍然占据着稳定的市场份额，而铬植结合鞣也成为鞋面革厂至今仍普遍采用的工艺技术。

      成功研发国际水平的全树膏生态皮革

       正隆半树膏皮的成功领导了潮流，也引来了很多跟风者。由于半树膏皮生产技术要求不是特别高，于是成本更低、价格更低、当然质量也较差的半树膏皮涌入市场。虽然由于目标客户不同，跟风者的出现并没有对正隆产生很大的影响，但刘总还是感到了很大的危机感，并产生了求新、求变、一步的想法。

      正隆的客户大多是外资厂和合资厂，产品主要加工成鞋和包袋出口到欧美发达国家市场，因此对产品质量，特别是皮革中的有害物质含量有较高的要求，所以经常有客户提出了对使用安全性高的生态皮革（也被称为环保皮革）的需求。经过市场调查，刘总确定了研发符合欧盟标准的生态皮革产品，走高端化、差异化发展道路的企业目标。

     研制生态皮革、特别是无金属鞣制的产品，有不同的工艺方法，但在刘总的心里全植鞣是的选择。以白湿皮为原料，采用植物鞣剂鞣制，产品可以直接接触身体，使用安全性，植鞣废液可以完全循环利用。随着国家环保要求越来越高，这一点显得尤为重要，特别是正隆在前期污水处理厂的建设和运行过程中，发现国内并没有可以确保污水处理达到国家排放标准的可靠的设备和实施方案，而以白湿皮为原料生产皮坯的全植鞣工艺提供了这种可能。

      虽然全树膏皮革有着无可比拟的优点，但也有着致命的缺点，硬挺、易松面，生产效率低，市场需求小，这些直接导致了我国生产植鞣革的工厂越来很少，产品的品种也局限在鞋底、腰带、马具等很小的范围内，产品的质量、档次也都比较低。

       虽然面临的难度之大让绝大多数工厂止步，但对刘总来说知难而上的理由已经足够，接下来就是全力以赴、攻克难关，而且目标产品除了的鞋底革、腰带革，还包括手感柔软、不松面的包袋革等，还要争取做到国际先进、甚至水平。

       于是从2003年开始，刘总先后去了以生产植鞣革为主的孟加拉国、领导植鞣革潮流的意大利等地进行考察和调研，逐步了解了全球植鞣革行业的生产状况、技术状况和产品的质量水平，并逐渐明确了做国际水平的意大利风格的全树膏皮革的目标，而且除了要有一样的内在质量，还要有意大利全树膏皮革独特的气味和颜色，那是意大利全树膏皮革的历史传承和标识。

       2005年，正隆开始投产全树膏皮革产品。选用河南、山东的原料皮，南非的烤胶，意大利的皮革专家和技术，一切条件看似完全具备，但依然困难重重。

       全树膏皮革对生产环境要求非常高，很多肉眼看不到的污染都会在皮革上形成斑点，造成质量问题。有近一年的时间，正隆的全树膏皮革产品不断出现各种意想不到的问题，出现很多积压和退货，但这些都没有动摇刘总研发全树膏皮革的决心。为了生产高质量的全树膏产品，在刘总的主导下，正隆不断改造生产设备、加强员工培训、加强过程控制、在关键流程设置专职质检员，完全杜绝可能出现的污染源，并要求化工供应商提供化工产品的检测报告，确保产品的使用安全性。

      2006年，正隆的全树膏皮革开始正常大生产。为实现标准化管理，正隆在这一年通过了ISO9000认证，全树膏皮革产品还通过了德国权威检测机构的检测认证，各项指标全部合格，产品开始打入国际、国内全树膏皮革市场，产销量不断增加。

      2007年下半年，以LV为首的国际鞋、包、装饰品纷纷开始使用意大利全树膏皮革产品，引导消费者开始关注和使用对人体无害的生态皮革产品，国内外的其他品牌、厂商纷纷效仿，正隆的全树膏皮革产品供不应求，正隆又一次成为业界榜样，引领我国全树膏皮革产品的潮流。

       2008年6月，正隆的意大利风格的全树膏生态皮革研发成功，手感柔软、不裂面、不松面，特殊的芳香味、特殊的粉红颜色，产品质量可以与意大利产品相媲美，达到国际水平，却有着20%多的价格优势，产品一上市就供不应求，而且很难效仿。目前，国内市场上全树膏生态皮革有两种，一种是意大利进口的、另外一种就是正隆的生产的。

         在刘总开来，虽然正隆的全树膏皮革产品与意大利的相比，在质量上已无有明显的差距，但意大利全树膏皮革有着悠久的历史和传承，机器、设备、工具上都散发着特有的芳香味，这是长期的专注和积累的结果，这也是正隆需要继续不断努力的方向。

       实施清洁生产，实现污水“零”排放

       污水达标排放，是环境保护对制革行业的基本要求，也是困扰制革行业的瓶颈问题。如何实现达标排放、甚至“零”排放，是刘总心中多年的愿望。

         既然现有的以“末端治理”为特征的制革污水处理设备和技术并不能很好地解决这个问题，那就必须转变为“清洁生产”与“末端治理”相结合的新模式。2008年6月，当意大利风格的全树膏生态皮革研制成功后，正隆实行清洁生产、实现制革生产全过程和污水处理过程的双控制的条件已经成熟，实现污水“零”排放成为正隆新的目标。

       经过了多年的酝酿和准备后，2008年7月16日，为了彻底解决污水处理问题，正隆开始实施污水“零”排放清洁生产方案：

       生产工艺流程由兰湿皮到皮坯转变为白湿皮到皮坯或成品革。

       产品结构由铬鞣革和半树膏皮革转变为全树膏皮革。

        鞣制方式由转鼓鞣制转变为池鞣和鼓鞣相结合，鼓鞣废液全部排入鞣制池循环利用。

      加油方式由浴液加油转变为无浴加油，无废液排放，同时大幅缩短生产时间。

       水洗、挤水废水全部回收处理、循环利用。

       经过3～5次循环利用的少量废水，经过处理后用于车间冲洗、设备洗刷。

      2008年9月份，正隆实现污水“零”排放。污水处理量由原来的每月3000吨，降为每月100吨以内，经过处理后的废水全部用于冲洗卫生间和绿化，正隆的工业污水排污口无污水排放。

     经济危机寒冬日，逆风起航正隆时

      往年的11月原本是制革行业的销售旺季，但2008年的11月份制革行业却迎来了一个前所未有的惨淡“旺季”。

       皮革市场突发巨变，订单突然大幅减少，美国牛皮原料皮价格继续大幅跳水，制革企业措手不及，大多数制革企业选择了收缩和观望，很多企业被迫大幅减产，甚至停产。

     全球性的经济危机，谁都无法逃避。11月份以前，正隆的产品供不应求，订单忙不过来，进入11月以后，也出现较大幅度的下降，但特殊的生态产品定位、的产品质量、高端的客户群体，积极的应对措施，仍使正隆继续保持70%以上的产销量。

※主动降价，保证客户需求；降低成本，创造竞争优势

       面对突如其来的危机，正隆选择了主动应对，在大家还在观望的时候，正隆先人一步主动降价，刘总对各销售公司下达了让客户出价、不与客户砍价的命令，但要现款现货。一元、二元、三元…，价格不断下调，赔钱也要保证向客户的供货；2元、4元、6元…，购买更低价格的原料皮，弥补前面的损失。正隆的产品成本在不断下降，企业的生产的正常运转。

       刘总认为，在艰难的情况下更应尽力满足客户的需要，保持良好的客户关系，互相理解、互相支持，共度危机。即使情况进一步恶化，正隆仍可以依靠不断降低的成本和的产品质量，以更优惠的价格为客户供货，保持良好的竞争优势。

     12月中旬，在我们采访刘总的过程中，各地的销售公司还在不断打来电话，要求发货和开具。

※逆势扩张，改善销售渠道，以贸易促生产

       随着危机的加深，很多工厂，特别是皮革贸易商处境艰难，被动选择退出，导致很多皮革市场的铺面空置、转让，出租价格大幅下降。

      在刘总看来这正是低成本扩张的机会，在没有增加费用的前提下，正隆在广州、东莞、温州等地的销售部都换成了位置好、面积大的新铺面，并要求销售人员加强与客户的联系和沟通，多听取客户的意见，了解客户的需求，做好全树膏皮革产品的宣传推广工作。以市场为导向的同时，还要主动培育市场，以贸易促生产。

※  以较低成本做好各项准备工作，蓄势待发

      席卷全球的经济危机对制革行业造成了沉重的打击，同时也大幅降低了企业的生产成本和研发成本。

     原料皮价格大幅下跌，原皮市场由卖方市场变成了买房市场，正隆开始小批量订购澳洲、西班牙、德国等地的优质原料皮，进行对比试验，了解不同产地、不同路分原料皮的特性，寻找更具性价比的适合生产全树膏皮革的原料皮，为2009年的产品研发和扩大生产做好准备。在我们的采访过程中，正好有一家澳洲的原皮供应商和国内代理商来到正隆，推销优质牛皮原料皮，而且心情非常迫切。

      经济危机以前，国内制革企业很难找到与意大利、巴西等国家高水平皮革专家的合作机会，现在都有可能、都可以谈。于是正隆加强了与国外高水平的皮革专家的合作，加强了与国外特殊化料供应商的合作，尽可能引进好的技术、试用好的材料，提高产品质量，为企业的可持续发展做好技术储备。

※打造中国全树膏生态皮革产品，

       经过4年的研发，正隆完成了产品结构的调整和工艺技术的升级换代，通过大生产和市场的检验，正隆的意大利风格全树膏生态皮革产品质量稳定、技术水平国际，在我国制革行业独树一帜，而且符合生态、环保的产业政策和未来的消费趋势，发展前景十分广阔。

     虽然危机来袭，但正隆通过主动应对已积极化解，并抓住了经济危机带来的低成本的研发和扩张的机会，化危机为转机。

     基础已经打好，虽然市场环境依然严俊，但的技术、高端的产品、国内正在启动的巨大的全树膏生态皮革的消费市场，给了刘总强大的信心，在经济危机面前，选择了积极进取。

      正隆制定了两年之内打造中国全植鞣生态皮革产品和专业生产基地的目标，让全植鞣生态皮革产品更加深入人心，让人们的生活更安全、更环保。

※逆风起航正隆时

      经济危机前途未卜，正隆却在刘总的带领下逆风起航、稳步前进。不减员、不减薪、争取不减产，做国际的全树膏生态皮革产品；根据市场变化、抓住市场机遇，低成本扩张，上规模、创……

      市场竞争中，正隆的全树膏生态皮革产品与众不同，经济寒冬中，正隆逆风起航的航向与众不同。而这一切都源于刘总带领下，正隆求新、求变、追求卓越、一步的企业精神，刘总的远见和魄力让我们敬佩，正隆辉煌的明天让我们期待。

后记

顺境中，通过科技进步，调整产品结构，提升企业核心竞争力，是我们经常谈起的话题；逆境中，当我们想要行动的时候，却为时已晚。希望正隆的发展历程能给我们一些启示，希望我们的制革行业可以化危机为转机，迎来更好的发展机遇。

冬天来了，春天还会远吗？让我们一起树立坚定的信心！