伊之美案例：一家内衣店的促销方案设计

　　“终端为王”、“终端制胜”、“千店工程”等等有关终端操作的词汇，在很多的内衣品牌的推广计划中出现频率是的。但是，话又说回来，在这几年内衣行业的发展过程中，又有哪些品牌的终端操作十分到位?十分成功呢?

　　实例分析：

　　伊之美内衣品牌南宁伊之美专卖店，地处步行街相对偏僻的位置，店面35平方米，完全按照伊之美品牌规划的四星级专卖店的标准进行装修，导购人员配置五名(两人轮休)，且都具有一定的内衣销售经验。

　　伊之美内衣专卖店的王老板，当初看中伊之美品牌的发展潜力和加盟手册上的市场支持内容。但是，由于伊之美品牌是刚调整经营思路做品牌不长时间的企业，厂家的营销人员较少，并且销售团队还不稳定，对营销总监能够在伊之美品牌服务多少时间还是个未知数，如果这位总监一走，那营销政策肯定有变。

　　现阶段伊之美品牌的促销，也主要针对一些重大节假日进行的促销方式，并且促销方式对南宁女性消费群体来说效果并不是特别明显，没有多大新颖性和吸引力，因此终端的销售不见提升。

　　为此，伊之美专卖店的王老板也打过不少投诉电话，到伊之美品牌广西总代理和厂家处反映实际情况，但很长时间不见厂家和代理商处有指导人员过来指导。

　　王老板想，与其坐以待毙，不如自力更生、自强自立，发挥自身的优势和积极性，让终端店“活”起来。

　　由于王老板在南宁当地的有相当好的人际关系，并且与离步行街不远的一家刚开业不久的“函丝美容院”的苏老板关系不错，由于美容院也是开业不久，生意一般。王老板找到苏老板，说我们两个可以联手，做一次“联合促销”活动。

　　具体促销操作如下：

　　一、推出“互动美丽”优惠卡活动：即在“函丝美容院”一次性消费满300元的顾客，可到伊之美品牌专卖店购买内衣，全场八五折优惠，同时，赠送伊之美品牌会员积分卡一张。

　　二、在伊之美品牌专卖店购买正价产品一套的顾客，既送“函丝美容院”优惠卡一张，凭此卡到“函丝美容院”消费，可享受八五折优惠。并附赠“冬日保湿面霜”一瓶。

　　三、伊之美品牌在“函丝美容院”的进门位置放置两个灯光模特，并穿上伊之美品牌的主推款式，旁边摆放精美产品宣传单张。

　　四、“函丝美容院”在伊之美品牌专卖店的适当位置摆放宣传品和服务内容介绍折页。

　　通过以上的联合促销，两家店的生意现在越来越好。

　　店主促销总结语：

　　如何让终端商“活”起来，这是一个很大的话题，其间有产品的原因，也有市场的原因，有厂家的原因，同时也有代理商的原因。那么要怎么样在诸多因素达到完美和谐统一，从而让我们的终端店在真正的意义上“活”起来，笔者认为作为终端商：

　　首先，应该从即刻开始，树立“自立”意识。一些终端商对厂家，对总代理存在严重的依赖思想。一心向厂家、总代理要支持，要政策。诚然，这种想法无可厚非。但毕竟厂家及总代理的资源毕竟很有限，且他们的战略决策一般都放在全国或全省范围，在一定程度上很难兼顾到某个终端商的想法。所以，此种情况下作为我们内衣销售链中最前沿的终端商不得不尽早树立“凡事靠自己”的意识。

　　其次，有了充分的“自立”意识和“凡事靠自己”的想法后，再加上产品结构，导购人员素质，店面形象，陈列技巧，售后服务等方面均到位的情况下，让终端商“活”起来已经是指日可待。

　　如果说前者是谋，后者是略，谋略相合无异于有了一把征战南北、驰骋天下的利剑，有了这把利剑，让我们的终端商“活”起来，不再是夸夸其谈了。

　　最后与终端商朋友们分享一个故事：

　　自立，勇敢地向前迈一大步

　　一位主管为了帮助一位长期保持稳定，但一直不愿晋升且无法突破的同事，煞费苦心却无法改变他。有一天主管换了一种方式，问他的那位同事说：倘若你的独生子小学毕业时，愿意继续留在原小学，而不愿升初中，理由是：如果这样的话，他就可以一直保持名列前茅的优势，而免除不及格和落后他人的顾虑。身为人父的你，会同意吗?他不假思索的答道：当然不行，怎么可以为怕不及格和成绩单不好看而留级呢?

　　上学的目的并不在成绩单，而在不断地学习与成长，考试与竞争的压力正是帮助学习与成长的方法。我不会同意小孩留级，这样会害了小孩一辈子的。主管在旁边不断地点头微笑。最后话题一转，提醒他说：身教重于言传，你自己应该是勇于接受挑战、突破竞争的时候了，别再担心无法达成目标及在与同行竞争中落后。如此因噎废食将使自己如同不愿升学的小孩，无形中遭到莫大的损失。这位同仁在猛然顿悟之后果然接受忠告，以最快速度晋升作高职级，如同脱胎换骨一样。

　　每个人都会担心，怕定高目标后难以达到，怕晋升高职后比赛会输给人，但是唯有接受挑战与压力才能不断的突破与成长。

　　勇谋大事而失败，强如不谋一事而成功。

　　你同意你的小孩留级吗?对于你的专卖店销售工作呢?

　　一个促销政策的推出，中间要经过中间商(省级代理商、区域代理商、区域经理)，然后信息才能传达到终端的加盟商，这中间又会出现信息传播的转化或误解，从而，当传达到终端商处时，政策内容将会与营销中心制订的政策有所出入。有两个方面不利于终端商：

　　1、 政策的转化或误解，导致执行出现偏差。

　　2、 信息(政策)传达的时间过长，导致终端商错失促销良机。

　　以上两点严重阻碍终端商的经营操作，使终端商的销售受到打击，为此，出现终端商怨声载道。

　　难道，终端商就这样甘愿错失商业机会?抑或等待厂家的指导人员的到来?

笔者深入多方终端市场，经分析，提出“自立”、“自强”观点，以告诫各内衣品牌的终端商们，要从自身做起，调动自身力量和积极性，自力更生，让终端销售“活”起来。

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