会员营销不是说了留个电话发张卡,或者随便给用户打个折就可以的。都在做会员制营销可是很多企业都失败了,问题出在哪里?
一 、会员与非会员差别不大,会员享受不到会员的待遇
积分兑换活动是比较流行的给会员返利的一种方式,但是很多企业给会员兑换的礼品是一些低劣的商品,不但不能引起客户的兴趣,反而会让客户觉得反感。常见的还有一些产品单价较低的零售产品,给办理会员卡的用户打 9.9 折、9.8 折,如果是 10 块钱的产品那就只优惠了一两毛钱,客户感觉不到优惠。对于企业而言,这也是一个难处,企业经营也是需要成本,如果给会员用户大力度返利,利润就小了。
二、不知道辨别有价值的用户
20% 的超级客户会为企业带来 80% 的利润,而另外的 80% 客户只能带来 20% 的利润,如果给所有的客户都进行大力度的返利,那么就会出现上面我们提到的问题,成本负担太大。把利益给到具有长期消费能力的用户才是我们想要的。
区分长期需求的用户,常见的有采用积分累计的方式返利给具有长期消费需求的用户。每年身边的同事都会提醒我一次,记得兑换积分,手机话费充值是一个复购率较高的产品,每次充值返回的积分都不会很多,但是一年下来也能兑换个使用的家居用品或者话费。不管是联通还是移动都在做积分兑换。
积分的累积可以剔除掉购买率不高的用户,他们的积分根本不足以兑换任何礼品,而把实惠给到具有长期消费能力的客户。客户在个购买周期,也许会在有做会员营销跟没做会员营销的两个对象中随机选择,但是当他进入第二个购买周期选择的时候,用户自然就会感受出区别。
三、会员管理不善,会员身份使用率低
很多商家都是用会员卡的形式证实会员身份,移动支付出现以前,每人的钱包里都放着很多卡,先不说各大商家的会员卡,银行卡、证件都要塞得钱包满满的,使得会员卡携带不便,移动支付出现以后,大家出门不带钱包了,出门带个手机,连张卡都是累赘了。会员的管理要适应环境的变化,在移动支付的时代,微信号、手机号会员验证的方式逐渐受到欢迎。
在一条美食街有一家卖手抓饼的,我次去消费的时候店家就给我一张卡片,说每次消费都可以记一个星,记满五次就送一份手抓饼。这也是一种积分累计的表现。隔了一段时间我经过那家店消费,店家又给了我一张新的卡,每次去我都是随机的,不可能随身带着他的小卡片。后来我开始觉得那老板烦了,第四次去之后我就没再去了。如果给用户会员身份都给客户带来麻烦,那还不如不要。