连锁代理行业 代理模式现状分析

      比如你想开一家民族饰品店，那么开门的三件事就必须搞定：首先要办各种开业执照等工商税务手续，其次是要租个店面，第三是去进货，最后才能开张卖货。

      看似简单的三条，如果没有经验，失败的可能性就会很大。 店面不能乱租，是租在商场里面好，还是租在闹市比较合适？多大的面积能产生的效果？对于新入者，这些可能都是问题。 商品品质、价格决定经营的成败。自己进货，成少败多。民族饰品的特性是个性化、品类多，单品少。这些特性增加了单店的进货成本。从西藏、云南进货是否每次都要亲自走一趟？每次进货单品数量少，价格高，如何才能做到成本、价格？再者，民族饰品需要符合当今时尚潮流的选货眼光，店主一个人的标准能否达到要求？ 品牌时代，单店犹如沧海中刚刚孵出的小鱼，生存几率不高。没有品牌历史，也没有代言人，如何在同类品牌商品中胜出？ 诸多疑问，代理模式似乎都能够迎刃而解。

      多数盟主有规范的投资指南和开业培训。对于选址的实战经验一定比投资人租铺经验多。进货更应该是盟主的长项。一般盟主商品供应的主要模式是：专业选货、OEM、批量进货、少数自己生产。

       其优点是规模化采买大幅降低了商品的采买价格。 从现在流行的代理模式可以证明其规模化采买优势：只交代理费（或品牌服务费）和经营保证金，首批铺货商品完全赠送，另根据进货额逐步累加，相应返还代理费和经营保证金（直到完全返还）。现在热门的代理项目竞争已进入白热化阶段。如盟主共收3万元的代理费和保证金，那么首批免费铺货商品的价值也会达到3万元（许多高利润行业如美容行业，已经出现首批免费铺货商品是投资额3倍的代理政策）。 另外，盟主选货眼光和对旺销盈利产品的把握相对于个人单店投资者也有极大优势，一般有专业人员负责该项工作，对于旺销盈利产品和滞销亏损产品能够做到适时把握，市场竞争力当然要大大高于个人单店投资者。

      盟主在积累了一定数量的代理商之后，一般会在品牌建设上做些投入，如增加广告投放、聘请形象代言人等。如果项目本身没有大问题，品牌建设会让项目走向良性循环轨道。 代理模式似乎在各个方面都优于自己投资的单店模式，但需要提醒投资者注意的是：买的没有卖的精，盟主是不会干赔本买卖的。

       以上述投资额3万元的代理项目为例，分析盟主的盈利模式就可以看出盟主的招数。代理费和经营保证金3万元，免费铺货3万元。看似公平合理，其实暗藏心机。

      免费铺货3万元，是指产品的零售价格（有的是首批进货价），其真正的规模采卖成本一般不到3折，也就是1万元左右，盟主盈利2万元。虽然这2万元是代理费和经营保证金，今后会慢慢返还，但这是建立在继续进货的前提下，也就是说要不断从盟主处进货，才可以得到最终返还。 作为盟主，生存的关键是代理商的数量。有数量才能有规模化采买的可能，有低价格的商品才能顺加一定的利润，有利润才能完成招商、培训、品牌建设等走向良性循环轨道的一系列规范动作。

       假如一切顺利，盟主不投机，也有战略眼光，那么代理模式一定会优于投资者自己开店。但目前的问题是很多盟主在发展过程中，追求“速度”和“利润”的愿望太过强烈，导致了“利润化心态”和“盈利却破产”现象的产生。 利润化心态：如果招商顺利，代理项目盈利，盟主就急于提高代理费和供货价格。有时代理店供货的价格比代理商自己进货的价格还高，代理模式就完全失去了其最根本的意义，商品的市场竞争力就会急剧下降。 盈利却破产：盟主和代理商之间是合同关系，盟主必须保证整个供应链顺畅无阻，往往一个环节出问题，就会产生无可挽回的损失。为此，盟主要大力完善自己的整个供应链系统，千万不可因追求发展速度而导致整个项目的失败。

      某时装鞋盟主招商顺利，各地代理店销售业绩也不错。其采取的采买模式主要是OEM。各种品类的续货订单不断发往总部。但由于上游厂家违约，订货产品两个月不能完工，各地代理店开始怀疑盟主的信誉，其中一家代理商以商业欺诈为名，将盟主告上法庭，并在媒体上曝光，其他代理商闻讯，也陆续起诉盟主，要求盟主退款。此事最终导致整个代理项目失败。目前，诸如此类因某个环节出现问题而导致代理项目失败的例子比比皆是。