首先大家先来看一个经典的案列：

位于深圳华强北的有一家手机店，旺季为了增加销售业绩，老板李先生设计了一个手机赠品方略，在手机店门口放了一下自拍杆、蓝牙音响、手机护套等礼品，并且又打字标准，这些礼品你可以免费带走。

这些精美又非常实用的礼品只是用来免费送给客人的，只要客人景点，花100元办一张会员卡，客人每个月都可以来拿一次礼品，另外，这100元的费用还可以抵充购买产品的费用。

从此，在特定的时间！手机店都会给这些办好会员卡的客人发送礼品照片，提醒客人来拿免费礼品。

李老板发现，这些会员不仅仅自己来，还会带一些朋友来，办会员卡的同游越来越多。你好好想一下，客人每年来12次，手机店是不是又足够的时间和机会和他们成交呢，与此同时，这些客人收这些礼品的影响，一般不会去其他地方消费的。

通过赠品策略，李老板的店回头率达到78%，客户转介绍率达到63.8%，当然，一年下来的利润是同行的3.6倍！很多老客户直接微信下单，然后到会员周过来取货同时领走赠品。

赠品，很多人理解得都很简单，就是顾客买东西店铺送顾客一个小东西。或者为了吸引顾客，店铺先送顾客一个东西。但真的那么简单吗？其实，赠品包含3个部分！

售前赠品：吸引顾客

在销售的开始时期，店铺需要用一些赠品或优惠券来吸引顾客，我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的顾客，通过送出赠品来与顾客建立关系。

可是，一般店铺往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后蕴含着极大的价值！

售前赠品运用重要细节：

在营销中，与顾客建立关系的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品，顾客很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时，又能成交一次顾客，那么顾客就会记住你！成交，非常关键，它会在顾客脑海里留下消费印象！

于是，售前赠品在送出的同时，要包含销售，就像上面案例所述，通过送出售前赠品，陈老板同时销售了自己的会员卡。（注意：这里的销售不一定要是你的产品或服务，可以是一张会员卡，一个特权！）


通过成交了一张会员卡，顾客卡包中始终有你的痕迹，在消费的同时，总是不经意间会提醒顾客，你可以到我店里来哦！因为你在这家店享有特权。

同时，送出赠品也是销售的良机，此时顾客会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。那么在这个时候，商家促销小额产品的成功率非常高！注意是小额哦！千万不要心急吃热豆腐，直接推广高价，这样会吓坏顾客的。

再次说明：在送出售前赠品时，要包含销售！


售中赠品：促进成交



在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给于第二次消费以特权。比如：肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用顾客想占便宜的心理，让顾客继续消费，或者让顾客立即决定购买。

我们把销售过程中，用来吸引顾客成交，或用来吸引顾客再次购买的赠品筹码称为：售中赠品。

售中赠品大家常见的方式有：买一送一，第二双8折，第3双7折等。这里就不过多的去分析。


售后赠品：促回头率与转介绍客户



很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了，为何还要送赠品呢？

有些有觉悟的店铺，会想到说，送一些赠品与顾客搞好关系，让他们下次再来买。因此，售后赠品的个作用就在于给顾客留下良好的购买印象，以及与顾客建立愉悦的关系。

售后赠品更大的作用是在于促进顾客回头消费。比如一些店铺，会用代金券做为售后赠品，提醒顾客在一个月内可以来消费，促进客户二次回头消费。

售后赠品的运作细节：

1、售后赠品可以直接锁定客户在本店消费。上面所说的陈老板鞋店每个月会员周，会员可以免费领取赠品，同时还把赠品发给顾客看！直接赤裸裸地让顾客想来领取赠品。当顾客频繁出入于店铺时，也与店员建立了深厚的关系，顾客完全锁定在这家店消费。

2、售后赠品还可以嵌入到客户人际关系中，促进客户把赠品送给他的朋友或亲人，实现二次传播与转介绍。把顾客当成你的推销员，这个可以有！

案例中的李老板的赠品策略，会员们会带着他们的朋友来店里领取，并炫耀自己的特权，从而促使他们的朋友也会办理会员卡。

就像门店送代金券，但是顾客这一个月没有购物计划，于是就会把券直接送给有需要的朋友，这个代金券也实现了二次传播，帮助店铺带来了新的客户。

售后赠品能够促使客户多次来到店中，或多次主动与你互动并建立关系。就像陈老板让会员每个月来领取赠品，通过多次的互动与接触，顾客会形成行为习惯与消费习惯，最终锁定在这家店中消费。