今天是我们以论坛的形式上的一次营销策划公开课程，一来是想让更多的朋友感受北京大学房地产总裁黄埔班的精彩课程，二来时逢北京大学房地产总裁黄埔同学会山东峰会成立。在这非常喜悦的日子里，新老朋友齐聚山东济南上课学习，感受山东深厚的文化底蕴，是人生福缘。在此我们也预祝山东峰会成立大会顺利召开，并祝愿各位在济南度过几天非常愉快的学习生活。

　　接下来的时间我们交给今天的主讲嘉宾朱曙东老师。朱老师会为我们带来他在营销策划方面的宝贵经验和研究成果。朱曙东老师是国内品牌运营专家，杰出的房地产营销策划人，房地产全程营销理论的首创者，是活跃在房地产操作前沿理论与实践结合的领跑者，现担任朱曙东工作室首席策划师、瑞尔特房地产顾问机构董事长、北京大学黄埔同学会专家顾问委员会主任等职务。让我们以热烈的掌声欢迎朱老师的精彩讲解。

　　【朱曙东】各位黄埔房地产的同学、各位济南山东地产界的同仁们：上午好！我是朱曙东。非常高兴相聚在这个美丽的泉城特别是全运会之后灯火通明、街道宽广、给我们留下新的崭新印象的新济南，我们共同沟通房地产的开发经营特别是营销话题，应该是一件值得我们高兴的事情。我对济南这座城市比较熟悉一些，我上大学的时候就从南京骑自行车在跑了20天，当时没有这么多的城市，十三四个地级市地户跑了八九个，特别是山东的南部也就是济青线以南的地区和鲁西南的局部城市几乎都跑了，工作以后也一直关注山东的发展，我有很强的山东的情结。2002年开始瑞尔特房地产顾问机构在山东设立了分公司，自然地我就回到这个省、这个城市和大家共同探讨房地产的营销策划和开发经营管理等相当事宜。应该说山东省十七个地级市包括省辖市，我都到了，跑的比较多。济南给我们留下了很多房地产方面的回忆和总结，我今天受教务组委托的任务，与大家探讨房地产营销话题。我今天主要锁定在房地产的营销，当然我们谈营销必须要考虑房地产的经营，同时要考虑房地产营销的前后背景和结果。所以，自然我会提到1996年我在广州率先提出的房地产全程营销理念。从1999年成立瑞尔特房地产顾问机构包括工作室到现在正好十年的时间，而且正好是这个月，我们走过了十年的历程，在全国有500多个项目、七八十个城市、超过一亿平方项目的策划和销售代理，积累了非常多的教训，非常多的经验，我想在这里和大家进行沟通和交流。

　　在这个过程中我们做了许多的思考，我是1991年介入房地产的，到现在18年的时间，对营销这个环节我用PPT列了10个问题，之所以称十大问题是我们比较关注有时候也困惑着我们的问题，特别是这些问题如果我们掌握得不好，可能会对我们的经营、对我们企业的发展、对我们项目的推进会造成困难。这10个问题这个时候我并不想跟大家一一作答或者沟通，我今天考虑到来的黄埔同学各个基层情况不同以及在座的过去也听过我讲课，我们论坛以后沟通进行研讨会、沙龙，我今天换一个形式，大家所看到的课件是我对房地产营销理解的脉络和思路，我给大家列了9个内容，包括对市场的理解、营销的策划、理念以及现在的市场走到什么样的形势、中国房地产的态势，然后我们往下剥皮，然后以整合营销的理论是怎么样来帮助我们开发、经营、推向前进，开发公司和项目的竞争力究竟是怎么样的，然后我们拿万科等一些企业进行剖析。我重点谈三个问题，大家可以关注标题。一是资源的整合策略。二是品牌策略。三是营销创新策略。我有意识地把这三个问题在课件的提纲里表达出来，然后把案例跟大家分享。

　　今天有一天的时间，时间相对比较充足，一是我希望能给大家带来房地产营销操作手法和操作策略。二是过去我们的经验和教训的总结以及大量的房地产营销信息。今天我会讲我个人的一些经验，我会讲述包括中国房地产策划师年会（我们刚刚在上海开完第二届年会，我是这个年会的秘书长也是大会组委会的秘书长）评出的十位策划大师他们的一些经验和教训，包括王志刚、梁上燕、陈劲松、周忻、李文杰等一批非常的中国房地产营销人、策划人的经验和教训。同时，能够通过近一千张PPT来分享过去的一些经验和教训。我把幻灯片切换到今天要讲的三个案例，我今天讲的主题是“中国房地产营销策略和精品案例分析”，副标题是“剖析三组案例，解读房地产营销”。

　　这三组案例的背景是如何选择的？我想跟大家进行沟通。正像董卿之（音）老总说的，我们黄埔班是在快速变化的房地产市场中，中小房地产开发公司共同研讨房地产的发展、整合房地产的技术、建立房地产的人脉，特别是我们能够形成一个很好的沟通交流的平台，我认为这是非常重要的竞争力。所以董卿之（音）先生说黄埔班是中国房地产的旗帜和希望，这对黄埔班是一个很好的鼓励，这个旗帜和希望事实上是我们看到的希望，我们心中有那面旗帜，有行业发展的旗帜。另外，今年黄埔的同学会成立，李老师在顾会长、孟晓苏会长两位名誉会长的指导下成立了这个同学会，而且这一次我们要成立山东的分会，这说明我们的组织更加壮大，更有发展希望，能够在齐鲁大地生根开花。这些案例我在选择的时候考虑到刚进入行业的企业、已经发展了若干年需要上升的企业，也有品牌公司。所以我选择的三组案例既考虑国际化氛围，有国际元素比较突出的比如说亚洲中心，我今天跟大家详细讲述一下当年我怎么运作这样一个国际项目，怎么样操作使它成功的。第二组案例从一个中小企业的成长历程讲起，来讲述这个企业从镇、县级市、地级市、省会城市、首都怎么样从十几万块钱到现在运作上百亿的项目的过程，特别是将现在正在运作的一个一百平方公里的大型旅游地产项目与大家沟通。第三组案例讲一讲住宅案例特别是豪宅案例。个案例亚洲中心实际是个商业旅游地产。最后我想谈一下星河湾，我从来没有在星河湾工作过，也从来没有指挥过或者具体参与过星河湾的任何一个营销活动，但是我跟踪了梁上燕10年，只是技术跟踪，我跟踪了星河湾10年，从黄文仔、梁上燕做广州的个项目开始，走过了这4个省市、自治区，运作了良好的业绩，我们对这些进行总结，包括案例的总结、出版等工作。我想以这三组案例分享过去的教训和经验。然后我们再来梳理一下房地产目前发展的态势、市场以及营销理论。以上算是我的开场白。

　　谈到营销，我想讲一下营销的基本概念和任务。从卖花生的老太太到中国石油、中国石化这样世界上大型的公司都要营销。为什么在六十年代、七十年代吃花生这么香，现在不愿意吃花生了？是花生变化了吗？花生的脆度、营养都没有太大变化，只是我们这张嘴出了问题。我讲营销就是把我们的产品或者说我们生产的产品、商品由生产者转移到消费者手中的过程和所有的努力，这就是营销，不管是卖花生、卖石油还是卖美国的治国理论、民族理论以及卖我们的毛泽东思想、“三个代表”都是一样。产品交易以后变成商品，商品要转移到消费者手中，用马克思、恩格斯的话说将商品由生产者转移到消费者手中的过程就是营销。什么叫房地产营销？由开发商的手中通过若干办法、若干过程转移到住户者手中。从过去的4P、4C到4R。4P是厂商营销，4C是消费者要什么我们就卖什么，这两个过程都不十分成熟。后来我把4C营销理论与中国房地产率先嫁接之后的三四年我感觉到4C也不能支撑房地产的营销理论，所以我又把4R营销整合进中国房地产营销理论。4P、4C、4R下午还会做梳理，我们先有一个概念，大家要知道过去是有什么卖什么，然后到我要什么你给我建什么，到了我要什么你提供什么，我们有话好好讲，叫共同的沟通和交流，我们走过这样一个历程。

　　整个营销的操作很重要的环节有三个重要的因素，一是整合资源，二是品牌战略，三是营销的创新以及执行力，也就是营销的本身。在过去这些项目中，我给大家找出三组案例进行分享。

　　组案例我想谈谈山东的一个企业如何走向全国的。这个企业我在这儿谈是非常有感触的。刘中华（音）老总也是我要讲述这个案例的操盘的团队的老总之一，又是我要讲述的企业家代表的朋友，也是2002年在上海的一次学术交流中我们认识的。刘总最清楚这个案例，我想把这个案例理一个脉络跟大家进行讲述，大家先看一个资料。这个企业基本上是4.0版本的运作，2.0版本在地级市东营，3.0版本在河南永城，顺带再捎带着把北京的项目带上，然后是4.0的版本在湖北的十堰地级市，是吕国庆（音）所在的城市，在武当山下叫武当太极湖。

　　2.0版本、3.0版本、4.0版本这几个版本的项目都解决了企业发展的什么阶段，什么样的高度。怎么样从十几万的资产、十几万的运作资本挑战百亿的项目，而且现在正在挑战。我们看一下武当山和太极湖由北京知兴堂（音）张叶清（音）博士主导做的两本画册，这两本画册既反映了开发公司的投资理念，也反映了营销策划理念和资源整合理念。我个案例讲的就是资源整合为主的案例，当然它有品牌建设，也有营销力的执行，但我认为这个案例最重要的是资源的整合。整合到什么程度？大家可以看一下。

　　我们都知道武当山是世界文化遗产，具体的就落到建筑遗产上。600年前也就是1412年明朝的皇帝朱棣北修故宫，南修武当山，在武当山这个人很难到达的非常偏僻的地方建了几百万方的建筑，到现在还存留有几十万方，这是中国奉献给人类重大的遗产。武当山又是道教的圣地。我们怎么借助武当山？我快速地把武当山这个项目跟大家分享一下，这个VR的设计就是采用了武当山历史文化里所能够找寻到的建筑符号和平面设计符号，包括它的宗教符号，来形成武当山的特质。武当山就像五岳之一的泰山一样，武当山不是五岳，但是在某种程度上胜似五岳。（图）这是去年举办的武当武术艺术节的盛况，导演是奥运会的副导演。（图）武当山在全球纬度的格局，非常巧合，在武当山这个纬度也就是中国的中心这个纬度，印度文明、两河文明、埃及文明以及美洲的古代文明全部都拉在这条线上，这可能是巧合但至少不是迷信的说法。武当山景区图的构成完全是一个环状，武当山是一个仙山，为什么是座仙山？历史上600年前包括道教的发展、武当武术的发展以及武当太极文化智士仙乐的思想完全符合江总书记建设和谐社会的号召。遇真宫四年前非常不幸地遭遇一场大火，被烧掉了，农民工不恰当地使用电源，花了6000块钱租了这个大殿，结果把世界文化遗产烧了，可以说和故宫太和殿一样神圣的遗产付之一炬，以至于这场大火造成整个武当山地区从丹江口被脱离出来，交给十堰管理，正好俞正声书记看到这种情形，确实不忍心再让这个的世界文化遗产地武当山交由这批人来管，一天之内摘了十几顶乌纱帽，任命李发平书记为武当山地区的负责人。

　　武当山整个建筑的轴线是非常讲究的，因为时间因素我不做太多的赘述。整个武当山的建筑反映了真武大帝从顽童到了有人指导的少年然后到青年意气风发，到了中年有了一定的积淀，由小学、中学、大学、硕士研究生一直读到博士后出山，就成仙了。明成祖用不恰当的手法拿到全国的统治权，所以他必须要找到一个精神上的灵魂安慰自己、指导自己，也告慰天下人——我是最正宗的皇帝。武当山的背景、文化和宗教源泉就是这样形成的。武当山申遗是靠文化遗产进行的，自然遗产只要通过努力，有几年也可以拿下来。在故宫到处看到的是方门，在这里看到的到处是拱门，反映了太极的你中有我、我中有你，我进一点你退一点，我退一点你进一点，军事上和政治上要有太极思想，美国一天到晚都是强制地对中国和俄罗斯，俄罗斯和中国一定会反抗，这是太极思想之所以影响中国这么多年的一个情结。

　　太极湖就是丹江口水库与武当山接界的100平方公里中有70平方公里是陆地，30平方公里是水面，只是丹江口水库最南端与武当山交界的地方。我们把这个项目叫太极山水，简称武当太极湖项目，前面的背景自然是描述我们的大山、和大水，这个水就是丹江口水库的面积，丹江口水库的面积是千岛湖面积的三倍，可以说中国的人工湖。这个地方原来是老郡县，60年代为了备战备荒进行水源的整治，把一座县城和周边的区域全部放水淹掉，由汉江引水形成巨大的水库，东西南北都超过50公里甚至局部达到100公里的直径。

　　这个项目的地理背景、人文背景是这样的，这个项目是什么项目？事实上就是在武当山下，在巨大的丹江口水库之间借助武当的文化、借助武当的品牌新建一座旅游目的地，把武当山景区作延展。武当山是什么？武当山全都是庙，现在的旅游和旅游地产是什么状况？白天上车睡觉、下车尿尿、到处拍照，晚上不知道干什么。到去年武当山的游客人数不足100万人，但是九寨沟是600万，黄山是1400万，难道武当山和黄山、九寨沟的差距有如此之大吗？不是。我上中学的时候不知道漓江，在上大学的时候也不知道漓江，但是现在的漓江发展方兴未艾，是因为旅游走过了一个旅程，过去是观光旅游，然后是休闲度假旅游然后是差异化旅游，现在要进入一个能够怡养我们思想和身体的旅游，我把它称为第四代旅游或者第五代旅游。由过去看泰山的庙、看故宫到我们去看济南的南部山庄、到门牙村、到仲宫镇观光，简单地休闲旅游。然后是差异化的旅游——去华侨城，到游乐园，到主题公园，现在就到第四代乃至第五代的旅游，我们要把快速的后工业社会、后现代社会的思想压力释放出来，不能简单地做门票经济。这是旅游。

　　什么是旅游地产？中国的土地制度是从农民手里把土地拿来，在革命战争的时候就给农民承诺，到了解放战争的时候还承诺，革命成功以后到了五几年我们又给农民做了很多承诺，最后土地还不是农民的，这个问题我不想从政治角度去探讨，但是至少说，我们对农民是有愧，所以未来要改变二元体制下的土地供应制度。城市土地供应还会长远地走下去吗？不会。现在一年一年地争论，我想不要很久了，必须把农民的土地特别是农村的宅基地和那些菜地如何能与城市建设接轨而不是简单地说把它变成一个开发项目，由一个开发商把它做了，然后把房子再卖给城里的替代商品房的土地供应，而是城乡统筹（过去叫统筹城乡），必须用产业经济给农民一个交代，这是未来土地的方向。大家可以看，我们也不敢预测是五年还是八年，但是快了。就像过去我们看到土地的“招拍挂”政策的落实一样，1998年、1999年大家都在争论要走土地的“招拍挂”，2000年、2001年、2002年无论如何也憋不住了，国家必须出台土地“招拍挂”政策，现在的房价也发生着这样一个演进，土地也是这样的演进。

　　我们回到太极湖这个项目，我们的投资者抓住了这样的机会，与当地的政府包括当地的武当山旅游经济特区，目前是副厅级单位，行政上归地级市管，再有就是湖北省政府以及国家旅游局，在这个问题上认识是高度一致的。所以，与北京信通投资集团集团率先领演了一个大型的投资财团共同达成联合建设太极湖生态旅游文化区的这么一个共识、前景和合作，所以才有了我今天跟大家探讨的案例的背景。

　　《中国旅游报》提到，要将武当山作为发展的龙头，以太极湖为发展的引擎，打造国际旅游目的地。为什么要写这篇文章？这篇文章的背景何在？湖北的经济主要靠汽车经济，特别是武汉，武汉的GDP差不多是济南的两三倍，湖北了经济地位是很重要的，旅游资源也相当地丰富，不管是三国的文化、不管是民俗文化、不管是中国共产党发展壮大的建党史、建军史、一些的将军们出生在湖北，所以湖北有很多旅游文章可做，但是结果呢？湖北相关的政府部门把整个武当山地区没有列在非常重要的旅游板块里。提出两点：，提出鄂西北生态圈。结果武当山和十堰没有抓住这次机遇，龙头让襄樊抢走了，让神农架抢走了，宜昌三峡抢走了。武当山这个世界文化遗产地方、湖北省重要的世界文化遗产主要的代表却没有作为一个重要的地位拎起来，我们认为这是不可以的。所以我们在武汉召开了一次大型的论坛会议，目的就是将武当山定格为鄂西北生态圈的龙头地位，我们必须占领这个龙头，这个龙头是什么？就是产品营销，通过产品营销我们先喊，我们喊得准、喊得狠、喊得稳，这个龙头就是武当山的。我和杨总、李发平书记以及人民大学毕业的张博士谈，必须把武当山按住了要表明是湖北省的，未来也是中国重要的旅游目的地，拼命地打造世界旅游目的地，以太极湖为发展的理念，为什么是这样的理念？我们的项目是太极湖，高度要拎起来，载体在哪里？在太极湖，有一百万平方公里的东西。

　　武当山是仙山、武当道教、武当武术（北有少林、南有武当）、武当养生，整个的广告语贴出来叫“问道武当山、养生太极湖”，我们大胆地提出和谐养生的产业，把它定位为一个划时代产业的呼之欲出。现在美国的养生产业一年的产值是600亿美金，我们中国真正的养生产业没有形成，是零散去操作。从地产的角度看无论是实权酒店还是产权酒店都是擦边球运动，产权酒店是国家命令禁止的。1998年、1999年我在海口做了全中国个产权酒店皇冠假日酒店。养生产业我们要提出来，包括武当山的交通为这个地区带来了跨时代的发展机遇。所以我们“蓄势待发，大兴在即”，为什么大兴在即？张三丰曾经说过“武当一日必大兴”。600年前明朝朱棣修建了几百万平方米的建筑，老祖宗很慷慨给我们留下了这么大的世界遗产，很多地方都是小庙。我在匈牙利做项目的时候，他们指着他们的国会和皇宫说，“朱sir，这个是我们可以跟你们的故宫和长城相比的世界文化遗产。”我说你拉倒吧，小庙一样的建筑，一千年文化左右，怎么跟我们故宫相比？我们故宫传承了五千年甚至更多的六千年以上的中华文明的一个载体，你比不了。武当山同样是有这样的竞争力。所以“武当一日必大兴”，五年以上的武当山游客一定在300万以上。

　　我们怎么操作？首先是文化先行。我们的营销首先是文化营销，这个图片有中国奥运会组委会的几乎所有的领军人物（图），有张艺谋、倚天屠龙记的导演张老爷子、于丹、王宏伟、二胡国宝陈军、朱军等等众多的文化载体都嫁接到这个项目，这就是资源整合，这就是文化名人的武当山之旅。我们要打造中国旅游新一轮的流行风向标，这是中国旅游的专家们（图），我们可以看到国家旅游局、北京大学旅游专业的大师、湖北的旅游专家们，这不是开一个研讨会，最后来看我们有很多课题的研究。

　　（图）这张图我想重点跟大家说一下。这张图是在100万平方米里大概占到60万平方公里左右的区域，这个项目规模非常大，在2007年夏天我们在北京一次非常巧合的机会上武当山的书记李发平先生因为是这个项目的主人翁杨青山的歌迷，通过驻京办主任找到了词作者杨青山共同唱歌，大家走到一起来，由文化的共鸣产生了事业的共鸣。武当山在此之前一直想找到合适的投资商，以解决什么样的窘境？武当山的景区建设都是600年前的建设，配套就是一个武当山镇，武当山囊中羞涩，一年的门票收入只有5000万到1个亿，大家都清楚这个做不了什么东西。然后就引进了一些投资商，这样从浙江等各个省来了投资商，你想做一条商业街，他想做五星级酒店、他想做住宅小区，非常之分散，以至于把武当山门口的黄金地段分散掉了，我并不想否定个别单体建筑上的?删秃统晒Γ亲魑鑫涞鄙降姆⒄故茄现氐钠苹怠Ｊ澜缫挪詈ε鲁鱿终庋那榭觥Ｎ颐钦飧鱿钅坑昧巳霭氲海隽思甘鲎橥牛狭艘磺ㄒ等耸俊⒁话倜┦亢妥遥餐创蛟煺飧鱿钅俊Ｕ飧鱿钅空饷创笤趺醋觯炕岵换嵊蟹缦眨课颐抢纯丛趺椿庹庑┓缦眨?

　　首先告诉大家，这个项目已经取得了50%的成功，为什么？规划、土地都已经解决，现在就是建设的问题。建设还不容易吗？没有这么容易，因为我们建的不是简单的建筑。看个部分武当新区，新区有什么功能？老武当镇的配套功能严重不足，为什么它只有100万的游客都不到？如果国庆节、五一节来了300万游客，有的要住到十堰和襄樊，有的甚至要回西安或者郑州、南阳或者武汉住，这是配套的严重不足，一个小小的武当镇不足以支撑，所以我们要扩大旅游配套功能。它是世界文化遗产，和泰山是一样的，金殿和南天门是一样伟大，泰山的游客是多少？一千多万。这个地方如果来300万的游客就踏平武当镇，所以必须把武当镇扩大，所以我们做一个新区。新区做好了我们可以接待500万人，但是来了以后难道大家都去坐索道到南岩、到金陵去吗？不可以，我们必须增大旅游产品，我们的旅游产品太单调，光是庙太单调，所以不要去做主题公园，我们要做休闲度假，我们要做游艇码头，我们要做高尔夫，但是我不叫高尔夫而叫运动公园。

　　（图）这个区域叫做旅游区，这个旅游区是老武当景区的延伸。新建的第三个区域是户外运动区域，户外运动在中国未来是巨大的发展产业，美国的户外运动产业是我们国家的一百倍的产值，我们国家几乎是刚刚开始，这个产业非常之巨大，就像创业板一样未来可以上市、可以资本运作。丹江口市有一个半岛。把三个半岛与武当的景区全部联系起来，我们要建一个一百平方公里的山水人文休闲度假基地，这个休闲度假基地配合武当山完成未来500万、600万甚至更多的游客量，我个人认为500万-600万是比较合适的数据，我咨询了很多教授。大家对这个版图有了总体的概念。

　　我们这个项目的产业格局。这个项目不是房地产项目、不是旅游项目、也不是旅游房地产项目，它是集艺术、文化、宗教、地产开发、旅游发展、城市建设系统性的、综合性的复合的新城建设，实际上它是在建设一个旅游度假区，就像我们现在做一个新的黄山下的景区，和配套区是一样的。

　　这样我们项目的功能定位就清晰了——生态、旅游、文化和养生，我们浓缩在这八个字上，然后再来看整个项目的历史使命，我们一定把它拔到一定的高度上去，如果没有这个高度，未来的发展就有局限，要达到城乡统筹、人文和谐，要建医院、建学校，要解决每年2000儿童上学的问题，要解决若干几千名老人的赡养问题，要解决一两万武当山民众的就业问题。这是一个城乡统筹的话题，所以我们要合适、妥当地处理好土地、开发、建设、产业之间的关系。

　　（图）600年前朱棣北修故宫、南修武当山，600年后也就是2012年（放水是2014年，武当山有规模的时候是1414年，正好也是600年），上水以后由原来的山谷就变成了但湖，政府将它的政务区功能迁到这里面来，我们旁边进行各种旅游配套功能和房地产运作。但是我不愿意非常具体地谈房地产，如果这个项目老是谈房地产就不对了，确实也是如此，房地产只是它事业格局的一小块而已。

　　武当旅游发展中心。这是中国建筑规划设计院设计的，张博士很高明，用一个组团一个项目来说，都是一张效果图。（图）这个按钮就是设计单位的名字，在画册里我们把它表达出来，然后是太极剧场，陈维亚导演的一个室内剧每天晚上在这儿演，就像去老谋子在阳朔的《印象刘三姐》一样，这是我们的武当艺术。把武当的现代艺术文化与古代结合进行展示。

　　太极湖小学必须解决就学的问题，然后是小小的房地产山水四季，目前瑞尔特原来河南的团队在这个地方开辟这个项目，波产品20多万平方米，本来是建给公务员的，现在不可能建给公务员了。因为北京的朋友们几乎要包光了，一共一千多套房子，最早起价1800元/平方米、2000元/平方米，现在涨到2500/平方米、3000元/平方米还在抢，为什么？在北京买厕所不到的钱在这里买山水度假的房子，大家看到它的升值潜力。

　　武当假日酒店设计得很巧妙，你来的人少给你一个组团，你来的人多把一个酒店包给你，在整个项目里有几十座酒店，从背包客一直到超五星级酒店全有，包括酒店式公寓、家庭旅馆。

　　武当功夫城。在旅游区里做一个武当功夫城，这个由华侨城的团队来操作。武当功夫城里有一个武当演义，每个都有一个故事，这个故事不是简单的雕塑、不是一个仿古城，整个的建筑符号和景观符号全部由阿特金斯和中国建筑规划院进行建筑设计和环境的梳理。事实上比再造一座城市还要难。

　　太极养生谷。目前养生谷的规划通过了，但是我们还不满意，我们自己跟自己PK，从2月份到现在我们又花了几千万资金，又花了众多的人力再一次将所有的组团进行调整，养生谷里有老子学院和养生中心，老子学院不是大学，它是研究机构，还有老子庙和老子像。

　　药馨花海（图）大家注意这张图是在内蒙古承德坝上草原拍的，很像奥地利山谷里拍的，奥地利当然更陡峭一些、面积更大一些，我们在九寨沟也会看到这种情景，我们要给中国的文化精英打造一个健康银行。

　　太极小镇。（图）太极小镇从湾区包括酒店、酒吧街一直到艺术家部落，又打造了一个精神基地，这是阿特金斯设计的。这个小镇就像张艺谋搞奥运会一样一幕一幕，一个一个的组团，这个非常地飘零、非常地空灵飘渺，房顶像杨紫琼在上面走檐的感觉，又像李小龙在水面上蜻蜓点水的味道，这是我们的建筑。我们的建筑全部找三家的单位，不招标，三家PK，然后互相汲取精华，最后拿出方案。（图）这是在稻田里的建筑，这种建筑风格可以在欧洲尤其可以在奥地利和瑞士看到这种情形，稻田里的建筑我不认为它是别墅，就理解它是一个农舍，是一个后现代主义的农舍，这是一种什么样的感觉？——你和张曼玉在这里喝茶，非常之好；你和成龙一起骑马；当然了，如果有张三丰那就更热闹。当然太极小镇有居住的功能，我们要留下来，我们要颐养天年。

　　山地运动公园。我们不要机械地理解国家不允许建高尔夫球场，国家禁止高尔夫用地的审批，但是不是说审批过的土地不可以建房子。如果我们能够很好地保护水源地，保护生态环境，我们建和高尔夫相似的房子不可以吗？可以。我们要正确地理解这样一个政策。（图）这个是由美国高尔夫协会的会长亲自设计的，老爷子70多岁跑到这个地块上站了三天，最后拿出方案，最后由泛太平洋做整理，出来这个方案，我们前后四次易稿子。

　　（图）这是山水武当的外景。在山脉有这样的地带非常难找，关键它是武当山下的太极湖，这是未来的游艇会（图），这里有水上码头。我们要打造户外乌托邦，大家有兴趣可以关注一下户外产业的发展。

　　太极村（图）。太极村是社会主义新农村，要给当地的农民留有产业，把他们的手工编制、手工艺术得以流传。我们在湖北省会武汉、在毛主席曾经开过会的东湖（毛主席最后一次见邓小平也是邓小平付出的那一刹那间就在东湖）召开了“发展引擎、和谐力量——生态文化旅游的机遇与价值”我们花了250万，这个钱花得非常值，这个值不要与土地相比，它是与打造未来的文化景区、旅游目的地来衡量，来奠定生态旅游文化的旗舰论坛，国家旅游局局长、副局长对这次论坛的评价非常之高，湖北省政府、常委数人参加。

　　太极湖的投资团队、务团队、策划团队、技术团队，我们简称叫服务团队和武当山政府完全融入到一起去，你中有我我中有你，我们是有分工，这就是太极——你进一点我退一点，你退一点我进一点。我的个人观点是过去的电影过度文雅，包括写的一些歌都不具备被老百姓传诵，不像《少林寺》的主题歌这么传诵于老百姓的口舌之中。后来我们提出电影至少有三个方向，张三丰可以谈恋爱，我谈这个不是对文化的亵渎，文化一定是多元化的，我们要多层次进行宣传。否则的话，在若干年之内特别是要想在5年、10年把文化景区打造成300万、500万游客地就不够。再就是太极武当的电视剧以及各种文化音乐比如二胡，比如与于丹在紫霄宫对话，王宏伟作为武当山的大使，王宏伟在维也纳金色大厅演唱过。我们通过武术、养生奥林匹克落户武当山。

　　我们要做到什么样的标准？要做到一个标准是“国际水准、学术品质”。国际标准不是靠喊出来的，是要靠你的团队、靠你的理念、靠你的成果、靠你的建设品质做出来的。学术品质，学术品质需要各种的研发达到，我们聚百业之精英，冠全球之佳作。学术品质要创造价值。我们这个项目已经引进了9位国际级建筑大师。我们要在武当山建立新建筑遗产公园，大家看看我们级的设计单位，阿特金斯、贝尔高林、易道、蔡家声等等都是国际的公司。这是三十多个服务单位的操盘手的代表人（图）。我们打造的目标是什么？我们这个项目是一个开发商吗？不是，是一个复合地产商吗？不是。既不是旅游，又不是地产，又不是旅游地产，是一个集这么多产业综合体的项目，我们要实现的是什么？实现的是一个区域发展综合价值，这个环节我们打造的是区域综合价值的服务商，现在我们的投资商包括我的服务商是要挖掘武当山这个区域的综合区域价值，这种发展商叫成区域综合价值发展商。大家通过这样一个战略平台——投资的团队、服务的团队、执行的团队整合资源。

　　我讲了这么多，回来我想做一个小结。武当太极湖旅游文化区的定位是什么？在武当山的品牌之下把一百平方公里的山水相间的土地打造成世界旅游目的地，把它实现成旅游的综合价值、地产的开发价值、文化的提升价值、社会的综合价值的落实。这个项目的主人翁是谁？杨青山，也就是我们刘总的同事。从当年的东营十几万元的资产（几乎是光脚了）在一千多亩的土地、水面上硬生生地花了三四年的时间，在一批的服务商的配合下，打造了十个亿投资的青风湖，也是一个城市文化的复合地产项目。为什么？它是有一个7万平方米的步行街，有一个40万平方米的住宅，当然他开发了一部分，别人配合开发了一部分，还有其他的一些配套。这些项目在山东事实上也有一定的争议，为什么有争议？我认为发展商的实力不够强、服务商的能力还不够充分、操盘手的经验也不够十分具备，在发展过程中还有这样那样的一些不尽如人意的地方，但是这个项目培养了一批团队，为未来的太极湖投资奠定了良好的基础。我把它叫做2.0版本的东营青风湖投资。

　　大家可以关注一本书《营城造市》，这本书是在中国人民大学经济学院院长高德步的指导下，由杨青山、我包括刘中华（音）等一批操盘手总结写出的项目案例总结书，这本书已经列为中国人民大学经济学案例读本，这个项目写的是培养了一批团队，积累了经验。再就是获得进一步发展的空间。由于清风湖的发展，我们在上海的第六届住交会和深圳的第五届住交会获得了进入河南永城的机会，河南商丘永城的领导把这个投资团队引到了河南，在一个160万人口的县级市（城市人口20万）打造了100万方的复合地产开发项目，项目的功能和清风湖基本上是一样的，是复合地产。但为什么我给它升级了叫3.0版本？是因为它的投资方式变化了，东营是BOT方式（建设、管理、移交），永城的项目是建设不管理，直接移交，那就是BT方式，用BT方式开发商降低了风险。

　　中国建筑规划院、瑞尔特以及北京林业大学等一大批原来在东营就已经合作非常好的团队整班人马拉到河南，也就是“山东经验”河南用，“东营模式”永城改造，2.0变成3.0，结果用了1300万的投资，三年半的时间开发销售62万平方米，最后30多万平方米与当地的上市公司共同合作，完美地开发完成这个项目。大家想一想，一个县城20万人口，3年半的时间卖了62万平方米，最后30多万方被河南排前三名的大型国有集团拿走，所以我的团队一半跟着杨青山进武当山，还有一半留给河南的集团，开发最后的30万方，这30多万方现在基本结束，也就是2007年到现在这30多万方就基本结束了，我们这个团队又开始承担这个集团开发的后期的项目。为什么操作成功？还是我说的，这个经验从2.0版本到3.0版本。

　　这中间有个小插曲，我和杨总一起参加北京竞园项目的研讨会，开完会以后我们提了一些建议，说你这样一个文化地产项目，我们有一些建议看看能不能把它提升。会后，这个地产商的老板说杨总、朱总明天到茶房里谈一下。什么意思？他说我觉得你们做这种项目比较有经验，教训也比较多，我说主要是经验比较多。他说这个项目你们能不能做？结果我们思考了三天，我给杨总的建议是拿下，杨总说也考虑好了出手。一星期之内就把北京的竞园由山东河南的办公地点搬到了北京，就把叫竞园的项目拿下来了。我们利用奥运会的概念把北京的一个粮食仓库改造，也就是四万多平方米的粮食仓库改造成了六万平方米的写字楼，这个写字楼就是艺术文化地产，我们就是让广告公司、摄影公司、设计公司、营销公司与张艺谋、陈维亚、谭盾、杨丽萍等等人为邻居办公的这样的营销概念。经过两年的运作，这个项目已经操作完毕，出租率95%，这个项目是不卖的，因为产权是国家粮食储备仓库，但是我们是的钉子户。这意味着什么？大家可以清楚。这是小插曲。

　4.0的版本就是太极湖。作为杨青山本人以及太极湖的投资财团、服务商现在完全不是为了个人名义、个人名利，也不光光是为了情。这个团队做项目，我建议的是名利情三丰收。做项目不盈利是傻瓜、是笨蛋，做项目不为了名怎么操作？品牌就是名。过去杨青山说山东人很棒，山东人说要比有钱的有文化，要做“四有”老板，比有钱的有文化，比有文化的有钱，比有文化、有钱的讲大局观念，比既有钱、又有文化又有大局观念的人还要讲哥们义气，这就是山东人的情结。

我们回到太极湖，这么大的一个项目，是可以去骗地的吗？是可以去圈地的吗？这不是圈地运动，只有傻瓜才会去圈地。这是多少地？一百平方公里，水面三十个平方公里，一是区域大。二是操作极其复杂，有这么多的产业，我们现在33个顾问机构和设计单位，有一千名专业人员，这一千名专业人员如何去统筹？哪有脑子进水的人弄这些地囤？反过来讲土地重要不重要？非常重要。我为什么说成功了一半？，2009年2月份武当山太极湖新区的规划获批，这已经固化了我们的研究成果。第二，几千亩土地在去年年底土地证已经办下来一堆，当然我们有几万亩土地。

　　我们有一个合作单位派来一个副总在这儿，在这个单位工作了半年心里很不怨，我们这种做法不行，都干了半年还不研究户型。大家哈哈就笑。研究什么户型？户型是让这帮人研究的吗？户型交给集团下面的房地产开发公司那帮人去研究户型就行了，交给朱曙东那个团队研究户型就行了。你让搞景区、搞规划、搞文化、搞艺术的人研究什么户型？人家压根就没当这个是房地产项目，所以视野太窄、高度太低，为此股东单位责令这个单位必须换代表，一开始换代表还有矛盾，现在再也没有人吆喝着要研究户型了。都已经两年了，一平方米的房子还没有开盘，当然2010年3月份山水四季会开盘，我可以告诉大家开盘即是结盘。不要说旅游地产这个环节，就光是33个参战单位以及他们的朋友们像玩一样就把这一两千套房子搞没了。在座的各位如果要拿这个房子，可能要等到山水四季之后的产品，或者剩下的就得开后门，就得通过刘总、通过我来找这个环节了。

　　我今天换一个方法不想谈更多的营销理论，用了这么多的笔墨和篇幅谈了武当太极湖项目。这是组案例，一个由十几万元资本积累的投资商一步一步走过来，现在可以驾驭百亿元投资的项目。这里面有若干个上市公司，武当山旅游股份大家请注意这个股票的操作，这个就不谈了。现在不是有钱和没钱的问题，现在伊利这种大型的品牌集团的钱也往这里放，因为它的赢利模式非常清晰。一开始说请三家设计单位一家给两百万来做设计，有的股东说我们傻？我们干吗不给10万块钱，30块钱招标会，90万招完标委托一家等于用了60万，还有30家，一共花260万操作？大家知道这个风险有多大吗？你为了省这个两三百万块钱，有可能把武当山旅游景地的规划给废掉了，风险就在这里，这不是一个简单的住宅项目，如果是一个十万平方米的住宅项目，这样去做当然傻了，肯定要先招标，甚至有合适的单位直接委托。所以要因地制宜，整合资源不是傻整合。

　　第二组案例：国际项目。

　　2001年正值俄罗斯解体的中后期阶段，东欧包括匈牙利、捷克、斯洛伐克这些国家纷纷要加入欧盟，匈牙利加入欧盟有一个很重要的条件就是布达佩斯为首的匈牙利众多城市必须改变它的商业混乱状况，这是由经济体制向政治体制的具体要求，大背景就不说了。要把匈牙利首都布达佩斯所有的马路市场、地摊市场包括像菜市场、批发市场这样的业态转变成统一管理的商业业态形式，这是我讲的亚洲中心。事实上“亚洲中心”这个名字不完全，它是“亚洲中心”加上“欧洲之门”。我怎么接触到这个项目的？1999年我出了本书《房地产全程营销》，出版了这本书以后有许多人看，结果有一个华人叫宋武强（音），他是这个项目在匈牙利方面获得土地方的人，他拿下了这个地，由世界500强（2001年排314位，相当于中国的中建总公司）伊尔堡集团承建，他们在英国、法国以及东欧地区做大型的高速公路、发电厂工程包括英吉利海峡的海底隧道承包的，在欧洲来讲伊尔堡集团就是实力的象征，有土地方、有投资方、有服务方，我这个服务方怎么介入的？我在北京出差，也非常地巧合，我就在西单购书城附近办事，结果一个电话打来说，朱先生，我们在图书城里看到你的书，能不能尽快地找个时间见一面？我说你在哪里？他说西单购书城，我说我在西单购书城的外面。很快我们就见面了，见面以后通过一次两次沟通，北京配合的经理叫王永青（音）我们达成了初步意向，至少我相信在欧洲匈牙利首都布达佩斯有亚洲中心这个项目（当然名字不叫这个），同时他们也感觉到我们有可能有能力通过资源的整合、品牌的建设、营销力的执行配合他们做好这个项目，但是怎么做、做到什么步骤当时还不得而知。这是步。

　　我们总部在深圳，我回到深圳以后与同事们一谈，同事们哈哈大笑，他们说朱总着魔了，肯定想事情想疯了。怎么有可能天下掉馅饼？一个国际的项目由我们做，欧洲的策划师做什么？中国的策划师做什么？怎么能轮到成立才两三年的策划公司（虽然我们已经进入了全国的前几十名，策划师前几名）？但是我坚信这个事可以做。一周之后欧洲来人，我们在山东的威海又谈了一次，这次就非常之具体。这是第二步，我们确定叫“赴欧”。

　　我们赴欧沟通，我和总经理助理（学房地产专业，武汉大学毕业）去了欧洲，伊尔堡集团确实是大公司，我在中国也算是见过大世面的人，我在四个上市公司工作过，我也是高管。但是到了伊尔堡集团我们感觉到的大公司规范的管理我们确实有差距，伊尔堡集团是奥地利的集团，匈牙利是他们的子公司，他们根本看不起我们中国人，但是匈牙利集团把我们请来了，把他们集团的部门也拉来了，这个效率非常低，谈判谈了十天，每天都是五六种语言进行交流，先是中文他们翻译成英文，英文翻译成日尔曼语、奥匈语，再回来英语、中文，效率非常低。谈到第十天晚上的时候我实在坚持不住了，他们中途不停地领我们看他们所谓的国宝、轻轨、地上铁，皇宫就是小庙，看到比较现代化的是麦当劳、肯德基，那都不是他们的，所以我心里憋着一口气。到了第十天晚上六点钟，我完全累倒了，就直接倒在他们谈判的办公室。十一点半通知我们十二点签约，他说按照你们东方人的习惯，太阳要冉冉升起逐渐长高的时候才可以签约。当?蔽乙丫挥衅⑵耍俏胰衔馐俏颐怯耍颐翘概杏恕Ｎ裁矗课颐怯弥泄姆康夭⒕橛恕４蠹抑?001年我干房地产已经10年了，而欧洲是个存量管理的阶段，我拿10年的经验教训跟他PK，我不会输，至少打个平衡。

　　亚洲中心在布达佩斯15区，我们是黄河文明，它是多瑙河文化，它也是一个的民族。我们的元朝打到匈牙利去，因为疆域太大管不住，最后匈奴部队撤回来了，但是在那儿留有很多华夏文化的痕迹。大家知道陈佩斯为什么叫陈佩斯？他出生的时候他老爹陈强在佩斯剧院演出，如果陈强在布达歌剧院演出就叫“陈布达”了。这个项目这个规模一百万方，这是一个城市综合体项目，20万方的shoppingmall，当时中国哪有shoppingmall的概念？我也不懂shoppingmall。到了2004年末、2005年初深圳铜锣湾的老总陈智才把shoppingmall的概念从美国引到了中国。这个项目我们在中国可借鉴的概念是没有的。通过这个谈判，最后我们赢得了日尔曼民族对我们的信任。开干。

　　我动用了将近150名人力，我做亚洲中心就是做现在的太极湖。我给大家看一本册子，这本册子是太极湖目前第四本项目概况书，这是前天早上印刷厂才滚烫出炉。我刚才讲的PPT就是这个的展示。我们做亚洲中心工作量大到什么程度？光项目资料就要用6种以上的语言（除了匈牙利语、英语和中文还要用朝鲜语、韩国语、日本语和越南语）操作。为什么？我讲亚洲中心的客户和定位。亚洲中心是设在欧洲门槛的“广交会”。为什么是设在欧洲门槛？这是黄河文化与多瑙河文化的一次交融。过去亚洲地区没有这么大规模和欧洲地区对接，这既是文化的对接也是商业的对接，我们要把留在欧洲的、东欧的这些华人在他们所在的国家进入欧盟的时候，把他们经营的业态形式做一个安全的转移。也就是说，原来在匈牙利考察的市场像早期的中国义乌小商品城，代义乌小商品城大家都知道，是在马路上最多搭个小账篷，冬天一脚冰，夏天晒太阳一身汗，这样的环境非常之糟糕。现在的义乌小商品市场已经到了第五代，已经到了IT的物流城概念。米兰时装周有一款什么女装当天在米兰发布，我们晚上就可以在发布会结束的时候在温州、在浙江组织布料、组织设计师模仿提前出击。我去亚洲中心的时候正在和义乌小商品合作做它的第三代市场，同时在南昌做它的商业和住宅结合的项目。

　　我为什么敢来操作这样一个文化商业结合的东西？，我有10年的房地产经验。第二，2005年我在北京一气干了四个超市，也就是现在的大卖场。我投入了150人的团队干什么？，必须把这个项目的产品规划好。第二，要把产品的功能和价值告知在匈牙利所有的越南人、韩国人、日本人、中国人（中国人主要是福建和浙江人），让他们从代市场、第二代市场搬到这个大壳子里来，我当时把它叫做商业综合体，后来我们才知道它叫shoppingmall。（图）这个规划图是我画的，我让欧洲的建筑师把它表达出来，本来这个方案是个跟教堂差不多的，还有一个就像卢浮宫的金字塔，然后我说不可以。我们的客户都是亚洲人，要在这里搭建一个永不凋谢的“广交会”，这是一个天天的批发市场和卖场，集会展、零售、批发商业于一体的商业综合中心。这个怎么做？我尊重他一点儿意见，总共23万平方米，总体叫亚洲中心，前面也叫亚洲中心，后面叫欧洲之门，不能不给欧洲人留点儿东西。前面两块叫亚洲中心，后面的叫欧洲之门。这个地方有4000个停车位，地下全部是停车位，周边是公寓、写字楼和商业，一共100万平方米，我干的主要是这个23万方。我在国内没有详细地解读过，它一直是个谜，有些人可能认为是编出来的，我也没有写一个项目书。因为我对它的认识一直在变化，而且周边的100万平方米还没有开发完毕，欧洲的100万平方米可能要20年、15年开发完毕，我想等它有一个完整的结束。包括我出策划方案的土耳其中心，我一做的时候土耳其遇到金融危机，那个项目就搁浅了。我想在45岁、50岁的时候我再好好总结一下，再和伊尔堡集团沟通一下，我想写一本书和大家沟通一下。这里面有三个理念他们认可了，，为什么这么做？它是融中西文化一体的建筑，所以必须有中国的文化，也有欧洲的文明。左右两方为左心房、右心室，是蓬勃向上的。二是有一个子宫的形状，这是孕育的意思。三是这是一个小麦种子，它可以发芽、开花、结果，它也代表着生生不息的、大自然的力量。这三个概念是我总结的，但是我吸收的福建的一位风水大师的某些观点，把它整合了以后提炼了保证了这三个概念。靠这三个概念我把非常傲慢的日耳曼人征服了。为什么？这三个概念都是从生态的、人文的、社会最根本的东西挖掘的。

　　我这次去台湾感受很深，台湾对产品的打造包括对营销方面都在大陆之前，只不过它的开发量小、楼盘小，必须精耕细作，包括台湾在操作过程中也有一些方法，我也依然认为它有一些超出了房地产本身的东西，这是值得我们再去总结的。我认为这些东西对欧洲人不管用，欧洲的文明已经延续了若干年，为了这个文明牺牲了一亿多人—瘟疫、战争，哥白尼、哥伦布等等科学家都为之付出了很大的努力。欧洲人为什么现在这么享福？他建立在这个文明基础上。大家到欧洲的工地上每次去都看不到工人，我一问才知道一天工作四五个小时，只要不用人干的活都便宜，用人干的事都贵。23万平方米整个造价2.3亿美金，也就是一万块钱一平方米，这是土建成本。卖多少钱？欧洲的商业永远是不卖的，卖的是什么？卖的是一年的租金、两年的租金、五年的租金，你如果说要全买下来是多少？当然业主不会报价了，他不知道要报多少钱为好，那不可能，就不卖。这个项目我们从2002年的11月份到2003年3月7日我用了17月的努力，派了150多人，我是为荣誉而战、为品牌而战，也是为了中国房地产荣誉而战。在国内举办了差不多70场的研讨会和推介会，在韩国、越南、日本也举行了推介会，动用了大使，匈牙利驻华大使是我们的朋友，匈牙利警察总署相当于我们国家的“周永康”给我们派警车开队，“吴仪”副总理到这个项目去考察给了很好的肯定，房地产的企业家“潘石屹”先生到这个项目去考察，现在重庆市的市委书记“薄熙来”到这个项目去考察，“他”是宋武强（音）的好朋友。通过17个月的努力，我们取得的成绩是99.7%的销售率，17个月完成了99.7%的销售率，我们动用的是国际团队。光靠一个瑞尔特根本做不了这个事情，有若干个瑞尔特在操作这个项目。5周年以后我们在匈牙利又搞了一个新闻发布会。

　　我总结一下第二个案例。亚洲中心主导的是整合资源，有没有树立品牌？树立了。我要做到两个目的——一是宣传出去这个项目，让大家认可这个项目。二是让在欧洲的华人、越南人和韩国人、日本人放弃原来破破烂烂的经营场所到亚洲中心来，并且要让中国和东亚的经营商、批发商（实际上就是中国的外贸出口公司）在那边的点，把货品拿到这个地方来交易。我既要解决项目推广的问题，又要解决招商的问题。我在国内做的就是招商的工作，我在欧洲还要做销售的工作，销售的工作谁来做？肯定要给21世纪，那是全球的代理公司，而且要找当地的伊尔堡集团当地的团队、当地的代理公司，让他们配合做分销。在销售团队上我没有带一兵一卒去欧洲，这个成本太高了。通过这个项目运作，伊尔堡集团、服务商、外贸部门、中国的经营商获得了多赢，这是通过资源整合、品牌建设。品牌建设我们抓住了在南京召开的华商大会，而且成功地策划了江泽民总书记利用接见匈牙利总统的机会也接见了我们的项目代表，等于把这个项目定格了。我们在做北京燕郊的项目，也策划了胡锦涛总书记在接见欧盟主席巴罗佐和西班牙总统的过程中同时接见了胡建华（音），就像这次去台湾，三位的台湾学员给我们成功地策划了江丙坤接见了我们，这就是整合资源。

　　接下来休息15分钟，我给大家讲一下星河湾10年的发展，星河湾营销的措施是如何操作的。

　　我在讲星河湾之前做一个补充。

　　刚才有人问我，三年半怎么能够把62万方在一个县城消化掉。在座的也有不少学员和朋友们有开发大型项目的，也有接近这个项目的。我讲一个营销执行力的环节大家去体会。你在持有1300万股本金启动开发项目的时候，回笼资金的速度是非常关键的，这意味着我们的策划步骤也就是推广的步骤和销售的执行力变得尤为重要。造成最后什么样？有一段时间我都疑惑：你们怎么每个月都完成任务？也就是说连续25个月完成任务，也就是说开发商要多少钱就得回笼多少钱，这可是很难。最后到什么程度？建了的房子没有，没建的房子卖光了，设计完了没开工的房子卖光了，最后连土地没下来的房子也卖光了。是市场太好吗？不错，市场比较好，但问题是我们抓住了客户的心理、抓住了客户的索求。2005年11月11日拿下土地的时候，这个时候我们已经将完整的方案做好半年了，做好半年就等着土地“招拍挂”。把各方面工作做好以后，摘牌就是我们开始营销推广的时刻了，当我们把几台推土机放在那个土地上一个坑没有挖的时候，我们开始回笼资金。这里面有两个可圈可点的地方跟大家分享。就是泛团购。

　　什么叫泛团购？我们过去理解团购卖给当地的电力局和联通，买个三十套、五十套、一百套。居委会享受优惠政策把他们分掉或者再卖掉，这不就是传统的团购吗？我们的团购不是这样做的，我们有六千套房子。在一个县城四年之内将其消化掉，如果一套一套地卖是卖不完的，而且要卖出问题来的。当时永城的房价是900块钱到1300块钱不等，大部分在1000块钱以下，但是产品都是垃圾。永城这个项目操作的时候，为什么王勇团队最初提出来走“泛团购”，我觉得策略是正确的？为什么？等于善意地给消费者做了个局，这个局就是现在要推广的房子产品质量很不错，确实很不错，你是900-1300元/平方米，我卖1580元/平方米，“哗”宣传出去了，这个城炸了锅了，怎么能卖这个贵？当地的价格抗性很小，增加一百块钱他都受不了，更何况我们增加了三四百块钱。但是大家知道我们的成本已经到了一千多块钱了，我们怎么还可以卖1000块钱以下？所以我们必须要卖1300、1400元左右，所以我们喊出了1580元/平方米，先把标杆拎起来。

　　把标杆拎起来以后，就说永煤集团这个上市公司可以买，我们给他1000个名额。在销售的时候，永煤的人来买卖不卖？当然卖，我们已经把名额到每个矿区，这个指标看起来1000套已经用完了。来了一个粮食局来买的，粮食局的科长来买房子不卖给他吗？当然卖。用什么政策？也用给永煤集团的优惠政策来卖，但是一定要做得很正规。这个房子期一共998套全部团购给永煤集团了，没有房子了，你要房子怎么办？找银行部、要找这个找那个，要开后门，奇货可居啊，其实我们有没有房子？我们多的是，我有6000套房子，还有5000套房子没着落呢，况且这1000套房子也没卖掉，又没开盘。这就是“泛团购”，这不是欺骗，是营销上非常善意地做了个局。这样既支撑了价格策略，最后给他一个惊喜价1480元、1450元开盘，他一下子觉得占了一百多块钱的便宜，把标高拎起来了，怎么能让他觉得我们能卖1580元/平方米？通过我们的产品打造、包装，品牌建立起来了。

　　这是“泛团购”的操作。所以我们几乎每个月都在开盘。

　　第二，我讲我们一次开盘卖掉700套房子是怎么操作的。在全国一天一个团队卖房子500套、400套很多，在商都开盘的时候团队由于磨合不默契、经验不丰富，当时在商丘的五星级酒店开盘的时候，结果节点没控制好，把一些瞎猫死耗子的事情花费太多了。认筹一定要早，在7：30、8：00开始，12：00吃中午饭之前就结束，一顿中午饭吃完你的客户就跑了一批，下午就抓不回来了，明天就没戏了。只有用这种销售的气头把他们一网打尽。

　　我讲我们怎么在商丘不尽人意。当时不是我们刘克金（音）不行，也不是责任在我，我虽然是总体统筹，但是我也没有意识到这个问题，为什么？因为我们已经有几年没有这种狂飙突进一天要解筹500套的房子。我们手上明明有600客户交了订金或者买了卡的，应该至少轰进来400，2/3的认筹率我认为应该是正常的，在河南这样人很多风现象比较突出的地方。这种环境下我们怎么办的？9点钟大会开始，首先是主管城市建设的副市长讲话，然后是房管局局长讲话，然后又是土地局局长讲话，糟了，一直到10：30政府官员发言还没结束，10：45开始解筹，5分钟走10个，5分钟走10个，还有多少个5分钟？来不及了。到了10：45很多人饿了，等不住，不是说等会儿抽个电视机就可以了，有的个别楼盘还没搞完就抽奖，抽完奖不就等于人气泄掉了吗？到下午两三点钟我们才搞进来300套房子。

　　看我们永城怎么操作的？王勇他们吸取经验教训，同样是在商丘而且是在县级市，我们手上有800个客户，当天就操作了730个，第二天轰进来760个，几乎一战全胜。怎么操作的？我没有参与这个过程，我是把我这个团队的经验讲给大家。后来我专门问王勇，你到底怎么把这700多个人搞进来？我在龙湖见过一天卖了1300套房子，当时我还不是很佩服他，因为那是四个销售团队，一个团队一个案场，几个团队同时解筹，解了1300多套，平均下来不就400多套吗？这不是多么伟大，而且那是地级市。我们怎么操作的？20个销售员5个一组，一共分4组，800个客户分成4组，每组再分解掉，都分解到5分钟10个人来操作。你再有能耐，时间是有限的，就是7：30开始也操作不完。我们怎么办的？在开盘之前的一个星期乃至十天就把最早排号的300个合同签完了，最早的300个是最铁杆的客户，有的出差了没有办法、有的住院了、楚国了没有办法，要给他留号。我们从50号以后开始，防止市委书记加进来。这样还有500人4个组，这样速度就快了，当天没有来现场的那个几十来人，头天晚上连夜不睡觉，团队用短信、电子邮件让他们获知当天的销售成果，让他第二天、第三天马上来，给他的期限是非常有限的，过了这个村没有这个店，过了这个河就没有这个水。我们的客户感觉到我们的服务是完善的，步骤是接续的。这是在做气场上的。台湾公司和日本公司在这方面是我们的祖师爷，日本公司当然是卖电器，很多卖房子的营销都是从学电器和日用工业品的营销。我的营销理念是从美的营销经验总结起来的。

　　再就是价格策略。如果价格策略控制不好，可很多客户就会流失。大家想一想，在短短的五分钟之内他来了，这时候他头脑里是很茫然的，他一定要买房子，他不买房子来干什么？，他想买房子。第二，他就是来问位置。其实这个价格到底是1350还是1360，是3000还是3200没关系，但是价格方式很关系。我们有无数种付款方式，不可之论。通常的付款方式是一次性付款（有一部分用），在山西煤老板买房子一次性付款；分期付款一般不做，因为我们的开发周期都比较短，分期付款不好操作；按揭方式，按揭的方式最多。这是三种付款方式，如果是P33？如果在把3种延展成辅助的付款方式？这个付款方式就多了。比如说一次性付款，他不想付银行利息又付不出一次性付款，他的存折不到期，你不让他一次性付款？给他5天、10天筹款的时间，给人方便他照样一次性付款。10天以后一次性付款不是一次性付款了吗？买这个房子先交5000块钱、1万块钱定金行不行？先交5000块钱的定金行不行？好。他按揭付款，按揭付款但是不想按揭这么多，但是前期又没有这么多钱，好开发公司帮你垫钱，一共20万块钱一个房子。如果首付款是6万、7万块钱的话，开发公司先给你垫钱，一天交两万，按揭办了，把那13万弄进来，这不就是收入款了吗？我们用类似的方式创造了几十种付款方式。这几十种付款方式怎么掌握？开发公司首先认可，因为我们是战略合作伙伴关系，不可能拿走开发公司一分钱，我本身就是股东，我不是股东也不会拿走这个钱的，钱全部进开发公司的账户，所以资金是安全的。再就是这个方式一定要下放给营销总监、营销经理到销售员，把每一个动作分解到每一个环节上，这样就可以执行，执行力就在这个地方。

　　再就是我们的销售团队必须要掌握客户详尽的情况。在认购800套前有3000名客户，我们在3000名中挖掘出800名客户，如果再不满盘皆胜就有问题了，我们已经做到稳、准、狠了。我们发台历怎么发的？永城20万人我们印20万台，那怕什么？2块钱一本台历一人一本，那不才40万块钱吗？在县级市不打报纸广告，县级市打什么报纸广告？户外广告竖上两块就行了，其他没有营销费用。剩下的就是听样板戏，听黄梅戏，听河南梆子，一起看电影，500块钱包一场，天天有活动，售楼部天天有活动，每个星期有讲座、每个星期有论坛，每个月有大型活动，热闹着呢，像国家大剧院一样。我们的售楼部模型有50米长，来了售楼部就按住气场，20名销售员以服务为主，你不让我讲解我不讲解，那边有的是资料你自己看。就像超市一样，当你需要我来的时候我再来，我对产品地自信，我的产品是中国的产品，中国的产品拿到县级市来肯定没有问题。这个产品在郑州可以卖5000块钱，在你这里1580元起价，后来干到2600元、3000元。townhouse和低密度到3600元，这很正常。

　　对客户的情况非常了解，他能一次性付款也能分期付款，这靠怎么来的？靠做出来的。我们的客户过生日我们给他送蛋糕，我们的客户很感动，说当年解放军来的时候才是这样。我们在临沂做项目，有的团队在操作三年期间送了三次蛋糕，有的人从来没有过过生日晚会，我们有的送两次、有的送三次蛋糕，他们感动得流泪，他们觉得这相当于当年的亲人解放军。做到这种环节，他怎么付款无所谓。三线城市和四线城市有个特点，在北京的客户用什么付款方式是很难抓到的，但是在县城里能做到。为什么？七大姑八大姨，就这么大一点儿地方，一二十万的人口，谁都搞清楚，我们搞客户分析会的时候，一个分析会20个销售人员，我们当地有很多促销人员，他们说这个人二姑或者是我三舅的什么什么，就联系起来了。这叫做到“稳、准、狠”，我们满足客户需求就行了。三年半的时间，我们用了25个月连续完成任务。永城这个团队几乎就是河南潘石屹SOHO中国的团队，而且我们给他的收入、荣誉是巨大的。三年半时间下来销售员赚50万块钱是没有问题的，销售经理拿到100万是没有问题的，这是在县级市，当地的工资还在一两千块钱的情况下，这个触动力是巨大的。我的意思是把这块让给团队公司收入占40%，团队占60%，公司里只要有老总坐飞机、打的的钱就可以。

　　下面我讲星河湾的案例。

　　我首先谈一下星河湾是什么印象。星河湾开发商英雄是黄文仔，营销大师是梁上燕。梁上燕从碧桂园 (论坛 新闻)出来以后，当时她30来岁，那个时候我在美的运作美的海岸花园，那是我在房地产界的很标杆的项目，那个项目先是王志刚来折腾，然后由我来折腾。美的海岸花园成功了，我做完这个项目以后就到了万科，我到万科的目的就是去学习，进万科的目的就是出万科，我要感受一下这个世界上的房地产开发集团最牛的、最有策略的、最有品牌的公司到底有什么长项，我总结出来以后就成立了瑞尔特，给瑞尔特一个高的起点。我进万科，梁上燕进碧桂园，星河湾的站就是广州。未来三个半小时从湖北武汉开到广州的火车站，我在广州的家也在那个地方。梁上燕配合黄文仔，黄文仔是广州商会的会长，他在工业和贸易实业方面是有实力的。他做星河湾的时候两个人的意志非常一致，就是“三年磨一剑”，从1998年、1999年作准备，2000年、2001年推出来，一定要让星河湾是广州最棒的楼盘，是最精品的楼盘，他们把目标客户群定为珠江三角洲级的客户。碧桂园的客户是珠三角工厂的老板，身价在五百万到一两千万的老板、私营业主以及美的、科龙这些年收入三五十万的高管，他们在碧桂园买两种产品，一种是150万的别墅300平方米，一种是120-150平方米的多层洋房（五层、六层），梁上燕在碧桂园做的洋房很好，一开始就不做七层。一开始花几十万块钱在碧桂园买公寓和一般的别墅，它的客户群在哪里？大部分在香港，三分之一在广州，零星在珠三角。这是碧桂园的目标客户群定位，它是中略偏高的定位，相对于金陵和私营业主中偏高的收入者定位。当初美的怎么定位的？很有意思，美的海岸花园的定位比它再低一点儿，卖2500-3000元的公寓，逐渐涨到3500元、4000元。别墅我基本不做，她做的是中档别墅，我不能做个低档别墅。本来何享健带着美的的团队是把667亩地的美的海岸花园做成661套一亩地一套的农民别墅，最后一算卖的钱还不够地价，这就糟糕了，这是当时碧桂园模式对他的侵染。我当时用了将近一年的时间说服美的的董事会废掉这套方案加大投资，原来的投资是2个亿到3个亿人民币的投资，我当时提出10个亿的投资但是要回笼20亿的资金，把董事们吓坏了，这还了得？把好不容易赚的电器的钱让朱曙东这帮人玩房地产，这怎么行？他们是工厂思维，我们是地产投资开发思维，这是不一致的。后来好不容易我找了王志刚给我游说，王志刚做了一场“迅速从工业化社会转变”的报告，我们美的给王志刚20万块钱，次考察项目地，第二次来做两小时的报告，然后走人，20万块钱拿走，一共给了我们13页纸的报告，这个报告我现在还珍藏着，非常有水平，没有一个句子的废话，非常之。我请王志刚的目的就是整合资源，用他的嘴巴说服美的的团队。接着我又把万科的团队整到美的来。我把这个项目就回万科了，为什么？因为我在美的的历史使命完成了，把美的海岸花园很好地操作了，我到万科再学习，站到一个很好的平台上。

　　美的海岸花园在最南边，我的位置最差，然后是碧桂园，我们都成功了。梁上燕做碧桂园，我做美的海岸花园，这都是我们的代表作。后来我去万科，梁上燕锁定珠江三角洲金字塔尖的人。当时的规模大概30万平方米左右，每年的开发大概10万平方米不到，也就七八万平方米，2000年的房地产市场有点儿微妙，那时候大家还在探讨中国的房地产有没有泡沫。国家大的方向已经定了，黄文仔审时度势，梁上燕艺高人胆大，做了豪宅，锁定金字塔顶部的这一块人群。这一块人群在珠江三角洲都不是一般的花费老板，这部分目标客户群已经到了美的的事业部老总、华宝的事业部老总，美的集团至多有30-50个人在这个收入范围内，华宝可能有30个人，科龙有30个，万家乐有30个人。中国大量的电器品牌都在顺德、中山、广州，分享改革开放成果的富豪们可以购买，它的目标客户群每年锁定在5000人，梁上燕这个举动非常惊人，我就很佩服梁上燕，她能有这么犀利的眼光。她到处找科研机构研究谁是富豪，首先搞清楚房子卖给谁，谁是这些人，这个问题是梁上燕这个团队做的最棒的一件事。

　　OK，剩下的就是完善产品。产品让谁打造？让这些的设计院操作，结果西班牙风格外墙是白墙、局部开坯砖文化石、巴厘岛的文化风格，我们没有去过印度尼西亚，他们已经把巴厘岛的东西搬过来了，非常之棒。产品做得好客户找得准，把营销推广执行力也做好。梁上燕这个团队有一部分是梁上燕从碧桂园带过来的，这方面杨国强是知道的，也认可，因为梁上燕这个人的品质很好。她把这个团队带过来，然后再把它打造。广州有个凤凰城，也是碧桂园的，那个团队有点儿像易小迪和潘石屹之间集团互相交换资源，这样他们操作这个环节执行力就很强。当时给我一个什么感觉？

　　梁上燕走了一条什么样的道路？她做了一个差异化的营销，或者叫尖峰营销，就是只做穗头上的、最嫩的叶子，把富豪锁定，其他的都是做的金领、白领。广州当时有很多房地产开发商在华南板块有走滑铁卢的，甚至有的假按揭、逃跑，为什么？竞争太激烈了。广州的房价在2006年-2007年间涨得一直不快，到2007年在广州还可以买到5000块钱的房子，而中心区板块已经卖到13000、15000，天河板块卖到2万左右。为什么？供应量太大。广州市没有管好土地，广州周边的几个区定到广州以后，广州的土地供应看起来进来了很多城区，县变区了，但是能够拿到“招拍挂”的土地没有，这些地在哪里？在花农手里，土地供应不正常，土地乱交易，有的成本高、有的成本低，整个造成这个市场很混乱，当时还出现了一些地产界的丑闻。我认为这些的公司包括雅居乐都是在这个地区做的很好的公司。

　　广州星河湾赢了，赢就赢在差异化——锁定客户准确。2004年、2005年一夜之间北京冒出了个星河湾，在这个板块2004年不过卖4000块钱、5000块钱、6000块钱左右，星河湾一开手就7500元、8000元，是两倍的价格，同一区域，天鹅湾就在它的旁边，卖4600块钱、4700块钱。当周边的楼盘涨到3万元左右的时候，北京的星河湾已经涨到6万，为什么？因为理念不一样、客户不一样、氛围不一样，我等会儿梳理不一样在哪里，有怎么样的细节。

　　当我们还沉浸在北京星河湾的回忆之中、梳理之中，突然又是一夜之间，2009年8月8日某团队半天在星河湾卖了220套房子，回收了40亿人民币的资金，楼盘单价6万元/平方米，位置可不像北京这么好，在浦东的龙阳路最偏的位置上，看起来是在龙阳路板块上实际上是很偏的地方，在那个地方出来打的打半个小时打不着，坐公共汽车保你20分钟出不来，最后想想也对，人家不是卖给那没有车的人，连车差的人都不卖，人家锁定的就是劳斯莱斯、锁定的就是沃尔沃，人家是做尖峰营销、跨界营销，人家的房子是卖给山西的煤老板的，是卖给北京的部长的，是卖给国外的国王的、卖给非洲的酋长在华留学的儿子的，卖给浙江的富商们的。这样，星河湾在上海一炮打响。大家注意到，明年的4月，星河湾在上海的第二期将推广，现在的价格已经是9万，9万的价格在上海地区不是，但是比较高了。上海地区有10万、12万的汤臣一品，但是大家不要忘了星河湾是容积率比较高的产品。

　　下一步大家把我们的目光投向黄河流域太原。2010年上半年我估计会在6月份左右（早的话会在5月，因为要用五一蓄势期跨界联动），梁上燕将和潘石屹上演一场营销大战，他们的客户群是一样的，都是山西的煤老板和山西的富豪们，但是潘石屹的产品在哪里？SOHO中关村今年上半年的销售山西煤老板的购买占28%，这个统计是比较准确的。三里屯今年前10个月60亿的销售山西煤老板购买过半，潘石屹把团队延伸到矿山上，矿主在矿山简陋的工作场所指挥着，潘石屹的这些美女帅哥们已经深入到煤矿上，梁上燕怎么办？他们的客户群是一样的，都是5000万到1个亿资产以上的人群。

　　豪宅的营销案例。通过豪宅的营销案例看看怎么做推广。

　　中国前30年发生了很多事，未来广州也好、上海也好，北京也好，所有世界性的大事很多都会在中国发生，这里就出现了一个关键的词——世界营销。梁上燕推的是跨界营销，我觉得她的营销是全球化的。迪拜是不是全球化的？阿布扎比出来救迪拜，我认为迪拜没有那么严重，梁上燕刚从迪拜回来。

　　2009年8月8日6个小时40亿人民币的销售奇迹，这是中心团队，周忻亲自任总监，这个卖完以后他获得了一个喜事，他把旗下的数据库与某房地产频道合并，只用了一百天多一点儿的时间，就在纳斯达克上市，这是闪电般的上市，周忻既是营销大师又是资本大师，结果这个上市拿出的资产不及现在他们1/3的资产，结果从纳指上拿回60亿人民币，比公司的老底还大，比五个房地产频道的资产还大。这就是房地产的产品、品牌、资本的东西，这件事怎么办的？是他和曹国伟在北京到上海的飞机上俩人策划出来的。大家是难以想象的，这6个小时怎么来做？亿万富翁说是亿万富翁，哪值一个亿？很多人都几个亿的资产，这些是人很怪僻的，你怎么把他锁定？你怎么让他认筹？我这次刚刚召开完第二届中国房地产TOP年会，那天认筹、解筹就在会厅里，那个厅是我见到目前中国的厅，比人民大会堂的中厅要好，它主要是敞亮，不压抑。怎么把这些人锁定？把一千个亿万富豪放在一起，他通过胡润排行榜锁定目标客户群锁定一千人，这个地方就是胡润的基地，胡润经常在星河湾，胡润中国排行榜里的客户很多跟这个是交叉的。梁上燕一天到晚营销就跟他们打交道。一千个亿万富翁装在一个会议厅来听周忻的团队指挥，而且到早晨4：30还不下达单价，就好像打一场战役，恢复在揣摩着。因为这个事情差5000块钱就差大了。星河湾的成本有多高？怎么也不会到2万块钱，无论如何做也不会到2万块钱，他卖3万是一定的，卖4万是一定没有问题的，但是能不能卖5万、能不能卖6万？是不是定到8万？这就是一个博弈。每1000块钱总销售收入就是一个几亿的当量，这就考验决策者。这里面既是梁上燕的策划水准也是周忻的策划水准，也是中国房地产界的策划水准，应该可以分享的。到早上4点半钟通知均价6万，马上从4：30开会一直到8点，一个梯队一个梯队开会，你对付的10个客户怎么办，你对付的10个客户怎么办，他有没有可能买，6万价位下来以后有一部分客户就流失了，他只接受4万、4.5万，有一部分没有底。最后买的没有一个知道自己的房子在哪里，也知道房号，没有一个人进到自己的毛坯房里看过，当时在施工。这个房子到底是1300万还是1500万也不知道，为什么？6万只是约数，他那个房子也可能是7万单价，也可能是6.5万单价，6个小时40亿人民币进就到星河湾的账户。

　　海怡半岛是广州星河湾的又一组团，这个地好，星河湾养了10年，这个地是用一块少一块，当时卖的时候是六七千块钱，别人卖两万，他已经卖四万五万了。13天卖15亿，两个月夺得广州的销售，这是个豪宅，量少，能卖到名是很不容易的。

　　北京星河湾连续5年蝉联北京高端住宅销售，我们的团队跟踪了很多年，这也是中国个高端住宅项目销售突破百亿的楼盘。万科的四季花城70万平方米，大概卖了50亿左右，这是万科咸鱼翻身的一个重要项目，这是我在万科营销的最后一个楼盘。在这个项目之前万科30亿的现金都拿不出来，这个项目做完以后至少赚了30亿，这就是高端楼盘的利润空间。制胜的营销秘诀就是把房子做成艺术品和品，房子不光用，还收藏。你想在鸟巢旁边买个房子是不是有收藏价值？在浦东世博园和浦西世博园旁边买个房子是不是收藏品？其实它离世博园还远着呢，都是概念作。

　　我们的团队是空军、陆军、特种兵，梁上燕提出要当“特种兵”，特种兵就是以一当十，一个人敲掉一个连，搞的你一个团为之混乱。星河湾早已完成对地产品牌的突破，这句话是对的。“星河湾”三个字就代表中国豪宅的代言词，一点儿都不为过。星河湾有150个产品，除了这四个产品都是别人开发的，不能说别人开发的是仿冒产品。

　　在星河湾的高端产品后有一种更吸引高端购房者的优越附加值，这个附加值是生活、事业、修为。星河湾缩短了贵族的创造时间。大家知道贵族是靠若干代才能培养起来的，按世界上胡润的研究结果是三到四代以上才能造出一个贵族，要不然就发动政变，要不然就创造巨大的财富价值，要不然就是文学巨匠、艺术巨匠的后代。星河湾提出要缩短这个时间，这个时间缩短到两代，老子那一代基本上成功了，小子就是贵族了，或者说1.5代、1.8代。这就是什么？你与张曼玉为邻，你跟成龙喝茶，你跟的大师们在一起修为，你跟张三丰们在一起。

　　中国的经济广州是商场、北京是官场、上海是十里洋场，是国际化的，从广州到北京到上海完全不一样，碧桂园进入上海以后想把上海的富豪好好梳理以后都来不及，碧桂园用的概念是“跨界”，碧桂园在上海的期不是卖给上海人，房子卖给的是全中国、全世界的人，这叫反向思维。上海认为那个地方只能卖3万就不得了。它在开始施工的时候周边的房子还有七千块钱的，它卖的时候周边的房子两万块钱，它卖六万，这是大逆不道，是受很多人抨击的。它把在北京、广州的客户拉过来，一带三、三带九、九带二十七拉过来，这样就非常好了。这个平台跨越地区、社会与经济、生活与艺术等等各种行界限，成为星河湾的客人们站在时代前端，对接世界的超级舞台。

　　中国星河湾大会主题定位为“海上丝路，世界之城”，太高了，级的，因为客户是级的。我们的客户是什么关系？邻居、朋友、伙伴。什么邻居？张曼玉是你邻居。什么朋友？成龙是你朋友。什么伙伴？马郁是你的合作伙伴，是豪级的操作。为了达到这个，从北京、上海、广州三地联动，开始各种高端的研讨会、各种论坛、各种活动。海怡半岛连唱七天的红船大戏，把联合国教科文组织拉上来。包括请猴王方汉青举办画展，岭南名家对话，哈林篮球队（世界上的篮球队），把俄罗斯的驻华大使穿上唐装走走秀，皇家礼炮杯马球赛，玩游艇很，比玩游艇还的是跑马。这是星河湾社区队（图），这个社区队比世界上一半的国家队还强。这种活动一共搞了一千多场，这种活动星河湾十年来搞了一千多场，掏了六千万给四川地震，2007年、2008年中国房地产界最痛苦的时候拿出6000万。星河湾卖的是标准，为世界贡献星河湾的标准，这个标准是高端住宅的标准。

　　以上我们就把第三个案例跟大家讲完了，我小结一下。

　　星河湾案例是产品品质做得好，产品品质具备什么？具备差异化，或者虽不是差异化，但是它做到了，把房子的精装修演绎得非常之，做得很透彻。再就是客户群锁定得稳准狠，活动营销做得有声有色，把客户群牢牢地抓在了手里，最后就是开闸放水，顺理成章。它从13亿中国人或者更多世界的人中找出六千个准客户，又找到了一千个的客户，又抓了220个目标客户，这220个客户就是买家，然后不断地把这些买家一生三、三生九、九生二十七，从而建立了一个无与伦比的豪宅的品牌，形成了“星河湾=豪宅”的理念。

　　我今天上午谈了三个问题——品牌、资源的整合和营销的执行力是现在房地产营销最关键的三个要素和竞争力。我希望今天上午讲的这个能对大家有所启示，不当之处请大家批评，谢谢大家。