是人都会犯错误，在销售过程中，犯错误也是在所难免的，可怕之处就在于能不能正确对待错误，然后走出误区呢？添丰公司在以往的培训课程中已经讲了很多，付刚仅强调、补充以下十点。

        一.沟通的重要性。也许是直接电话沟通、也许是聊天窗口沟通，新销售员可能会出现紧张情绪，在电话中吞吞吐吐、说话不拣重点、要点、客户的实际关注点，窗口聊天打错字、一味地问东问西，每句都以“请问”开头，搞得并不对此项专业的客户，会认为你不够专业，最后就懒得搭理你了。有鉴于此，可根据客户的关注点先谈一下自己公司的简介以及客户关注产品的简单原材料采购、生产流程，根据订单批量的大小会有易难程度。这样就暂时避开了价格纠结，让客户对我们深入了解后再根据客户的目标价试谈价格。当然了，如果连自己公司的产品认知都云里雾里，就别搁这儿玩了。

      二.拜访客户的准备工作。以前讲过，这里强调。a,样品的准备，按高、中、低挡三个层次准备样品，如果觉得不充分还可以带上可替换的样品配件。去拜访客户如果担心自己描述不够透彻，可以把这三个档次的样品描述打印出来，见客户时可以逐条解释给客户听，让对此项不很专业的客户认为自己的工作准备的很充分，会受到感动。b,个人仪表的重要性。男生不可太随便，如穿大圆领的T恤、大短裤、嚼过槟郎的臭嘴。女生不可过于暴露，如穿太短的短裤、迷你裙，或者满身破洞的裤子。也没必要浓妆艳抹。女生有一套职业装。庄重，是对客户的尊重。

      三，面谈技巧。控制语速，让客户先说，客户发问时再侃侃而谈，初见如初恋，彻底抛弃一个业务员的身份以一个朋友的口吻交谈可以很快拉近彼此的距离。如果是终端使用客户，就先强调产品的实用性和经济性，但也不失高大上。如果客户还有客户，就要根据对方客户的目标价和产品用途来综合判断，高端客户以时尚为主，礼品促销以经济为主。在交谈中，主要向客户灌输产品的质量优势、以及配件优化组合带来的高大上和经济组合带来的实用效果，只在每一种组合的结尾顺口带一句大概价格、应尽量绕开价格纠结。

       四.拜访结束，切忌说走就走，要有一种恋恋不舍的姿态留给客户，可以备一些小礼物，感觉与客户相谈甚欢，就留给客户聊表心意。比如小饰品、小摆件、不一定是雨伞，也可以是迷你台灯。临走时把喝过的一次性水杯、没喝完的瓶装水带走，没看到垃圾桶就直接带出客户公司（跟小万学的）。

       五.拜访回来，隔天下午给客户一个问候电话，谈一些拜访时客户留给自己的美好印象等等，不可夸夸而谈，以5分钟为宜。随后隔三五天再联系客户，有聊天窗口的，就在这里给个问候，小谈公司的内部生产以及产能调整等，引起客户重视。杜绝客套话，文字简单但不失热情，增加与客户的粘合度。

      六.产品设计阶段的耐心。进入产品设计阶段，雨伞行业的产品设计体现在客户品牌、logo设计，伞布的颜色搭配等。尤其是logo的设计可能与实际生产存在工艺以及价格（例如网版丝印与热转印的价格）的差异。这就需要销售员有足够的耐心和对产品的认知度来为客户排忧解难，争取以自己公司的生产能力以及价格优势来主导客户。还有些产品的附加功能不在本行业的技术范畴，就需要请教专业人士协助开发、利润共享。

      七.样品的制作。由于制作样品的材料不可能都有现成的材料，但切记不可东拼西凑，甚至用陈旧的原材料打样品，敷衍了客户，最终还是会害了自己。新特产品，可能会有初样和产前样。初样主要体现产品的外观、做工、主体功能展示。即使是一次性制作的产前样，也要让样品的总体价值超出客户的预期，投机取巧、省事都会前功尽弃。

       八.交货期的纠结。销售员不要过多的去考虑原材料采购时效，自己公司的采购时效长，并不代表竞争对手的采购时效也这么长，因此不可超出客观交期。优化公司采购时效，缩短订单交期是成交的前提。

       九.付款方式。大多数公司的付款方式都大同小异。切记不可一口咬死这种公司流程，让客户生厌。需要根据客户的诚信背景征得公司许可，做出合理的让步。

      十.客户的维护周期。客户打完余款，给个电话说声谢谢。即使有些客户可能一个季度甚或一年只做一次我们的礼品，也需要不定期的给个联络，说不定客户想起来会给自己介绍一个客户呢。做成一个客户就多一个朋友。
添丰付刚20150911