文/张少华   迪亚特企业管理有限公司营销咨询师

   一个月前我们办公楼下开了一家叫”营养早餐”的餐饮小店,经营的是以粗粮为主的早餐,因为职业的缘故,所以对这家店有过一些关注并且也做过一些简单的分析.5月份可能是因为新开业的原故(温州人对新开的餐饮业特关注),偶尔还可以看到一些顾客光顾,但是这段时间真的可以用”门若罗雀”来形容了,为什么这家店会导致今天这个局面呢?现在让我们站在营销的角度来简单分析一下这家店失败的原因.

 

   首先让我们从营销的个p(产品)来开始导入,我们来看一下所谓”营养早餐”的产品结构,这个套餐含”一杯生理盐水”大约500ml,”一杯水果汁”大约500ml,”一杯粗粮榨汁”大约500ml;

   第二个p(价格):这个套餐的售价为人民币40元;

   第三个p(渠道):连锁专卖;

   第四个p(促销):开业期间作了一天的免费品尝;

 

   接下来再让我们来看这家店的卖点诉求:均衡营养,改善皮肤,增重减重,调理体质,修复肠胃,办法问我.

 

问题一:

 

   作为一个早餐套餐,我认为这个产品的组合量似乎大了一些,前些年的相关营养学专家针对一日三餐早就提出了这样的理论:”早餐要吃少,中餐要吃饱,晚餐要吃好”而这个营养早餐的总量高达1500ml之多,这个量如果不是食量较大的人,我估计普通人很难吃得消?儿童就更不用说了.所有我认为这家店如果要想真正做好,就产品而言至少还应该分出几个系列出来,比如说:儿童营养套餐等,使得不同的人有不同的选择,针对性应该更强些!选择应该更多些!而不应该是就这么单一的一个系列?让顾客没得选择?

 

问题二:

 

   一个早餐套餐价格高达40元?我不清楚这家店在营业之前是否考虑过经济环境和消费者的承受能力?是否对周边的消费群体做过调查?在我看来这点是非常重要的!所有的新品上市就目前的市场环境而言如果脱离了市场调研这个环节,我可以很明确的说,那失败一定是必然的!或许这家店在营业之前也做过简单的调研工作,可能他们忽略了某些面,他只是看到我们这一带有着不少办公楼,每天的人流量不错,在楼上上班的几乎都是一些中高收入群体,应该具备这个消费能力?但是我想说的是:他们可能忽略了时间这个因素,因为在办公楼里上班的群体每天都是匆匆忙忙的,他们纵然有这个消费能力,但是他们没有那么多的时间花费在用早餐上?所以我认为类似这类店营业地点的选择,既要考虑到人流量,消费能力同时还应考虑到时间因素,调研工作当然是越细致,越全面越好!在我看来区域地段的生活小区应该是一个不错的选择!

 

问题三:

 

   我们再来回顾一下这家店产品的卖点诉求: 均衡营养,改善皮肤,增重减重,调理体质,修复肠胃,办法问我. 均衡营养,改善皮肤,调理体质似乎都还能说得过去,但是后面得”增重减重”就有些不好理解了,到底是增重还是减重?还是瘦人吃了增重,胖子吃了减重?世界上有这么神奇得食物吗?这不得不使人产生怀疑呀?再说你就是想诉求产品有这么一个功效,也因该换一个有诱惑力得词汇呀?”增重减肥”不是更有吸引力吗?现在得女性对瘦都有着强烈得追求,减肥产品得销售额一年高过一年,这里面完全可以打一个很好的擦边球呀?”修复肠胃,办法问我”真的想问问这家店的经营者,你卖的到底是早餐还是药品,还是营养套餐里含有修复肠胃得药品?”办法问你”? 均衡营养,改善皮肤,增重减重,调理体质,修复肠胃都问你?试问一下经营者你是一名全能医生吗?你到底想卖什么?你到底想表达什么呀?真的想告诉你:应该好好再提炼一下产品诉求点了,就你目前的做法我估计只要是顾客大半几乎都会被你吓跑的……

   当然影响一家店经营结果好坏的因素有着诸多原因,并非你努力了,付出了,市场就一定会给你丰厚的回报?但是做为经营者有一点是一定要弄清楚的,你在经营什么?你准备怎么经营?你的消费群体在哪里?你的产品能够满足消费者的需求吗?