开拓大众市场、深掘特色服务、发力多元经营正成为经济发展新常态下莆田酒店餐饮业的战略选择。转型至今，当地多数酒店餐饮企业经济状况正在好转。据莆田市统计局发布的数据，今年1－4月，全市住宿餐饮业实现营业额18.98亿元，增长12.5%，增幅比上年同期高2.7个百分点，居全省前列——

　　中、高考一结束，即将到来的毕业季，必定成为餐饮业争夺的诱人蛋糕。今年，莆田一带酒店餐饮业针对毕业季推出的宴席价格很亲民，比如，一家大酒店力推的“青春盛宴”每桌666元，比往年动辄数千元的宴席降了不少。

　　时至今日，面向大众、放低身段、换挡再出发已成为莆田酒店餐饮业的战略选择。转型至今，多数酒店餐饮企业效益开始好转，重新进入上行通道。莆田市统计局发布数据显示，今年1－4月，全市住宿餐饮业实现营业额18.98亿元，增长12.5%，增幅比上年同期高2.7个百分点，居全省前列。

　　放低身段，开拓大众市场

　　6月3日上午，在莆田悦莱四季温泉大酒店的后厨，几位头发灰白的老阿婆正手脚麻利地忙活着。麦煎、葱油饼、油豆腐、地瓜粉……这些当地最家常的小吃、土菜，正从她们手中源源不断地制作出炉，然后端进一间间包厢。

　　用乡间阿婆取代广东大厨、以本地小吃换下燕鲍翅参，是这家大酒店放低身段适应新常态的一个缩影。这家酒店所属的福建悦莱酒店管理公司创办于1998年，旗下有4家大酒店，是莆田名列前茅的酒店餐饮企业，在过去的2年多时间里生意一度比较清淡。如今，公司旗下酒店齐刷刷地向平民市场看齐。

　　“我们通过菜系调整，调低了客单价，人均消费从200—300元降至100—200元。”公司董事长郭洪景介绍说，客单价调低后，吸引了许多散客、家常消费，所以客流量反而增加了；同时，减少了以燕鲍翅参为代表的菜品比例，增加了野生小杂海等民间佳肴，结果利润率不降反升。“其实，菜原料贵、厨师工资高，毛利率约30%；家常菜在本地选料，价格低，加上五六个阿婆的工资才等同于一个广东大厨，所以毛利率能达60%。”郭洪景感慨地说，通过放低身段吸引平民消费，酒店业绩不断反弹，简直有种“柳暗花明”的感觉。

　　莆田东方国际大酒店的管理人员也有同样的感受。创办于2004年的东方国际大酒店，是莆田市家四星级大酒店，有着十分辉煌的过去。面对市场行情的急转直下，2年前，这家酒店也主动调低姿态。“以前主打高端菜系，每桌一般在2000—3000元；现在以本地特色菜为主，每桌1000元已经是很高的标准了。”酒店部门经理洪敏介绍说。

　　此外，东方国际大酒店还一改星级大酒店高高在上的印象，想方设法贴近消费者。上个月母亲节前，该酒店专门策划了一场营销活动，目的就是为了吸引80后、90后年轻人陪着母亲一起来消费。“我们28楼的自助餐厅以前以接待会议用餐为主，现在主攻年轻散客群体，用网络团购组织客源。”洪敏说，经营策略调整之后，生意开始慢慢“恢复元气”。

　　挖掘特色，深耕目标群体

　　业内人士认为，酒店餐饮行业当前面临的困境，很大程度上归因于各大城市综合体饮食商圈对客源的争夺。以莆田为例，2012年底万达广场开业后，吸引了几十家餐饮企业入驻，加上原有的正荣时代广场等城市综合体，饮食业集中度趋势明显。在价格上，商圈餐饮企业的客单价一般在40—50元，而酒店餐饮业则维持在100元左右，所以争抢百姓消费群体时，并不容易。

　　“我们的策略是做主题餐饮，让海鲜主题更加突出、鲜明！”莆田诚味餐饮投资公司总经理郭德雄说，尽管诚味旗下的阿伟海鲜楼已经在本地颇有名气，并开了5家分店，但依然“很有危机感”，“因为年轻人的消费习惯是向商圈转移的”。为此，郭德雄对阿伟海鲜楼实施了一系列改革措施：一是用优质海鲜菜肴打造主题，“海鲜是我们店的特色，因为有5家店的规模优势，我们在采购时精选好的食材，再通过自建物流中心运输，保证每天食材的新鲜度”；二是挖掘菜品背后的饮食文化，对菜品进行包装，形成独特的文化氛围，“为此，我们专门花费100多万元请来咨询公司，此举受到消费者的一致好评”。郭德雄说，下一步他们将聘请一位菜品研发总监，把海鲜主题做到，让消费者想吃海鲜时毫不犹豫地“阿伟”。

　　挖掘特色也是吸引回头客的一大手段。馒头、包子、面条等自制面点是东方国际大酒店的特色产品之一，在当地乃至外地食客中都拥有不少的拥趸者。这些不起眼的馒头、包子甚至已成为酒店深耕老客户资源的“秘密武器”。

　　馒头1444个、菜包668个、煎包816个……6月2日下午，记者在东方国际大酒店的面点车间看到了当天的出货单。尽管已近黄昏，但前来购买面点的消费者仍然接二连三，出货数字仍在不断增加。面点车间负责人林航告诉记者，自从酒店推出面点制品后，车间扩大了3次、员工数从7人增加到20多人，产品仍然供不应求。于是，应客户要求，面点车间还在城区增开了一家分店。“有很多老客户就为了吃这里的菜包、煎包，把住宿、餐饮选在了我们酒店，这就是特色的吸引力。”洪敏说。

　　发力多元化，寻找新增长点

　　郭洪景的悦莱公司旗下3家大酒店都开在市区，但他最近对一条通往乡下渔村的公路特别关注。这条路计划年底通车，届时从莆田城区前往灵川镇海边渔村开车只需要20分钟。“通车后，我投资的书峰渔港就能开门迎客了！”原来，郭洪景在灵川镇承包了一片300多亩的水产养殖场，准备打造一个拥有看海景、钓海鱼、尝海鲜等多种功能的水乡渔村。

　　水乡渔村是悦莱公司进军旅游业、延伸产业链的一个尝试。郭洪景说，这是公司2年前就做出的战略布局。“这个渔港迎合乡村游、海滨游爆发式增长的趋势，以旅游体验带动餐饮消费，不仅可以吸引餐饮消费客源，还能获得旅游收入，形成新的增长点！”

　　无独有偶，郭德雄的诚味公司在打造阿伟海鲜楼主题餐饮品牌的同时，也在积极尝试多元化产业经营。他们成立了以生产半成品菜肴为主业的诚味食品公司。“做大众化餐饮，必须通过中央厨房、统一配送、规模效应来压缩成本，所以成立了食品公司。”郭德雄感慨地说，本来半成品菜肴只供应自家海鲜楼，没想到本地同行也纷纷前来抢单，借此也打入了全国市场。目前，诚味食品公司已经获得速冻肉、餐卤、米面制品三个QS标准，产品占本地市场份额超过80%，在全国拥有190多家代理商，发展速度远远超过餐饮企业。

　　可以拓展的新增长点远不止这些。眼下，两家企业都在挖掘另一块餐饮蛋糕——外办酒席。业内人士表示，外办酒席是为莆田沿海乡镇的富裕家庭量身打造的，由大酒店派出专业团队全程料理宴席，相当于送菜上门。据了解，阿伟海鲜楼从2012年11月启动外办酒席后，业务量增长迅速，2013年承办30场左右，2014年翻一番。与阿伟海鲜楼相比，悦来公司的外办酒席起步更早、名头更响，而且在新常态下更为公司所倚重。“我们成立了专门的外办团队，一年承办200多场，最多时一天六七场，桌数达到200多。”郭洪景介绍说，外办酒席不仅增加了营业收入，而且对塑造餐饮品牌大有益处。“通过外办酒席的优质服务，在沿海老板心中留下了悦莱的牌子，以后必将成为他们商务宴请的重要选择，这种口碑效应会给企业带来更长远的效益！”