增长重心向三四线城市转移
　　在中国，我们所说的一线城市一般是指北上广深这四座城市。而二线城市主要指的是在当地区域有广泛影响力的城市如杭州、武汉、重庆、沈阳、西安等。其他经济不太发达的省会城市和发达地区的地级市如长沙、南昌、苏州等可以称为三线城市，其他地级市一般就是安防行业人口中的四线或者五线城市。
　　从改革开放之后，一二线城市得到了国家政策的大力支持，社会经济快速发展，城市相关配套设施建设也相应处于地位。而近年来奥运、世博、亚运、大运等一些大型活动的举办更是带动了相关城市以及邻近城市安防体系的进一步完善，各种因素下一二城市的安防市场已进入一个相对饱和的状态，近年来，一线城市和部分二线城市的安防工程建设趋于平稳，多以改造、增设为主，同时安防品牌之间的竞争也日趋激烈，各个安防厂商都将开始寻找新兴安防市场。
　　在“十二五规划”中，国家政策导向也在逐步转向三四线城市，各种利好经济政策相继出台，三四线城市的城镇化改造也在高速进行，各种基础设施的建设，联通了一二线和三四线城市，使得彼此之间的信息交流更加便利，三四线城市开始接受一二线城市对安防的观念并开始大规模的投入。三四线城市的安防市场开始萌芽成长起来，而作为厂家来说，商机在哪，必然朝哪走。
　　
开拓市场：观念转变先行

过去在三四线安防市场，很多观念并没有普及到当地用户，对新技术的接受程度也没有一二线城市快。厂商在进入三四线安防市场时，新观念的宣传就十分重要。随着更多安防厂商对三四线城市的关注，越来越多的品牌宣传和技术交流，使得当地用户更愿意去接受新的产品和观念，使他们意识到不能选择仅仅满足最基本的要求的产品，应该需求更高效地解决实际问题的好品质、好品牌的产品。
　　相对一二线城市来言，三四线城市的经济承受能力无法与之比较，以及其所处环境与其所处的技术知识层面的制约，对于三四线城市来说，之前最主要的要求就是性价比。品牌对于这一方用户来说，没有太大的决定性作用，其次性能也并不一定有决定性作用，他们大多只是需要一些价格实惠的产品，能够满足基本的要求即可。而对于如何正确利用安防产品正确的实现满足他们的需求，优化他们的安防体系，达到更高的利益，相对来说并不是主要的考虑因素。因而三四线城市本地的品牌在这一方市场原先占据大部分的份额。
　　然而随着三四线城市安防市场发展的趋势，越来越多的厂家把视线投向这一方市场并开始进军，潜移默化之下，这一块区域的用户的视野会慢慢打开，开始更乐意去接受新的产品新的技术，而非仅仅关注价格，同时社会经济的发展，及国家投入方向的倾向改变，也使得他们相较之前有较高的承受能力，可以把关注重心转向产品的性价比，就是品牌和性能与价格之间的关系。三四线城市开始意识到，品牌意味着什么，比如说服务，很多用户已经明显感觉到不同的品牌所带来的不同的服务理念，服务的响应速度。同时“品牌货”更长时间的质保期、更好的产品延展性，这些品牌背后的价值正在逐步被三四线城市所接受，同时这种高附加值的产品会让当地合作伙伴得到更高的利润，使他们更有动力。
　　当然由于各个地区经济发展不平衡，如沿海的三四线城市，经济承受能力可能相当于内部的二线。同时内部也有一些特别的地方，有国家的投入发展，如银行、交通、监狱、医院;有地方的经济带动，如地方的能源业、旅游业。其经济接受度会接近东部，高于西部平均水平。对于产品性价比的关注点也不尽相同，如果企业要开发这些市场，需要做长期的规划，通过自己的理念，慢慢引导客户，是他更理智的做出决策。

如何开拓三四线城市市场?

推出针对性产品

即便三四线城市的用户已经逐渐把关注点转向产品的性价比，但价格对其而言仍是其主要考虑因素。但外资厂家经过多年的发展，正逐步本地化，不断的进行资源的整合，越来越多的外资企业把生产、研发、制造、采购机构全部转移到中国，寻求由本土资源服务本土业务的经营方式，从而相应的缩小了在成本上的差别。同时，霍尼韦尔安防集团也建立了一条专门的产品线去覆盖三四线城市，为用户提供更高性价比的、更针对当地安防市场需求的产品和解决方案，帮助用户解决他们真正的问题。

寻求区域合作伙伴

 在三四线城市，越往下小的城市，地方观念会越强，对于外资企业来说，厂家很难通过自己的人员直接去开拓市场，而是需要有当地基础资源和人脉关系的合作伙伴来帮助厂家一起开拓市场，将厂家的产品信息、技术概念更快速的为更多的用户所知悉。在找到区域合作伙伴之后，厂家还需思考如何与他们进行理念上的沟通，达到互相理解，在不同的经营管理观点中寻找一个平衡，达成结实的合作基础。
从2011年初霍尼韦尔开始进驻三四线城市市场，预计到明年，都是着重在寻找区域合作伙伴，铺陈销售渠道的开拓期。之后，所面临的挑战之一则是如何管理运营整个渠道，特别是区域间自身的经营，以及跨城市、跨省份区域间的保护、配合、合作，使渠道操作更为高效。
霍尼韦尔安防集团也将不断整合自身的资源，以厂家的资源优势来支持合作伙伴的发展。为产品提供更长的质保期，建立更快速的售后服务体系，进一步完善产品线，并将其他国家或者其他地区的一些管理经验及资源分享于国内的业务中，从各个方面提高产品的附加值。加强霍尼韦尔安防集团加强及其合作伙伴在三四线城市市场中的业务能力。