苗木怎么实现利润的化？  
 

　　怎么才能从一株苗木上赢得的利润?这是摆在苗木生产者眼前的问题。虽然目前国内的绿化形势大好，品质一般的苗子都有销路，但从长远看，做高附加值的精品苗造型苗不失为一条稳健发展的道路。周至苗圃为你详细解说：

　　一、适合做精品造型的苗木有很多，红枫、罗汉松、小叶榕都是非常好的树种。这些苗木如果作为普通绿化苗销售依然有不错的收益，但如果做好造型，价值将成倍增长。拿红枫来说，地径6厘米的普通绿化苗单价是400元，经过高水平的造型，培育两年之后，单价能达到2000元。从去年我公司的市场表现看，造型红枫的销售量已经增长到1000株，这说明此类产品正在被市场进一步认可。

　　造型的附加值带来了丰厚的利润，许多苗木生产企业开始争相效仿，这使得造型的同质化比较严重。需要注意的是，造型并不是一项简单的工作，将一株普通苗木赋予“盆景级”的造型姿态，需要造型师有一定的美学素质、植物生理知识和丰富的实践经验。培训一名合格的造型师就像培养一名整容医师一样，需要五六年的时间，而国内有些造型技术人员只经过一两年的培训就敢“独当一面”了，这种急于求成的心态并不可取。

　　二、提升附加值离不开标准化

　　今后的苗木市场是“标准化”的市场，只有做到标准化生产才能获得高附加值带来的高利润。

　　苗木标准化的流行源于人们对绿化品质要求的提高，目前在北京、上海、杭州、深圳、广州等一线城市，园林工程承包商按照指定的高度、冠幅和树形进行苗木采购的越来越多，标准化苗木的优势越发明显。

　　标准化是现代化的一个特质，对生产技术和苗圃管理的要求较高，但只要苗圃经营者想做，就有解决的办法，比如从种植小环境、定干高度、冠幅、分枝点、修剪造型等多个方面进行改良。周至苗圃无论规模大小，都可以做到标准化生产。

　　提高苗木附加值的另一种方法是艺术化，即给苗木赋予艺术感的造型。对于量产化的苗木产品来说，艺术化同样离不开标准化生产，因为艺术化需要统一的生产标准才能保证其艺术风格的稳定。

　　总之，我认为标准化最核心的优势在于能将企业的灵魂注入产品，即形成品牌的附加值。我国的苗木行业正在实现从无序到有序的转型，由政府出面制定苗木应用的强制性指标只是一个时间问题。到那时，不能做到标准化生产的苗圃面对的就不是附加值较低的问题，而是生存问题。

　　三、小点子可能产生大价值

　　苗木生产的行业门槛较低，要想从众多竞争者中脱颖而出，就需要在苗木的生产方式上做文章，有时一个不起眼的小点子就能起到化腐朽为神奇的作用，尤其对于那些“大路货”的苗木，实现“灰姑娘”到“白雪公主”的转变将不再是童话。

　　就现在的银杏来说，由于国内存圃量较大，胸径10厘米的只能卖到百元，且生长时间较长，属于投入产出比较低的品种。千年不变的树形让人产生了审美疲劳，如果在不动用过多人力物力的前提下，给它“整整容”，改变一下形态行不行呢?于是我把苗圃里的300株胸径8厘米的银杏全部定干为1.8米到2米之间，让它失去中心干，枝条向四周生长，分枝点的数量和位置也可以通过修剪进行调整，尽量让它长出像碧桃一样的树型。

　　我把这种银杏叫做“矮化银杏”，它没有传统银杏的高耸伟岸，但却让人感觉很容易“亲近”，适合种植在公园、景点和庭院。这批“矮化银杏”预计在五年之后可以出圃，那时的价值将会超过传统树形的银杏。

　　苗木的生产技术并不难掌握，但并不意味着经营者不需要在这方面创新，对于当今同质化状况严重的苗木产业来说，小的创新往往可以换来意想不到的价值。

　　四、靠区域品牌提升价值

　　要提高产品附加值，的方式用品牌战略。比如同样材质的衣服，有品牌的比不知名的售价能高好几倍。对苗木产品来说，要打品牌很困难，因为苗木不像工业产品那么标准、规范，购买对象也不同。但通过科学的规划，集中生产优势树种，也能产生品牌效应。

　　一个突出的例子是山东李营的法桐，种植面积有几万亩。在一般人印象里，这么大规模的法桐种在一起，价格理应便宜才是。实际情况恰恰相反，这里的法桐不仅销量大，价格也比别的地方贵。很多苗木采购者也知道这里的价格高，但每年仍然会过来，一是因为李营名气实在大，在法桐经营上还找不到第二个这样的地区，二是这里规模大，产品规格多，好组织货。

　　李营的法桐以农户生产为主，上规模的苗圃很少，小而散的生产方式按理说是没有多少议价能力的。李营却通过集中生产单一的法桐，打出了品牌，从而获得了品牌效益。另外，集中种植一个树种也让李营获得了产业集群的效应，不同生产者之间有了分工。比如没资金的农户种中小规格的苗，有实力的培养高质量的大苗，这样发挥了各自的优势，生产成本也相应地降下来。

　　五、周至苗圃掌握产品的定价权

　　产品利润的高低往往取决于售价的贵赋，苗木要想获得较高的附加值，就得尽可能卖上理想的价格。但现在苗木基本上是买方市场，相互压价很普遍。在这种情况下，要想获得高的收益，必须掌握产品的定价权。

　　这样的例子很多，比如红叶石楠最早推出来的时候，价格明显高于其他同规格的花灌木。还有最近市场上销售火爆的中山杉，也比同样具有耐水湿特性的落羽杉售价要高。红叶石楠和中山杉之所以能卖出较高的价格，除了它们优良的特性外，推广企业能掌握定价权也是一个关键。

　　掌握定价权的前提是核心技术和生产规模。以中山杉为例，推广企业江苏中山杉良种基地协同科研单位，历经数年攻克了扦插繁殖技术难关，解决了扦插繁殖成活率不高的问题。良种基地种植中山杉的面积达3000来亩，苗木规格比较齐全。后来不少企业也想生产中山杉，因为掌握不了扦插繁殖技术，难以成规模。现在，良种基地生产的中山杉占了全国生产总量的半数以上，他们定的价格基本上就是中山杉的市场价格。

　　六、周至苗圃科技成就高附加值

　　原生的苗木是素材，经过人为加工后才能变能商品产生高附加值，因此根据使用目的和消费者的喜好，用高科技的手法对苗木的生产过程进行“升级”和“包装”，虽然在本质上与传统种相比没有改变，但却更容易把握消费者的需求。

　　在苗木市场中，同质化现象十分严重，谁生产出差异化的产品，谁就能获得较高的回报。差异化的源头是创新。我在刚刚建设苗圃的时候，人员和资金非常紧张，但还是动用人力做田间试验，开发新的育苗技术。在不懈的努力下，“林木良种嫩枝速繁技术”被研发出来并通过了专家的鉴定，我们用这项技术生产出了批工厂化育出的苗，推出的杨树、黄金槐、香花槐等小苗获得了较好效益。依靠自创的珍稀、新品种芽接和单芽袋接联动操作技术，在金枝槐、国槐低潮时期，我通过迅速高接黄金槐树、矮接黄金槐树和“大路货”形成差异，掌握了市场主动权。

　　我喜欢科技，所以经常把“创新”挂在嘴边，因为创新就是价值。2007年，我根据反季节施的需要，生产出速成容器苗，成为北京、天津市场的抢手货。去年，我参加了合肥苗木交易会，只带了一件展品——无名速生柳，由于它和市场上大部分速生柳有所不同，因此吸引了很多人的目光。