本节说明
前面已经讲过，产品是有灵性的，它们之间既有分工也有合作。产品与客户、与员工、与社会、与其他产品之间存在相关性，这种相关性决定企业需要对产品进行分类，让企业在客户满意度、企业利润、客户粘性三方面做足文章，为制定营销政策打好基础。本节，我们将探讨产品的二维度分类法，分析企业现有的产品结构是否合理。
核心原理
一 什么是产品分类
二 产品分类的作用
三 产品分类的营销学原理
四 产品分类的方法
工具操作
一 工具说明
二 工具样表
三 工具操作示范
四 工具成果示例
五 工具使用注意事项
核心原理
一 什么是产品分类
产品分类就是企业根据产品的现金贡献度和利润贡献度，对所有产品进行区分和组合，设计出企业所需要的四类产品。
二 产品分类的作用
1．平衡产品的质量和数量
企业快速扩张会面临两个问题，一个是提高单位产品的销量，另一个是增加赢利产品的数量。如果产品设计不当，会占用资源，增加营销成本，导致整体赢利下降。的产品设计，能在增加产品数量的同时，保障单个产品的销量，形成良性互动。
2．平衡客户满意和企业利润
客户满意度来源于物超所值的消费体验，客户数量决定总体销售额，两者是正相关关系，所以，要让客户消费物超所值的产品，增加满意度，同时要引导客户消费能给企业带来利润的产品，保证企业有利可赚。
三 产品分类的营销学原理
1．收到现金的意义
所有的企业活动需要现金来应对，不是真金白银的利润是不真实的。账面上有钱，不等于企业利润。现金流能力反应企业的支付能力，证明企业的信用和实力，比利润数字更重要、更客观。所以，收到现金的意义大于企业利润，是企业持续经营的利器。
明白收到现金的意义，要求我们敢于做、乐于做无利润但能收到现金的事。
2．客户粘性的意义
企业80％的销售业绩，来源于20％客户的重复购买。
客户粘性表现为重复购买，向周围人士推荐购买，有粘性的客户，愿意与企业共同创造与分享价值。客户粘性的建立，主要来自于消费产品时的感受和对鼹务的满意。
3．减少客户流失的方法
客户流失有两个途径：
途径一：客户未接触产品便离开，原因：营销没有做好，或产品消费入门门槛太高，客户望而止步。
途径二：客户消费产品后离开，原因：产品给客户带来的满意度不高，客户有更好的选择。
解决对策：
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客户流失途径
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解决办法
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途径一：客户未接触产品便离开
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营销要强
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设计入门产品
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途径二：客户消费产品后离开
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产品要精
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服务要好
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四 产品分类的方法
产品分类的核心目的是既保障客户满意度，又保障企业利润。满意度来源于消费产品的性价比，利润来源于产品利润率，所以，从现金流和利润率两个维度，可以对产品进行分类。
工具操作
一 工具说明
该工具从现金流和利润率两个维度，对现有产品进行分类，并对四类产品的意义予以解析，帮助企业评价现有产品结构是否合理
本工具从现金流和利润率两个维度，可以将产品分成四种类型，即大熊产品、金牛产品、小狗产品、花猫产品。
四类产品在产品链上的分工：
大熊产品：为客户个感受的产品，即现金流高、利润率低的产品，目的是为客户提供超值的消费体验，鼓励客户再次消费，限度追求客户数量。
金牛产品：为企业现阶段拳头产品，即利润、现金流均较好的“双高”产品，是企业主要的利润来源。
小狗产品：现金少但前景好的产品，即现金流低、利润率高的产品虽然目前消费客户数量较少，但是是企业未来的利润主力军，是企业的战略性产品。
花猫产品：销售额低、利润也少的“双低”产品，多为附加产品或赠送类产品，主要目的是为提高客户满意度，可以不追求利润。
三 工具操作示范
步 产品罗列，罗列出公司的现有产品
思维和操作：_____________________________________
【示例】北京美发学校的产品罗列
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产品
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操盘手
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工具包
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系统班
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图书、光盘
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营销大学
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第二步 产品评价，从现金流和利润率两个维度对产品进行评价
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产品
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现金流
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利润率
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产品a
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强()
弱()
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强()
弱()
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产品b
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强()
弱()
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强()
弱()
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产品c
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强()
弱()
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强()
弱()
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产品d
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强()
弱()
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强()
弱()
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思维和操作：_____________________________________
【示例】北京美发学校的产品评价
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产品
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现金流
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利润率
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操盘手
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强(√)
弱( )
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强( )
弱(√)
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工具包
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强(√)
弱( )
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强( )
弱(√)
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系统班
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强(√)
弱( )
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强(√)
弱( )
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图书、光盘
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强( )
弱(√)
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强( )
弱(√)
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营销大学
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强( )
弱(√)
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强(√)
弱( )
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第三步 产品分类，按要求将企业产品填入产品名称栏
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产品分类
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属
性
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产品名称
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大熊产品
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现金贡献度强，盈利能力弱
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金牛产品
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现金贡献度强，盈利能力强
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花猫产品
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现金贡献度弱，盈利能力弱
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小狗产品
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目前销量不高，是未来的金牛产品
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思维和操作：_____________________________________
【示例】北京美发学校的产品分类
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产品
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属性
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分类
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大熊产品
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现金贡献度强，盈利能力弱
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操盘手、工具包
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金牛产品
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现金贡献度强，盈利能力强
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系统班
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花猫产品
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现金贡献度弱，盈利能力弱
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图书、光盘
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小狗产品
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目前销量不高，是未来金牛产品
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营销大学
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四 工具成果示例
将思维结果填入表中
【示例】(略，同上表)
五 工具使用注意事项
1．产品分类的对象是面向同一个人群的不同产品，而不是面对不同人群的不同产品，如果企业生产跨行业的产品，面对的消费人群不一样，则需要做多个产品分类。
2．判断现金流和利润率的贡献度，是站在细分行业的高度，而不是仅仅站在企业的角度，产品分类的目的是对产品进行创新性和价值的重新定义，是为市场竞争做准备。
3．按照本工具对企业现有产品进行分类，有的企业可能只有卜2类产品，这是正常的，因为有的企业产品本身较少；对于多产品企业，产品分类不能过少。
4．有时大熊产品和金牛产品的区分不是报明显，这是产品分类标准界定不清晰造成的。个别产品分类暂时不准确，不要因此中断操作，下一节会讲到如何进行调整。