库存管理与采购管理的价值体现差异浅析

QQ:1299805388 库存回收电话：150 5867 141O江先生。

【摘要】
库存价值、
采购价值与缺货成本都是影响企业生存和发展的重要因素，
尤其
是在进入快速发展且充满竞争的21世纪商务时代。尽管库存管理和采购管理的
价值都是用缺货成本来衡量，但是通过对比这两种价值体现下的缺货成本分析，
可以得出结论，衡量库存管理与采购管理的价值的缺货成本存在着显著差异，
只有充分挖掘企业库存采购价值，使得缺货成本降到合理水平从而保证成本降到最
低状态，企业不断创造财富。
【关键词】库存价值、采购价值：缺货成本
（1）：库存价值、
采购价值和缺货成本都是值得企业重视的重要问题，库存和采购都能给企业带来不同程度的价值，缺货会使企业增加相对应的成本。但是库存和采购库存价值分别与缺货成本之间存在着密切的关系，而且还存在着显著的差异。准确把握这种关系以及这两种关系之间的差异对于企业控制好缺货充分挖掘库存和采购具有重大的意义。 目前对库存和采购或对库存成本单独进行单独研究的文献很多，但少有对作为衡量库存、采购和缺货之间的关系以及关系之间的差异研究还不是很多。

（1）：定性和定量分析了采购与缺货成本之间的关系。采购价值以及缺货成本内涵的基础之上，对他们之间的关系以及关系之间的差异进行分析，为企业挖掘库存与采购，控制缺货成本提供帮助。
（2）：库存价值、采购与缺货成本的内在原因：库存价值库存是一把双刃剑，其作用主要体现在能有效地缓解供需矛盾，尽可能均匀地保持生产，有利于对资源的平衡利用，其中包括客户资源平衡、生产资源平衡、面对复杂的市场环境，库存并不是一种必然的负担，而是一种非常有用的减震器。合理的库存管理存可以有利的平衡客户资源、生产资源，减少资源震荡带来的危险。采购是企业经营管理的一个核心过程，更是公司获取经营利润的一个源泉。采购成本是企业成本管理中的核心部分，所以在企业的各项成本中，采购成本的降低是较为容易的，也是回报的，更是对企业至关重要的。销售：收入的增加要通过利润率才能转化为企业的利润，而采购中节省下来的成本能够接成为企业的利润。所以，采购是企业管理中“最有价值”的部分。缺货成本：缺货就是客户想要成品的数量，在客户需要的时间和地点完成不了的。如果订货时没有客户所需要的物品可供发货，就很可能失去销售的机会，更有可能失去这个客户或可能郑家额外的费用，通常称这种费用为缺货成本。一般情况下，
缺货时顾客可能有三种反应：
1.延迟订单、只取消本次购买而以，下次再买、（这是对企业因缺货造成的最小损失）
2.延迟交货的成本
顾客延迟订单等待供应的情况下，企业延迟交货的缺货成本可能包括三个部分：
①额外订单处理费用。
对于延期交货的特殊订单处理费用相对较高。
②额外运输费用。
由于延迟订单通常是小批量运送且可能需要使用更快和更
昂贵的运输方式运送订单。
③顾客满意度下降造成的损失。
缺货易造成客户不满，影响企业今后的销售。
3.丧失客户
当一个供应商缺货时，客户取消本次订单而将向另外一个供应商订货，这就
导致了客户丧失。此时的缺货损失主要包括：
①本次利润的损失。
②从事初始销售的费用。包括进行初始销售的销售人员及所用物资的费用。
③客户满意度下降造成的损失。
卖方在丧失销售的同时虽然还没有丧失客户，但已丧失了客户满意度，对企业商誉造成的损失。丧失客户的成本 如果因这次缺货客户永远转向了其他供应商，企业就失去了未来的收益来源，也就失去了未来的一系列收入。库存价值、采购价值与缺货成本的关系。
（3）从缺货的产生角度分析
缺货主要原因是由于库存不足，采购不及时导致的商品供应中断。显然，缺货属于库存成本的一部分，而库存与采购之间相互影响。可以简单的说采购在很大程度上决定了库存。当库存量不足，与此同时交付给采购部门的采购任务也没有及时完成时，规定的库存效益和采购效益就不在正确，并且降低了未完成量的效益，从而产生了缺货。所以，不合理的库存管理与采购管理不能适当地满足客户的需求，导致缺货，造成效益损失。而库存和采购的价值正是在通过合理的库存管理和采购管理来确定适当地缺货水平以降低总成本，提高企业的利润。具体而言，库存和采购从以下三个方面影响着。缺货的产生：
1.生产经营物资的供应：采购工作的不及时或不合理将造成生产性物资的库存不足，直接影响企业的正常运作，使企业不能按时完成生产任务、提供产品，也就增加了缺货成本。对于销售企业而言，物资的采购不及时更是直接影响到缺货成本的产生。通过生产物资的供应而导致缺货成本的原因可能存在于采购工作的多个方面，如选择错误的供应商、采购计划制定不合理、采购工作与其他环节衔接不畅、对供应商绩效缺乏监督和考核、不能迅速应对供应危机等。
2.产品合格率：采购物资的质量直接决定企业产品质量。若企业的供应商质量管理存在漏洞，将导致产品的合格率下降，合格品的数量不能满足客户需求，产生缺货成本。
3.对市场趋势的观察：
由于资源市场与销售市场交融混杂在大市场之中，所以采购人员在面向资源市场时也将接触到销售市场。如果采购人员能够通过采购渠道观察市场供求变化及其发展趋势，帮助企业预测销售市场的需求信息，对需求的增加早作准备，则可以降低缺货成本；反之，如果采购人员错误预测市场需求，则可能导致缺货成本上升。
（3）从上面三方面可以看出库存管理与采购管理的不恰当导致了缺货成本的增加，从以上三个方面做好库存管理和采购工作、充分实现库存和采购价值，是控制好缺货的重要途径。值得注意的是，缺货成本并不代表总成本。一般情况下，缺货与库存持有成本之间存在效益背反关系。所以，在控制缺货时不能仅仅盲目地追求缺货成本的降低，而应该发挥库存和采购之间的连接，控制缺货，实现总成本的。总之，库存和采购决定了缺货，通过挖掘采购与库存能够控制缺货成本。
（3）：从库存管理的角度分析
（1）：库存管理中库存成本前面谈到企业为了平衡各种资源于是不得不采用库存，
然而库存也是一把双刃剑，它会占用企业资金，它需要计算成本，在决策持有的库存量时，必须确定每一具体决策对成本的影响。在库存决策中涉及的成本主要有订货成本、库存持有成本和缺货成本三类，即库存成本=订货成本+库存持有成本+缺货成本。
（1）订货成本：由于向供应商发出订单购买物品而发生的成本，订货成本的基本问题是如何分离出那些随发出订单的多少而变化的成本要素。其中订货成本还包括产品成本和运输成本。
（2）库存持有成本：包括企业由于所持有的库存量而发生的一切成本，通常包括下列因素：过时成本、损坏/报废、税、保险、存储、资金。不同物品的库存持有成本实际上是不同的，但这在库存控制中是不现实的，通常的做法是选一个平均数字或选用一个适用于每一种主要产品类型的数字。
（3）缺货成本：缺货成本是衡量采购价值和销售服务水平的一项重要指标，但是要明确地计算缺货成本却是一项非常困难的工作。在缺货成本中包括由于发货量小而产生额外的、较高的货运费用，以及由于降低客户满意度造成的损失等因素。
（2）：库存管理与缺货供应链中“牛鞭效应”阐述的供应链的不确定性来自供应商、制造商、分销商和客户等所有成员企业，并沿着供应链逐级传播。为了避免这种不确定性给企业带来的损失，于是产生了库存，用于对抗不确定性造成的原料短缺，但是库存的建立需要占用大量的资金，如果库存不当还会严重影响企业的正常运行，这便是库存管理所要考虑的问题之一。 库存管理的目标就是要保证总成本的前提下去平衡总成本和库存之间的关系，而其中的缺货尤为重要。在一般情况下，当库存成本一定是，库存持有成本和缺货成本之间会出现一种背反效应，然而缺货成本是难以估量的但是非常重要，因此在保证总成本的情况下必须调整缺货成本在库存成本内的比例，因此在对库存成本挖掘的同时保证了缺货成本，因此库存管理在很大程度上就体现在对缺货成本的控制上。保持一定的库存，确保能在预期时间能满足生产需求，就保证了缺货成本的减少，从而尽可能的达到总成本状态。
（3）：从采购角度分析
（1）采购价值与采购管理的形式目标 采购管理目标可以划分为实际目标和形式目标。采购管理的实际目的是提供企业所需要的投入物资，确定采购需求的品种、数量、空间和时间等。采购管理的形式目标是在一定的自由度内，达到一定的盈余或某个成本目标，即降低成本、提高利润。根据以上对采购价值的讲述，可以认为采购管理的形式目标就是在完成采购任务的基础上实现采购价值的化。采购价值在于通过采购利润杠杆效应直接降低成本，通过产品品种的标准化、质量成本的降低和产品交货时间的缩短等形式，间接提高利润，这与采购管理的形式目标所要求的内容是一致的。所以，采购管理形式目标的优化就是采购价值的化。
（2）缺货成本与采购管理的实际目的， 采购管理的实际目的就是提供所需的物资。采购管理实际目的完成情况直接决定了缺货成本的大小。如果企业能够很好地完成实际目的，即及时提供了所需的投入物资，生产、销售正常进行，则不存在缺货成本；否则，将阻碍生产、销售，使企业不能及时提供产品而导致缺货成本。企业采购管理实际目的完成的情况越差，则导致的缺货成本越高。
（3）采购价值与缺货成本，采购价值与缺货成本通过采购管理的形式目的和实际目标而联系在一起。在采购信息不完全时，只能近似地根据形式目标来确定实际目的，而确定的方法主要是借助于供应准备水平。供应准备水平表示采购部门可以直接满足的需求比例，根据它可以提前计算采购量
（2）：供应准备水平的确定需要分析各种物流需求量的概率，是由成本、尤其是库存持有成本和单位缺货成本来决定的。在采购管理的形式目标的指导下，企业先确定供应准备水平，再通过供应准备水平把握相应的实际目标，即决定什么时候准备多少材料等具体问题。在此过程中，既定的单位缺货成本的大小影响着企业供应准备水平的确定。已知的单位缺货成本越高，企业越应该尽量避免缺货情况，设定的供应准备水平也应提高，以提高满足客户需求的比例。而供应准备水平及实际目的又影响着总的缺货成本的大小。供应准备水平越高，相应的实际目的完成情况也就越好，缺货的数量也就越小，而达到总体缺货成本降低之目的。所以，采购价值和缺货成本之间存在着密切的关系。采购价值的化就是采购管理形式目标的优化，这样通过供应准备水平确定的实际目标就更为合理，相应决定的缺货成本对企业来说也就更合理。对采购价值的挖掘，间接控制了缺货成本，所以反过来，缺货成本也体现了采购价值。采购、生产、 销售正常运行时，缺货成本为零，企业在考虑采购成本时往往忽略了缺货成本，采购的价值仅能通过降低采购物资价格、库存成本来体现，而采购物资的价格和库存成本的降低毕竟空间不大，所以采购价值难以引起企业的重视。然而，当企业的重要物资缺货，缺货成本在采购成本中占很大比重时，采购的价值就凸显出来。通过合理的采购管理控制好缺货成本，将采购总成本降到，正是采购价值的所在。 综合以上从缺货成本产生的原因及库存管理与采购管理的角度分析可知，虽然说库存管理价值与采购管理价值都体现在缺货成本上，但是他们之间有着明显的差异，对于库存管理价值来讲，缺货成本是库存成本的一部分，库存管理就是平衡总成本与库存成本之间的关系努力做到总成本的状态，因此库存管理的价值直接体现在缺货成本上；然而对于采购价值来讲缺货成本是其隐形成本，只有当采购管理做好之后，潜在地降低了缺货成本，而缺货成本的降低，反映了采购管理的价值，因此这是一种直接与间接的差异，但都可以用缺货成本去衡量库存管理与采购管理的价值。 企业要控制好缺货成本，就必须控制好采购管理实际目的完成情况，就必须重视采购的合理化，也就必须从生产经营物资的供应、产品合格率、对市场趋势的观察这三个方面挖掘库存价值、采购价值、
化库存采购价值。反过来，通过合理控制缺货成本而实现的企业总成本下降、
利润上升也是库存价值、采购价值的重要体现。

库存控制的意义
　　（1）库存控制的作用

　   主要是：在保证企业生产、经营需求的前提下，使库存量经常保持在合理的水平上；掌握库存量动态，适量提出订货，避免超储或缺货；减少库存空间占用，降低库存总费用；控制库存资金占用，加速资金周转。

　　（2）库存的合理控制

　　1：库存量过大所产生的问题：增加仓库面积、库存保管费用、积压资金的增大。从而提高了产品成本；占用大量的流动资金，造成资金周转不灵，既加重了货款利息等负担，又会影响资金的时间价值和机会收益；造成产成品和原材料的有形损耗和无形损耗；造成企业资源的大量闲置，影响其合理配置和优化；掩盖了企业生产、经营全过程的各种矛盾和问题，不利于企业提高管理水平。

   2：库存量过小所产生的问题：在货期较紧来不及生产时，造成服务水平的下降，影响销售利润；客户流失；货期延长；企业信誉等；也给生产系统带来了沉重的负担；影响生产过程的均衡性和装配时的成套性。

   正确理解“库存控制”

　　在谈到所谓“库存控制”的时候，很多人将其理解为“仓储管理”，这实际上是个很大的曲解。

　　传统的狭义观点认为，库存控制主要是针对仓库的物料进行盘点、数据处理、保管、发放等，通过执行防腐、温湿度控制等手段，达到使保管的实物库存保持状态的目的。这只是库存控制的一种表现形式，或者可以定义为实物库存控制。那么，如何从广义的角度去理解库存控制呢？库存控制应该是为了达到公司的财务运营目标，特别是现金流动，周转运作，通过优化整个需求与供应链管理流程(DSCM)，合理设置ERP控制策略，并辅之以相应的信息处理手段、工具，从而实现在保证及时交货的前提下，尽可能降低库存水平，减少库存积压与报废、贬值的风险。从这个意义上讲，实物库存控制仅仅是实现公司财务目标的一种手段，或者仅仅是整个库存控制的一个必要的环节；从组织功能的角度讲，实物库存控制主要是仓储管理部门的责任，而广义的库存控制应该是整个需求与供应链管理部门，乃至整个公司的责任。

　　为什么直到现在还有很多人对库存控制的理解仅仅局限于实物库存控制呢？以下两方面的原因是不可忽视的：

　　、我们的企业不重视库存控制。特别是那些效益比较好的企业，只要有钱赚，就很少有人去考虑库存周转的问题。库存控制被简单地理解为仓储管理，除非到了没钱花的时候，才可能有人去看库存问题，而看的结果也往往是很简单，采购买多了，或者是仓储部门的工作没有做好。

　　第二、ERP的误导，特别是一些国产所谓ERP的误导。一些简单的进销存软件被大言不惭地称之为ERP，企业上了他们的所谓ERP就可以降低多少库存，似乎库存控制就靠他们的小软件就可以搞定了。即使像SAP、BAAN这些世界ERP领域的老大们，也在他们的功能模块里面把简单的仓储管理功能定义为“库存管理”或者“库存控制”。这样就使得本来就不太明白什么叫库存控制的我们，更搞不清楚什么叫库存控制了。

　　其实，从广义地角度理解库存控制，应该包括以下几点：

　　、库存控制的根本目的。我们知道，所谓制造的两个关键考核指标(KPI)就是，客户满意度以及库存周转率，而这个库存周转率实际上就是库存控制的根本目的所在。

　　第二、库存控制的手段。库存周转率的提高，单单靠所谓的实物库存控制是远远不够的，它应该是整个需求与供应链管理这个大流程流程的输出，而这个大流程除了包括仓储管理这个环节之外，更重要的部分还包括：预测与订单处理，生产计划与控制，物料计划与采购控制，库存计划与预测本身，以及成品、原材料的配送与发货的策略，甚至包括海关管理流程。而伴随着需求与供应链管理流程的整个过程，则是信息流与资金流的管理。也就是说，库存本身是贯穿于整个需求与供应管理流程的各个环节，要想达到库存控制的根本目的，就必须控制好各个环节上的库存，而不是仅仅管理好已经到手的实物库存。

　　第三、库存控制的组织结构与考核。既然库存控制是整个需求与供应链管理流程的输出，要实现库存控制的根本目的就必须要有一个与这个流程相适应的合理的组织结构。直到现在，我们可以发现，很多企业只有一个采购部，采购部下面管仓库。这是远不能适应库存控制要求的。从需求与供应链的管理流程分析，我们知道，采购与仓储管理都是典型的执行部门，而库存的控制应该预防为主，执行部门是很难去“预防库存”的，原因很简单，他们的考核指标在很大程度上是为了保证供应(生产、客户)。如何根据企业的实际情况，建立合理的需求与供应链管理流程，从而设置与之相应的合理的组织结构，是一个值得我们很多企业探讨的问题

[编辑]库存管理模型的分类
　　根据供应和需求规律确定生产和流通过程中经济合理的物资存储量的管理工作。库存管理应起缓冲作用，使物流均衡通畅，既保证正常生产和供应，又能合理压缩库存资金，以得到较好的经济效果。

　　1915年，美国的F·W·哈里斯发表关于经济订货批量的模型，开创了现代库存理论的研究。在此之前，意大利的V·帕雷托在研究世界财富分配问题时曾提出帕雷托定律，用于库存管理方面的即为ABC分类法。随着管理工作的科学化，库存管理的理论有了很大的发展，形成许多库存模型，应用于企业管理中已得到显著的效果。

　　库存管理模型的分类：（1）不同的生产和供应情况采用不同的库存模型。按订货方式分类，可分为5种订货模型。

　　①定期定量模型:订货的数量和时间都固定不变。

　　②定期不定量模型:订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和库存量的差别而定。

　　③定量不定期模型：当库存量低于订货点时就补充订货，订货量固定不变。

　　④不定量不定?谀Ｐ停憾┗跏亢褪奔涠疾还潭ā?nbsp;

　　以上4种模型属于货源充足、随时都能按需求量补充订货的情况。

　　⑤有限进货率定期定量模型：货源有限制，需要陆续进货。

　　（2）库存管理模型按供需情况分类可分为确定型和概率型两类。确定型模型的主要参数都已确切知道；概率型模型的主要参数有些是随机的。

　　（3）按库存管理的目的分类又可分为经济型和安全型两类。经济型模型(图1)的主要目的是节约资金，提高经济效益；安全型模型的主要目的则是保障正常的供应，不惜加大安全库存量和安全储备期，使缺货的可能性降到最小限度。库存管理的模型虽然很多，但综合考虑各个相互矛盾的因素求得较好的经济效果则是库存管理的原则。

[编辑]库存管理的1.5倍原则和存货周转
　　销售人员在处理生意的过程中，必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容，一个是1.5倍原则，另一个是存货周转，以下分别阐述。

[编辑]1.5倍原则
　　1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则,具体数据是建立在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。1.5倍原则备货是销售人员必须掌握的工作职责之一，是主动争取客户订货量并时刻掌握客户销售情况的营销策略。它是建立在提高客户销量和利益基础之上,因而能赢得客户信任，客户容易采纳。

　　1.5倍原则也是一个科学依据。但是，正如很多营销规律一样，必须灵活掌握和应用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情况应适当变化(如天气、节假日等)，否则会影响生意。

　　1.5倍原则用好了以后，可以保证客户有充足的存货，减少断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会。　　

　　（1）1.5倍库存原则与做订单的关系

　　在销售人员做销售拜访时，要向客户建议合理的订货量,这就是“做订单”，是销售人员在拜访客户时必做的工作之一。所谓的做订单就是根据客户前一阶段的销售量，结合新的促销活动或者季节时机或者天气等等因素，向客户建议合理的订货量，并动员他按建议订货。在做订单时要用到客户卡上所记录的资料，所以做好订单的前提，就是正确地填写好客户卡。只有这样，才能够有效地利用1.5倍原则进行库存管理，提高拜访的效率和效益，尽可能扩充销售，这也是销售人员的关键职责之一，是直接作用于销售的。

　　也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿订单与做订单是不同的，一个被动，一个主动。拿订单意味着主动权掌握在客户手中，而做订单则是主动的，它是根据客户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。显而易见，两个工作方法是完全不同的效果，做订单保证对客户销售情况的准确掌握，也保证客户的资金、空间、精力和时间等最有效地利用，创造利润。

　　（2）做订单的步骤

　　“做订单”应该按照以下步骤进行：

　　步：检查客户记录卡上的数据；

　　第二步：计算自上次拜访后的实际销量；

　　比如：上次拜访时的库存数；上次拜访时的订货量；本次拜访时客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在拜访客户时都已填入客户卡，在计算自上次拜访后的销量时，销售代表将使用它们，因此客户卡上的这些数据应正确无误。

　　第三步：建议新的订货量。

　　在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，具体计算方法如下：

　　安全存货量＝上次拜访后的实际销量X1.5

　　建议的订货量=安全存货量-现有库存

　　（3）怎样让客户接受1.5倍原则下的订货计划

　　在实际工作中，由很多销售人员同样十分清楚上面的步骤，并且能够准确计算出按照1.5倍原则得出的订单数，但是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类情况呢？

　　关键在于在做订单的时候要注意掌握让客户接受建议的技巧。有些客户并不了解按照1.5倍原则做订单的好处，销售人员必须能够让客户明白：

　　按照此原则建议的订货量是比较合理的，保证客户维持合适的存货数量，避免断货，货架空间可以得到高效地使用；

　　有了一定的存货量,可以满足消费者的购买需求，不会遗漏任何成交机会；

　　1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金，不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失；

　　1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消费者的永远是新鲜的产品，这可以很好地改善售点形象，带动其他商品的销售；

　　让客户了解销售人员所做的工作就是帮助客户更好地满足消费者的需求，提高客户的销量和利润；

　　销售人员必须利用自己所掌握的知识和技巧取得客户的信任，这种信任一旦建立，客户就会接受1.5倍原则做订单的建议。

　　如果销售人员是严格按照拜访路线和频率进行销售的，对每一个客户的拜访都有一定的周期，还可以告知客户1.5倍安全库存可以有效保证客户在这一拜访周期内既不断货，又不压货。

[编辑]存货周转
　　存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容，也是公司销售人员的重要工作职责之一。销售到客户处的商品不是一下子就可以卖完，必定会持续一段时间，并且存货总是存在的，对于食品来说，更加复杂的是它存在一个保质期的问题。由此可见，存货必须被科学有效地管理。

　　（1）什么是存货周转？

　　存货管理的主要内容是存货周转。什么是存货周转呢？它包括两种类型：前线存货和后备存货的周转。前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；后备存货指的是存放在仓库内的用于补货的货物。存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一方面应及时向客户的货架上补充货物，保证货架里面的产品陈列符合生动化标准；另一方面应遵循先进先出的原则进行存货周转，目的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。实际上，所谓存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进行循环。

　　存货周转是销售人员在销售拜访时必须动手做的一项日常工作，保证客户提供给消费者的永远是生产日期的产品。存货周转不仅仅是销售人员的重要职责之一，而且要指导并影响客户做日常的存货周转。销售人员必须使客户明白：

　　存货周转可以有效而且直接刺激销售。显然，如果陈列在货架上的货物卖完了没有及时补货，就会失去许多销售机会，而且，存放在仓库里的产品也无法卖出去，失去的销售机会将永不再来。

　　没有存货就没有利润。货架上没有的产品是无法卖出去的，合理的产品存货是保证有货可卖的最简单的方法。

　　促进进货并且帮助客户正确地准备商品库存。大多数的客户都是根据他们的存货情况来决定订货的品种和数量。如果仓库里的产品快没有或已经没有了，店主就会订货，所以如果销售人员帮助客户将他们库存的产品摆放到货架上，使他们的仓库空出来，自然会订货。

　　销售人员在日常拜访时帮助客户进行货架补货，这不仅能刺激销售，而且节约客户的时间，节约自己的时间。这个工作不仅是销售代表的工作职责，别的销售主管、经理在拜访零售商时也要帮助客户做存货周转，而且还要影响客户帮助做及时补货。的公司和销售人员明白：销售工作不只是将产品卖给客户就结束了，而是直到消费者购买到并开始实际消费新鲜的产品才算告一段落。为了保证消费者购买到的一定是新鲜的产品，按照先进先出的原则，这样就可能避免产品过期现象，避免客户退货的事情发生，更好地满足消费者的需求，最终会为客户嬴得销量和利润。

　　（2）怎样进行存货周转？

　　如何进行存货周转？销售人员根据公司的规定和标准及时更换不良品，对客户的存货进行管理，努力做客户的专业顾问，主动为客户提供全面的存货管理服务，而不仅仅只是“接订单”。要做到这一点，销售人员必须做到：

　　对公司的产品知识掌握全面，例如保质期、代码的意义、产品存放的条件等。再比如，将产品放在太阳直照的地方会退色，进而影响品质，不易卖出。

　　其次，销售人员必须了解各种包装的适用范围和库存量的多少。也就是通过了解消费者和客户的需求，了解各种品牌、包装的知识、向客户推荐正确的包装和品牌的产品组合，这是保证客户正在销售符合消费者需求的产品，进行客户管理的前提条件。

　　再次，要深刻理解存货周转的原则。有三个原则必须遵守：动手周转货架上的陈列产品；落实先进先出的原则；把存货数记入客户卡。

　　另外，存货周转也要讲究方法和技巧。全面的产品知识可以帮助掌握保质期、储存条件、消费者购买的时机设定；各种包装的适用范围和库存量的熟悉可以帮助销售人员判断不同零售商执行的分销标准以及根据该零售商的出货情况设定合适的库存数量；预测机会可以帮助销售人员更加理性地思考问题并提前考虑到一些影响生意的因素，比如季节的影响等；了解经营和空间上的限制条件，帮助你根据这些情况发展不同的生意主张并成功地销售给零售商从而取得合作和促进业绩提升的机会；商品化活动显然可以通过现场的销售刺激提高销量。

　　再比如，存货周转对客户而言有很多实实在在的好处。主要有，帮助客户管理货架和后备仓的存货可以节约客户的时间；可以节约厂家的时间；准确的存货周转更可以随时了解存货量，判断销售状况、做好补货工作；等等。

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