淮南led照明渠道建设的利弊
工程渠道走量大,利润高,资本实力和公关实力要求高
从国家颁布的白炽灯淘汰政策与淮南led照明补贴政策可以看出,LED在未来国内照明市场将扮演举足轻重的角色。白炽灯的逐步退市,使传统的照明亮化工程百业待举,LED在市政照明、景观工程、路灯改造和场馆照明工程建设上都有很大的发展前景。
不过,工程渠道的建设难度也不容小觑。首先,工程渠道的客户大都是政府,且活跃在各地政府工程招投标活动中的,往往是有相当实力或有深厚地方背景的公司。企业往往扮演的是“综合服务商”的角色,需要协调诸多关系。另外,工程渠道走量大,利润较高,但回款周期长,因而对灯具中间商的资本实力要求也很高。淮南led照明因为大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,但工程上的回款十分艰难,所以一般能够做起工程的中间商也就较少。其次,因为工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商之外,还涉及到建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、装饰装修公司等,这就增加了人脉投入及维护成本,对中间商人脉公关实力要求高。
淮南led照明经销渠道助力产品遍地开花,品牌忠诚度是一大考验
工程照明市场是厂商争夺的焦点,但是随着消费者认知度的提高,民用照明市场将成为照明业的第二块沃野。不少厂商正加紧布局发展自己的分销、代理、专卖店等经销渠道。
利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式,可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”,淮南led照明迅速占领消费领域,同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制,如果没有足够诱惑力的招商政策,或加盟后短期内没有实现盈利,经销商撤离或窜货也是常见现象。
另外,有厂家采取专卖店或形象旗舰店的运作模式。专卖店和形象店的盈利状况目前不是特别理想,财力充足的公司可以提前介入做市场预热,如果财力不允许,暂时不要冒险。
淮南led照明电子商务低成本、覆盖广 相对于工程与代理经销渠道的高额投资,B2B或B2C等网上销售的低成本、广覆盖的优势变得显而易见。电子商务受众群体非常宽,不受区域性限制,同时也可以缩短中间流通环节。再加上网上消费群体偏年轻化,80、90后正在成长为消费的中坚力量,他们的消费习惯正在让中国零售市场既定的游戏规则发生变化。不过,网络销售面对的是个体消费者,产品选购的数量有限,加之淮南led照明民用市场尚未成熟,所以这块的收益会比较零散。但从长远来看,网上销售将成为LED商家争夺利用的主要资源。
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