有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场水果。她来到个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。   老太太摇了摇头没有买。

   他向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有的。你要什么样的李子？”

“我要买酸一点的。”

“我这篮子李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛。又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问那种李子？”

“我要酸一点的”

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子拉，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明他一定可以能给您生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧，”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。

   小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道那种水果含维生素最多吗？“

“不知道。”

“猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃弥猴桃。她一高兴，说不定能一下给您生个双胞胎。”

“是吗？好呀。那我就再来一斤弥猴桃。”

“您人真好，谁摊您这样的婆婆，一定要有福气。”小贩开始给老太太称弥猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好拉，您再来。”

“行”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

案例的分析：

“故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”

   个小贩没有真正掌握客户的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解客户的需求是不一样，个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。第三个小贩通过提问了解客户深层次的需求。最后把桃也推销出去了。所以客户深层次的需求是我们签单最有利的工具。

   那这个老太太最深层次的需求是什么呢？

   是给儿媳妇吃？不是，这个只是很表层的需求

   老太太买李子一方面是为了给媳妇吃，最最最重要一点是她想要抱孙子。这个就是老太太的深层次需求，也是客户采购的目标和愿望。也是产生采购需求的根源。

   她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。

   有了问题怎么办呢？当然是补充营养了。这是解决方案。怎么补充营养呢？

   那就要买李子或者买弥猴桃，这就是采购的产品。

   李子要酸的，这是采购的标准。

   后来第三个小贩有帮助老太太加了一个采购标准。就是要维生素要高。

   客户要买的产品和采购的标准是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急。这是销售的核心的出发点。

   潜在需求产生并且决定表面需求！只要我们知道了客户的深层需求。就能够引导客户的采购指标并说服客户采购。