文章标签：西安办公家具

    从民用到办公领域，结成品牌联盟的例子不胜枚举。资料显示，获得较大收益的是2009年欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具以及美的中央空调等国内家居业六大行业巨头成立的 "联盟"。到2012年，欧派橱柜、红苹果家具和美的中央空调3个创始品牌退出联盟，其他品牌加入，联盟成员扩充到8个品牌。此外，各地成立的家居联盟或者家具联盟不在少数，但是迄今看来，真正能持续获得收益并效果显着的联盟并不多见。

    对于优的办公家具制造联盟的成立，西安办公家具我们不禁会问，办公家具制造联盟可以走多远？优的办公家具制造联盟集合了迪威司国奥、联丰椅业、富凯椅业、鸿基礼堂椅、博森椅业、中瑞家具、迪欧家具、几禾快装以及维格钢具，可以看出，联盟内成员在产品上具有较强的互补性和配套性。按照规划，该联盟未来将在各省省会城市开设联盟卖场，整合经销商资源，共同投入包装、品牌运营以及媒体广告，宣传和推广联盟内的企业产品。按照理想的规划，成立后的办公家具联盟不仅要为客户提供一体化的方案，甚至可以成为办公空间内的一体化采购平台。

    该办公家具联盟成立是销售噱头还是用户的福音？事实上，办公家具联盟的例子此前就曾出现在各省市中，品牌联合或者是为了与家具卖场对抗，西安办公家具共同行动作为进入或退出卖场的筹码，或者短期内为达到一定的销售目标暂时联合，但综合来看，几乎没在业界产生出较大的反响。

    对于联盟成立的作用，业内人士也不置可否。无论何种形式的联盟，特别是商业上的跨企业联盟，遇到的障碍是囚徒困境，即个体利益的化企图可能会导致整体利益的次优化选择。毫无疑问，联盟内的成员企业加入联盟，都是为了通过联合的力量，促进自身品牌终端的销量，而联盟整体的销量并不是成员最关心的。

    综合各界的看法，我们发现，联盟运用的成功需要满足以下几个方面的要求：

    联盟的宗旨是为了实现共赢，但成员往往会忘记，共赢的要务往往是让伙伴先赢，然后才能实现真正意义的共赢，从而获得持久的共赢。因此联盟成员需要具有共赢思维。

    联盟更多地应该走价值联盟的路径，西安办公家具联盟的成立要确保各成员之间不存在直接的竞争，相反在产品、渠道上应该具有很强的互补性和关联性，通过不同成员之间的渠道共享、资源互补形成单个企业难以形成的营销和价值。由此而成的叠加效应才能真正帮助联盟成员获得收益。

    此外，联盟需要打造一个具有生命力和影响力的一体化平台，比如一体化的营销平台、采购平台、媒体宣传和推广平台以及销售平台。成员向联盟内企业贡献资源，在各类活动中互惠互利。特别是统一的销售平台，如建立联盟商场。

    最后一点，联盟应该谨记的是经销商关系处理，特别是办公家具企业联盟要处理好经销商之间的关系。目前办公家具厂商一方面在建立自己的直销渠道时，另一方面大力发展经销商队伍。经销商之间可否融洽配合直接关系到品牌产品的推广。

    不难看出，联盟成就的大小还在于后期如何运作。

    另外，统计数据显示，现代企业创造的价值曲线中，1/3源于企业内部，2/3源于企业之间。目前办公家具从单个的家具配置渐渐进入整个办公空间一体化解决方案的提供，西安办公家具可见无论一个家具企业的实力有多雄厚，依然很难单独控制整个办公空间内所有产品和技术。因此联盟带来的益处就显而易见了。联盟在扩大企业专业竞争优势的同时，通过合作，还可以增强各自的核心竞争力，从而可以创造出更大的价值。这对于终端的使用用户而言，可以降低购置成本，实现多赢。
企业战国策

    优的联盟：打造办公家具行业的苏宁国美

    办公家具行业经过30年的快速发展，市场规模已经达到千亿元，但是能让各地的采购者熟知的品牌没有出现一家，这是行业特性所致，还是企业没找到成熟的销售模式?

    迪威司国奥家具集团北京分公司副总经理董刚认为，办公家具行业需要打破各自为政、单兵作战的局面，品牌与品牌之间应该进行联合，开创出一个整合的创新创业模式，创立一个办公家具制造联盟。

    2012年下半年，深圳家具协会携手迪威司国奥家具、联丰椅业、中瑞家具、迪欧家具等9家家具品牌共投资1亿元，成立深圳市优的家具股份有限公司，共同投入包装、品牌运营及媒体广告，打造优的办公家具制造联盟，西安办公家具希望将优的打造成办公家具领域的苏宁国美。

    利用互补性整合产品优势

    中国办公家具市场还未真正打开。由于销售和盈利等商业模式的原因，多数厂家还处在各自为政、单打独斗中。中国办公家具行业有1000亿元的市场份额，但是没有能产生出一家上市公司，没有一个品牌的年销售量可以超过市场总额的2%。相比而言，欧美国家的办公家具市场中，3个品牌拥有的市场份额可能占到整个市场份额的一半。

    董刚表示，中国办公家具行业经过了30多年的发展，每年保持着20%的增长幅度，2012年办公家具行业的市场总量已经超过1000亿元。

    中国优的办公家具制造联盟在2012年下半年开始产生，随后很快得到实施，迪威司国奥家具集团刘易辉先后在城外诚商场和苏州蠡口各自打造了一个3000多平方米和5000多平方米的示范商场，要求商场内的产品全部为联盟内的品牌，产品必须做到品质过硬、价格实惠、工艺精细。据了解，优的联盟未来还将继续在各省会城市开办办公家具联盟商场。联盟商场集合了各个品牌的优势和互补性，为用户提供一个整体的空间解决方案。

    董刚表示，联盟的宗旨是整合各个品牌的价值，销售会员企业的专利产品，保护知识产权，扩大市场份额。

    利用专卖店扩大工程销售

    办公家具的销售基本分为两个渠道，类属于工程销售，政府招投标采购和企业集团性采购，西安办公家具第二类为大型家具卖场的批发零售。前者主要针对大批量采购的定制型用户，需要企业提供上门测量、线路分布、家具颜色搭配等前期服务，产品品质、服务等所有的责任都由一个中标的品牌制造商承担；后者则只需要完成上门送货及简单的售后服务即可，基本不涉及售前服务。进入商场的品牌为各自产品负主要责任。

    优的办公家具联盟实际上希望综合上述两种销售模式。

    其一，利用联盟内成员的差异化和互补型产品，通过家具联盟卖场提供批发零售，批发的对象不仅有普通的小型用户，还针对产品单一的制造商。其二，利用联盟内成员在全国各地已经形成的经销商团队资源，通过卖场展示和一体化的解决方案，直接提供给政府采购用户。

    据了解，支持联盟运作的后台是由各个厂家共投资1亿元成立的深圳市优的家具股份有限公司，股份公司对品质负责，承担所有加盟商场的采购物流配送工作，如果发生质量问题，由优的股份先行赔付。

    董刚表示，目前迪威司国奥家具集团在北京有300多家经销商，未来经销商资源的整合会给联盟带来更大的收益。

    保护专利产品提升行业认可度

    办公家具行业存在知识产权保护不够的问题。往往一个企业刚刚推出一款新产品，仿冒的产品会在2~3个月内迅速紧跟着上市，原创企业的模具成本还未收回，市场上类似的产品已经很多了，而且价格比原创企业更低，但是使用的原材料可能完全不一样，他们会追求更低的成本。抄袭现象的存在，导致致力于原创的办公家具企业的生存空间越来越西安办公家具窄，挫伤了企业原创设计研发的积极性。

    董刚表示，优的办公家具制造联盟是一个新型的办公家具销售模式，联盟的职责不仅是要降低运营成本，提升成员企业的市场份额，另一个重要的职责是保护成员企业的研发成果。