快速电热水器在山东市场，充满着激情和活力，有着无限的发展空间，无论对于厂家还是代理商。如何使圣洛威成为行业经典的典范，除了立足济南、启动山东，和以服务来经营品牌外，还必须动员所有的圣洛威人，进行全面的市场开发，才有可能使圣洛威电器实现整体突围。

    山东省作为全国的人口大省，经济水平名列全国第三位，GDP全国排名第四位，主要以济南青岛两地为中心，总体消费东部强于西部，青岛为龙头的东部购买力要强于济南，消费者更容易接受新鲜事物。济南作为山东省会城市，近几年房产开发力度相当大，当地平民购买力相对较弱，消费意识淡薄，但济南主要市场兼顾德州、聊城、泰安、莱芜、济宁、菏泽、淄博、潍坊、滨州等市场，给这几个地区造成很大的影响力。因此，济南市场的运作成功与否将对山东的市场格局造成很大影响。

    对于快速式电热水器而言，圣洛威在山东区域的竞争对手有燃气热水器、传统电热水器、太阳能热水器。燃气热水器在山东以华帝、万家乐为代表，传统电热水器主要以史密斯、海尔、阿里斯顿为代表，而快速电热水器在部分卖场有货的是哈佛、润泰、汉诺威，目前还没有形成一定气候，只是在济南小规模的试探性运作，由于厂家没有指导人员帮助销售，情况不是很好。随着运作时间的推移，他们自己也摸索出了一些运作的经验，市场销售情况比以前有所好转，加上消费者对即热式电热水器的认识提升，为圣洛威大举进入山东市场提供了良机。

    目前，圣洛威在山东还属于新品牌，17家山东地级城市主要以滨州、淄博、威海和济南为市场先锋，由于代理商数量目前比较少，对公司来说可发展空间比较大。要想对山东市场做大动作，就必须精耕细作。由于山东市场地理位置的原因，即不靠近北京，也不靠近上海广州等地，但市场容量不可忽视，在各个厂家还没有把山东做好的同时，圣洛威把市场做好了，就会成为连接南北的重要的样板市场，也将为圣洛威启动全国的市场起到推波助澜的作用。要打造一个“样板”市场，必须做好以下几个阶段性的工作：

    ，启动阶段：立足济南，启动山东。

    把济南市场作为山东市场的重点市场，树立山东的样板市场。同时，兼顾其它地区，比如，济宁地区、德州地区，运营淄博市场，从而建立稳定的市场基础。具体表现在终端建设、人员培训和社区宣传三个方面。

    （1）终端建设。在现有终端的基础上，打造圣洛威全国店——济南三联店。把济南三联作为全国单店形象，销量的店面，全面形成济南专业家电卖场、综合商场、建材城和直营专卖店完善的终端系统。

    （2）人员培训。在济南对圣洛威市场人员进行全面招聘，对其被招入人进行全方位培训，包括产品知识、行业知识、沟通技巧、消费者心理分析和终端人员等问题。如何解决顾客的抱怨，对新招人员进行考试，建立人才储备，对于不能达标的人员坚决淘汰。

    （3）社区宣传。对于新招进的员工，实行小区摸底，对于所在市场的社区进行摸底，反映摸底情况。汇总后，报给每个终端导购人员，形成导购人员问清顾客地址后就积压物资该给顾客推荐那种产品。社区人员经过培训合格后，有目的的对人社区进行宣传利用公司提供的物料。同时，兼顾其它空白市场的开发和已开发地区的发展。

第二，运营阶段：以服务来经营品牌

    目前，山东大多的品牌采用的是地区代理制，只是在不同地区小区域运作，没有形式整体性品牌推广，有的品牌在品牌推广上做得比较突出，给任何人的感觉是一看就像大品牌，但在终端形象上，物料用品、宣传物品上却做得不突出；有的代理商则在选择上会把资金实力为，前期回款较为容易，但后期客户培养较为艰难。

    笔者认为，圣洛威应在加强自身原有基础上对售前、售中和售后等方面的服务工作，只有让客户觉得选择了一个好的品牌，就等于有了一个坚固的支撑，品牌的发展才会走得更稳、更快。服务要做好，具体要做到以下几点：一是品牌人员的本土化；二是政策合理化，不限制代理商进货数量，只注重代理商的综合实力；三是售后服务有保障，可根据代理商的实际运作情况派驻售后人员；四是物流畅通化，货物配送及时方便，可依靠山东各个运输公司配送；五是投资合理化，经销商自己运行济南、青岛等几大主要市场，给各地代理商树立样本市场。

    第三，发展阶段：全面开发和拓展市场。

    目前，圣洛威山东正进入快速电热水器行业的时期。除了继续坚持阶段的方案，强化第二阶段以服务来经营品牌外，还应加强在山东的电视媒体进行立体化的广告宣传，贯彻落实终端、卖场的品牌形象，使销售成规模化、形象品位化、人员人才化，才有可能争创圣洛威在山东的地位，从而形成圣洛威连接全国南北市场的纽带，树立起圣洛威在全国范围有规模的样板市场。