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家电市场竞争步入白热化阶段，各厂家、商家缴尽脑汁拓宽销售渠道、抢占终端卖场，为挣得一杯羹，付出了沉重的代价。家电产品品牌认知度逐步提高，消费者已经从最初的感性消费变得越来越理智。为了迎合消费特点，各厂家、商家打品牌战、抢占大型连锁卖场，支付巨大的广告费用和进场经营费用，家电行业一次又一次洗牌，大浪淘沙。大型知名品牌在大卖场为强占市场份额浴血拼杀，苦不堪言。中小型家电企业由于没有形成强势而只能徘徊在很小的区域市场，望洋兴叹。
理论上，任何一个行业或领域均存在着一个潜在的、相对无人竞争空白空间的领域。这个相对平静的空间，被称之为市场中的“蓝海”。
安利在中国，找到了适合自己产品特色的营销模式，创造了每年100亿的销售业绩；当年的红桃K，凭借敏锐的眼光，抢占了市场容量巨大、无人竞争的农村市场，取得了巨大的成功。
当年的TCL，针对农村信号不稳定，诉求超强接收的概念，迅速占领了行业地位。的脑白金公司，看到了中国礼品市场的巨大空间，打礼品概念，迅速的实现了差异化营销手段，创造了保健品行业的奇迹……他们或从产品，或从市场，都找到了蓝海，从而取得了决定性的胜利。
那么，家电领域竞争如此激烈，各厂商各显神通，营销手段可谓层出不穷，花样繁多，是否在这一领域内还存在神奇的蓝海呢？
我们先看一组数据：
国家经贸委分析：我国家电产品在20世纪80年代或90年代初期经历了一次销售高峰。经过10年左右的时间使用，这些家电已经接近或超过了设计寿命，标志着我国的家电产品正步入更新换代的高峰期。
国家经贸委资源司介绍：我国是家用电器的生产和消费大国，目前电冰箱的社会保有量已经达到1。2亿台，洗衣机1.7亿台，电视机4亿台，电脑1600万台。20世纪80年代或90年代投入使用的电冰箱、洗衣机、电视机绝大多数到了报废期。预计今后几年，我国需要报废和回收、处理的家用电器数量将有大副提升。
据中国家电研究所介绍：电冰箱的平均使用寿命是10年左右，洗衣机的平均使用寿命在8-9年，电视机2—3万小时。预计今后几年，电冰箱的报废数量将达到400万台，洗衣机、电视机的年均报废数量都将达到500万台以上，这个数据还不包括需要不报废但是需要更新的市场容量。
按冰箱400万台计算：冰箱更新换代市场为60亿元/年，洗衣机按500万台计算：30亿元/年，电视机按500万台：接近100亿/年。
难怪，各厂家早就把眼光盯在家电产品的“以旧换新”市场。即使抢占到1%的市场，也是将近1亿的销售收入。
以旧换新是老的促销方案，长期以来很多厂家都尝试操作，通常的方式都是在商场把产品价格标高，然后提高单台旧家电产品的回收价格，刺激消费者提前换代。但是始终没有打动消费者，而活动的效果往往不理想，只能望洋兴叹！以旧换新市场变成了一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。至今为止，始终没有任何一个厂家或商家在全国市场有大的突破。
面对容量巨大的更新换代产品，为什么始终没有大的突破呢？为什么不能强烈的吸引消费者的眼球呢？
笔者从事家电行业7年，熟悉家电市场运做的普遍规律和操作手段，多次成功策划以旧换新等大型活动方案，有众多区域成功经典活动的策划、实施经验。认为要从以下几个环节分析原因：
一． 以旧换新活动开始较早，且基本都是在商店或卖场进行。这种操作手段造成以下后果：
1． 目标市场定位不准：到商场购买冰箱的客户普遍是家中没有冰箱的消费人群，请问：家中没有旧冰箱，怎么进行以旧换新呢？
2． 把活动现场设在竞争对手云集的商场内，会导致整个卖场竞争对手的攻击，会因为其他厂家的攻击产生负面影响。如攻击你的产品是翻新产品。
3． 换机价格困惑。竞争同类产品品牌众多，高、中、低价位产品集中在商场，换机价格被消费者多次纵向、横向对比，最终失去换机价格的诱惑力。
4． 换机周期较长。以旧换新行为通常属于消费者冲动购买行为，商场给了消费者太多冷静思考的时间，换机行为容易发生即时改变。
5． 运输不便利：消费者需要把大件家电产品从家中搬运、运输到商场，费时、费力。容易使换机行为被消费者放弃。
6． 目标顾客定位不准：以旧换新针对人群为中、老年人，尤其是老年人居多。这些人平时是不去商场购物，得不到换机的信息，即使有换机的想法，最终因为年龄大，行动不便，更搬不动大件家电产品而放弃换机。
二． 从品牌与厂商推广能力分析：
1． 家电行业市场竞争激烈，各品牌同质化现象严重，产品价格的透明度较高，没有以旧换新的加价空间。
2． 由于产品在各个商场均有经营，且被同一区域不同的商家经营，各自经营，很难有统一的活动方案，价格容易“穿帮”
3． 一些品牌知名度差、价格不透明的产品通常没有策划大型活动的能力，也因为其产品见面率低，售后服务没有保障，即使操作，也不会被消费者信任。
三． 从历史根源和中国人性的特点来分析：
1． 前期很多换机的消费者，由于换机后，售后服务等原因感觉被骗，造成阴影。
2． 中国人从众和攀比的心态：消费者产生换机冲动后，往往因为自己身边的人没有类似的换机历史而犹豫、担心、放弃。
3． 国人担心上当受骗：中国消费者目前异常理智，生存的环境导致疑心大，凡事都持戒备心理，“天上不会掉馅饼”的格言几乎家喻户晓。
以上分析，看的出来，以旧换新市场要有突破性的成功与胜利还有很大难度，难道真的是一块鸡肋？食之无味，弃之可惜？那么上述分析总总不利因素能不能有效的化解？能否找到家电以就换新市场的“蓝海”呢？
答案是肯定的！那就是避开竞争激烈的市场，和社区相结合的以旧换新活动就是平静的“蓝海”。
随着国家的富强、人民生活水平的不断提高，人们对居住环境的要求越来越多，告别居委会，国家社区服务制度和相关制度的出台，使得群众居住的社区发生了翻天覆地的变化：
1． 居民小区由开放市变成封闭式，有多个出入口变成一个出入口，为社区活动提供了有利条件。
2． 居民小区向集中、大型化发展。为社区活动提供了必要条件。
3． 社区办公室管理统一化，为和社区携手进行促销活动提供了信任基础
笔者曾在国内某家电企业任职多年，曾经成功策划过某一品牌在很多城市的社区大型以旧换新活动，并通过以旧换新活动，成功使该品牌进入城市市场，并顺利启动。
当时某个二级地市，该品牌的特点：
1． 冰箱、洗衣机产品
2． 该产品在该城市某知名商场刚上专柜经营，但由于切入晚，认知度不高，消费者不接受，销售受阻。
3． 产品价格不透明，但价格不占明显优势。
4． 该产品依靠网络优势实行每市、县一点的操作手段
通过产品特点的分析，可以看到，该产品同中日产品有众多相似之处。因此通过以下活动方案的分享，希望能给中日、海佳的市场推广带来可借鉴之处。
经典案例：
产品进社区 幸福千万家--------××冰箱、洗衣机社区以旧换新大行动
活动时间：××年××月×日（周六、周日）
活动地点：××社区大门右恻广场
活动主题：××品牌与×商场（当地专柜）强强联手，大型冰、洗以旧换新大行动
活动口号： 我们只有一个家，关注环保靠大家------拒绝氟利昂
活动内容：活动当天，任意品牌、任意容量，无论好坏，旧冰箱均可折价500元，旧洗衣机折价200元，补足差价即可得到环保冰箱或优质洗衣机，同时享受延长一年全免费保修时间，赠送保修金卡。
活动操作：
一． 选定型号、备货。
1． 根据当地市场冰箱容积段的需求，选定型号为冰箱2款：原则上选择工厂的排空机和淘汰机型有价格优势。BCD-177，BCD-196，洗衣机3款：XQB42-**A，XQB50-**D，XPB70-***S
2． 制定整车要货计划，批量备货，争取政策，获得价格优势
3． 定价及目标利润核算（略去）
二． 活动地点选择原则：
1． 8年以上老社区、老房子
2． 小区内人口不低于8000人，人口要老年人居多
3． 小区消费能力中等
4． 小区出入口不得超过两个
5． 以企业、工厂家属院为主
6． 向社区交纳管理费用。
三． 活动物料：
1． 小活动传单10000张
2． 活动帐篷1顶
3． 活动海报10张
4． 条幅1条
5． 产品地台5个
四． 人员配备：
1． 送货司机1名
2． 专职促销员2名，临时促销员2名
3． 厂家业务代表1名
五． 换机流程：
讲解----交款----登记---------送新机-----带回旧机
整个过程不允许顾客动手、帮忙抬机
六． 活动前预热：
1． 小区内醒目位置提前3天张贴宣传海报，发放活动传单
2． 周五下午在小区门口设置咨询台，负责本次活动咨询
费用预算：
活动传单：10000张*0。02元=200元
活动海报：5张*3元=15元
临时促销：2名*60元/天=120元
小区管理费：2天*30元/天=60元
帐篷、地台长期使用费用不计
合计费用：395元
上述活动方案实施之后，两天冰箱换机103台，洗衣机换机71台，除去产品利润，回收的旧机器砸烂处理又获得了额外的利润。
活动效果评估：
1． 通过小区活动，成功拉升品牌形象和知名度
2． 活动结束后到商场专柜咨询换机的络绎不觉
3． 通过复制本次活动，不停的在小区做活动，迅速获得认知度。
4． 以小区活动惯性拉动了商场的销售
5． 获得商场的认可，树立品牌地位
本次活动只所以取得圆满成功，关键是对以旧换新市场、目标市场定位、消费者购买心理都做了详尽的分析，因此，成功不是偶然，而是必然！ |