一、 重点目标简介：
建立起以多个地级总经销商，县级经销商组成的经销网络，每个经销商共同销售，维护
市场对促进销量起到推动作用，大力做全面推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网
络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。
二、 市场现状分析：
河北建材市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就建
材客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下、免检产品，其次比
价格，国内的金德、日丰、金牛等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可
度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快
速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参
考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，
采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、市场定位：零售中高型建材市场；
2、目标消费群体：终端建材用户；
3、价格定位：中档价格；
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家
销售部
地级零售商 地级总经销商 县级经销商 县级零售商
终端消费（工程）
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户
关系，推广企业产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品
牌树立。
五、产品开发策略：
（1）、产品价格策略
渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速
而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：
1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能
2、够达到市场开拓初期的“品质，中档价位”优势
3、价格体系的适当调整，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；
4、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
（2）、经销商的选择和维护
经销商选择遵循以下原则：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，
不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序
行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面
地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。
经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序
进行，具体的维护办法如下：
1、建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、
销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，
在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
2、客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定
期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、
服务、政策、广告等方面的意见和建议；
3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商
现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上
支持，解决销路问题；
4、经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢
的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有的保证，遵守承诺，
在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，
同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执
行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销
商，或者根据实际情况给予经销利润分成；
5、市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、
货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性
的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要时间出现
在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题
的真实原因，按照原则处理；
6、经销商员工培训及经销商管理
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开
发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一
的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，
建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰
乱公司的市场秩序。
六、广告宣传和品牌形象的建立
（一）广告宣传
广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，
广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将宇通管材的相关信息传递到消
费者，具体实施如下：
1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上宇通管业的喷绘广告，
广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的印
象；
2、楼层广告：以楼层贴等方式标注宇通管业；
3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递
有关宇通管业的相关信息；
为提升宇通品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方
式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告
等。
广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。
（二）、品牌形象树立
宇通管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌
形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立
应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出宇通品牌的
“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现宇通品牌的“高品质”，在市场中
形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装建材就选择宇通管业”的品
牌效应。
七、销售任务
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，
在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任
务：：一个月开发3家经销商，2009年实现18个地级总经销商，50个县级经销
商和零售商。