为什么礼品公司都是靠关系在做生意？为什么老客户易流失，新客户抓不住？为什么老是被客户牵着走，不能让客户按照我的意见挑礼品？为什么礼品市场不能象其他行业一样，出现行业龙头做得特别大？

    这些问题从表面上看是缺乏吸引客户的产品，事实上缺乏好的营销手段，缺乏一个好的产品作为载体来配合营销做成强有力的品牌礼品公司。

    （1）市场定位，差异化经营

    步；在这个礼品市场中找到问题——缝隙市场

    第二步；针对找到的问题——缝隙市场进行市场定位，差异化经营。

    商务礼品、福利礼品更多的是靠关系在做，利润很薄。促销礼品竞争激烈，利润很薄，客户来源不稳定。情感礼品太个性化，选择余地太多，渠道太散。政务礼品对价格不敏感，喜欢有新意，实用的礼品。

    首先我们来研究政务人士，这些人一年受礼无数，特别是大领导，市场上一般的礼品都有了，好像送什么给他都没感觉。然而越是大领导，对送礼人来说越是重要，总想送一件可以感动大领导的礼品。来达到自己升官发财的目的。而不是象员工福利随便送送。

    细分市场，满足小众市场的个性化需求（做小池塘里的大鱼）。

    因为现在的客户要求越来越高，而且每个客户的需求都不一样，试想你的产品怎么能满足不同的客户呢？

    所以要满足客户的个性化需求，但个性化的东西既难以把握又难以控制数量。

    怎么办？——把个性化的需求标准化。

    例如：华芳.爱家------打造政务礼品！

    华芳.爱家是由上市公司华芳纺织公司采用面料，针对高端政务礼品市场设计开发，符合高端政务人士的需求的（国外已流行，国内正要起步，领导需要，喜欢的有品位的、高端的，有新意的）家居用品，床上用品，卫浴用品。

    受礼者：政府，机关高层人员（局级以上干部）。

    目标客户（送礼者）：政府机关事业单位为主，银行，寡头企业为辅。

    目标客户送礼层次：1.让客户感动的礼品2.客户需要的礼品

    公司形象定位：专业礼品的顾问（做服务业）。

    目标市场：政务活动礼品

    1）上级领导，调研，视察，检查等政务活动。

    2）条线行业会议，交流，学习，考察，访问等政务活动。

    3）招商引资，团拜会等政务活动。

    ……

    华芳.爱家只提供三件礼品——

    1）客户喜欢而买不到的礼品

    2）客户喜欢而舍不得买的礼品

    3）易耗品（等同于现金的礼品）

    大家都在送被子，我们送床褥。

    大家都在送床上用品，我们送沙发用品。

    大家都在送性价比的易耗品，我们送最贵的易耗品。

    （5元、10元一双的袜子是普通人穿的，大领导要穿的是69元一双的袜子）

    大家都在送无尺寸的实用品，我们送有尺寸的实用品。

    （因为我们知道无尺寸的实用品送得太多了，有尺寸的实用品可以通过均码和礼赠地点与方式的创新来解决）