施仲谋：撒播义乌经验续写商业传奇

　中新浙江网9月7日电 施仲谋出生在浙江省义乌市廿三里镇，父母都是农民，家境贫寒。由于各种原因，施仲谋初中毕业后就没有再继续求学。为了给家里减轻负担，他喂过猪，打过柴，养过羊，卖过卤豆腐。后来他还拜师学建筑，由于勤学刻苦，在短短3年就担任一支四五百人的建筑队的主管，独立承包建筑项目。1979年，在外打了6年工的施仲谋靠平日里省吃俭用积攒下来的400元钱，开始了辗转商海的生涯。在此之后的二十几年时间里，施仲谋跌宕起伏，历尽坎坷，但是凭借永不气馁、永不妥协的一股子韧劲，终成就一番事业。

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　　商海沉浮永不言弃

　　1980年，施仲谋筹集了800元钱，从义乌到广州，从广州到温州，又从温州到义乌，整整6个月时间风里来雨里去，以小商品零售、批发赚钱，挣了将近两万元。上世纪80年代两万元俨然是一个天文数字，但是在返乡的路上近两万元钱却不翼而飞。半年的艰辛换来一场空，施仲谋默默地承受着，并没有气馁。

　　当年7月，施仲谋又以900元借款起步，整装待发再战商海。这一次，施仲谋背着项链、头花等义乌特色小商品，走广州、闯大连，足迹遍至大江南北，一个多月时间挣了不到1000元。可是这不到1000元，最后还被某省的一个工商局罚款950元。施仲谋只好再次空着手回家。

　　1981年，施仲谋再次筹集了3000多元钱，将义乌的小商品带到各地。半年以后，好不容易挣了一万余元。他用这些钱买了鸡毛，准备回家加工手工艺品，不料仍是祸不单行，他的鸡毛被铁路部门没收，施仲谋再次身无分文的回到了义乌。

1983年，施仲谋第四次外出经商，仍旧因为进货上的一字之差使他亏掉两万余元，还欠下别人货款近3万元。

　　说起这二十几年间的种种艰辛，施仲谋微笑着说“都是过去的事了”，看似有点轻描淡写。但事实上，施仲谋经历的每一个打击都是如此沉重，莫不是有着非同寻常的坚韧和毅力，想必是无法取得今天的成功的。

　　新疆小商品城让他成功

　　能够从众多成功的浙江商人中脱颖而出，施仲谋靠的就是在乌鲁木齐打的漂亮一仗——成功地在那里创办了个浙江义乌中国小商品城分市场。

1987年，他来到新疆，经营衣服、电子表等商品。在乌鲁木齐，施仲谋看到很多浙江人在那儿“跑码头”，贩卖商品，却没有一个像样的专业市场可以栖息。何不在新疆建立一个义乌版本的小商品市场呢？1989年，他动了自己办市场的念头。1992年，他开设了浙江义乌中国小商品城乌鲁木齐分市场。“这是浙江义乌中国小商品城的个分市场。”施仲谋对记者说。而令他更骄傲的是，义乌中国小商品城乌鲁木齐分市场经营得很成功，规模从地下两层做到地上十三层，市场年营业额曾达到50亿元，至今依然是西北地区的市场。

　　这之后，施仲谋俨然成了一个市场开发及经营的职业经理人，足迹遍布祖国大江南北，甚至走出国门，到达中亚等地区。十几年的时间，施仲谋先后在中哈边境霍尔果斯、河南郑州、山东临清等地开办了多个义乌小商品市场，而且办一个火一个。很多市场里的商户都跟随着施仲谋的步伐，从乌鲁木齐一路走到河南、山东，施仲谋的市场办到哪里，他们就跟到哪里。几年前，施仲谋成立了浙江义乌商都市场开发有限公司，专门从事“市场开发”，撒播义乌创办和管理市场经验的火种。用他的话说，就是“要把义乌知名度打得更响，把义乌市场辐射面撒得更广”。现在，施仲谋又把市场办到了深圳龙岗，将义乌模式带到祖国改革开放的最前沿。

　　义乌模式成就了他的事业

　　“在已建成的义乌国际商贸城的一期和二期里，如果你在其中一个摊位站上一分钟，那么你要是想逛遍全部摊位，需要的时间为四个月。等国际商贸城的三期项目全部建成后，同样在每个摊位停留一分钟，你要想逛遍全部摊位，需要的时间就是一年。”这是流传在义乌人中间的一个数学公式，也是义乌人向外人介绍义乌的一句自豪之言。义乌，这个位于浙江省中部的小小县级市，因为拥有全球的小商品批发贸易中心而成为了一座闻名世界的“国际化”城市，“只有你想不到的、没有你买不到的”，“小商品海洋、购物者天堂”已成为义乌市场繁荣景象的真实写照。据说在义乌，一个仅仅9平方米大小的小摊位，其转让费少则一百万，多则高达六七百万，这也从另一个侧面说明了义乌市场的火爆。

　　说起义乌，施仲谋充满了感激之情。在他看来，义乌人骨子里有一种坚强和执着，只要拿这股劲头用来

经商、创办市场，必能走出一条康庄大道。施仲谋说：“在义乌做一个纽扣的利润还不到一厘，如此微薄的利润别人也许就放弃了，但是我们义乌商人就肯做。依靠‘薄利多销’的经营理念，一点一滴地把义乌市场的品牌做好，把义乌市场的名声做响。”

　　把义乌的模式推广到全国各地一直是施仲谋的梦想，而他也真正做到了。

　　施仲谋表示，义乌市场的发展模式已走在了全国前列，它的很多精髓和理念都值得我们在省外开拓新市场时吸纳、甚至移植。除了当地政府的支持和选址、定位准确之外，他还把义乌模式中的厂商联动、加盟等内涵引了进来，以商城为纽带，引导厂商结合，基本形成产销一体化，降低商品的营销成本。他认为，义乌市场的成功发展模式给了我们很好的提示，单纯的批发市场，即使经营再好，如果没有辅助行业支撑，从长远来看也难成大气候，所以市场必须进行横向扩张，引进“前店后厂”的模式，就是前有销售渠道，后有生产厂家，形成完整的产业链，降低商务成本，提高市场竞争力。

　　把义乌模式搬到龙岗

　　至于为什么把义乌模式再次搬到了深圳龙岗，施仲谋说，早在1979年他就开始南下广州做生意。之所以相中这块地方，是因为深圳人口众多，毗邻香港，有地域优势。而龙岗正在进行旧城改造，有良好的政策环境和氛围。同时，施仲谋向记者表示：“义乌的市场从1983年就开始培养了。因为义乌属于全国货物的集散地，所有的商品在义乌市场里都能找到，所以义乌才可以从马路市场上摆地摊的形式发展到现在如此大的规模。但是目前深圳的专业市场较为分散，较单调、单一。而且，遵照义乌模式里的‘前店后厂’理论，现在珠三角地区后面的工厂有很多，但是前面的交易平台不是很完善。所以我们搞深圳市义乌小商品批发城就是要以小商品为龙头，同时发展二级、三级市场，形成物美价廉、货品齐全的市场优势。”

在引导商户经营管理上，施仲谋表示，他还会利用多年积累的广阔人脉与资源优势，想方设法为商户牵线搭桥，帮他们寻找厂家、调配货源。“所谓上游市场就是引进厂家，下游市场就是将周边的农贸市场，各地的分类市场作为我们的二级市场，三级市场。我们是中转的平台，起到连接上下市场的纽带作用。”施仲谋进一步解释道。施仲谋表示，深圳市义乌小商品批发城一期建成后，将以义乌中国小商品城为纽带，分批吸纳广东当地的制造、加工企业进入市场，形成“前店后厂”的格局，形成市场、产业、城市联动发展。遵循这一模式，深圳市义乌小商品批发城的功能定位除了小商品集散地外，还将是一个辐射珠三角，走向东南亚的大型现代物流中心。

　　采访中，施仲谋还特别强调了深圳市义乌小商品批发城的三个协办单位，也是他的坚强后盾——浙商全国市场联络会、浙江义乌中国小商品城商会、浙江省义乌市工商局个体劳动者协会。这三个单位拥有强大的商业网络，可以保证深圳市义乌小商品批发城拥有充足的货源。

　　“只要你到深圳市义乌小商品批发城来，不会做生意？我们教你怎么做！找不到货源？我们引导你去义乌寻找厂家！我们做市场的原则就是：只准成功，不许失败。”他信心百倍地告诉记者。

　　施仲谋，一个在小商品界响当当的名字。这位土生土长的义乌商人，从上世纪70年代末步入商海至今，积累了丰富的经商和管理经验。他一路撒播义乌经验，将义乌小商品分市场办到了全国各地，甚至办出了国门。现在，施仲谋又把义乌小商品分市场办到了深圳龙岗，将义乌模式的种子撒播到了祖国改革开放的最前沿。(作者：林欣如)

义乌：财富东来西往

骆华星：“铁路的风吹草动，我都很关心。” 

巴基斯坦商人从义乌发货，货物上的红花为标记。 

　　义乌：财富东来西往

　　记 者 王 雷 浙赣线浙江义乌报道

　　摄 影 周 涛

　　10月8日。晨6时半。

　　天刚蒙蒙亮。骆华星开着那辆丰田轿车准时出现在义乌火车西站。48岁的骆华星是浙江东宇物流有限公司的义乌站经理，和往常一样，这位皮肤黝黑、剃着平头的义乌老板耳旁挂着蓝牙，语气急促。通过蓝牙，他能在时间了解昨晚收了多少货。

作为义乌火车西站的货运老板，骆华星组织货源的能力大得让人吃惊——整个西站一天要发42个专列车皮，骆就占了其中15个。其中7个专列发往乌鲁木齐，8个专列发往昆明。

　　10月8日的早晨，当骆华星在义乌指挥工人装货时，与义乌相距5000多公里的霍尔果斯口岸同样热闹非凡，海关办事大厅人来人往熙熙攘攘，边陲口岸的运货大车一辆接一辆地通过国境线，驶向邻国哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、俄罗斯等地。这当中，就有骆华星在5-8天前从义乌发出的服装、袜子、饰品等各式小百货。

　　义乌到乌鲁木齐，相距5500多公里。从数字上看，骆华星的专列在浙赣线上的行驶里程只有123公里，但这1/50的里程对他而言却极为重要。对许多温州、义乌商人来说，其事业的起点正是始于浙赣线，然后通过像血脉一样的全国铁路网，实现其经济版图的扩张。

　　从货郎佬到拉车佬

　　和许多义乌人一样，上世纪七十年代初，骆华星沿着浙赣线开始了鸡毛换糖的谋生生涯。

　　手摇拨浪鼓，肩挑货郎担，骆华星辗转在龙游、遂昌一带。骆当年十五六岁，上面还有五个哥哥，他迄今仍戏称自己大字不识几个，“在家根本吃不饱，我读了三年书就跑出来混世界了。”

尽管就当时环境而言，出外至多是为了混口饭吃，但浙赣线毕竟为骆华星开启了一扇认识外面世界的大门。鸡毛换糖后期，骆华星开始偷偷尝试着利用地区间的差价，做点袜子等小买卖。而到了上世纪八十年代末，当义乌小商品市场初显霸气之时，机会终于摆在了骆华星面前。

　　骆华星瞄准的是货运业务。1989年的义乌，街上到处都是来自天南海北的客商，偶尔夹杂着一些中东、欧美人的面孔。跑单帮背着大包小包挤火车的时代已经结束，随着货运量的剧增，许多客商开始寻找货运代理，骆华星们嗅到了其中蕴含着的商机。

　　“我当年是扒铁路去乌鲁木齐的。”骆华星回忆说，当时他两只口袋空空，一路扒车，遇到查票的，就被赶下火车，在露天随便找个地方睡觉，就这样花了半个月时间，终于赶到乌鲁木齐。

　　尽管一路上狼狈不堪，但今天的骆华星在回忆往事后，依旧不忘强调“我那趟是去考察市场的”。

　　回来后，东拼西凑6000块钱，骆华星购买了几辆二轮板车，叫上几个伙计，开始向客商收货。当时义乌的旅馆里住的都是外地客商，骆华星带人一个个旅馆扫过来，逢人满脸堆笑，喊声老板，然后毕恭毕敬地递上一张名片。

　　在当时的义乌，骆华星们又被叫作“拉车佬 ”。小板车从各个商铺收来的货——骆华星将它们集中起来，以浙赣线为起点，发往乌鲁木齐。

　　两年后，骆华星羽翼渐丰——他扔掉了小板车，购进了两辆载重5吨的解放牌货车。

　　运能严重不足的痛楚

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   在骆华星生意渐渐做大的同时，义乌火车站货运部开始初尝运能严重不足的痛楚。

　　一直到1985年，义乌火车站还只是浙赣线上一个不起眼的三等小站。其货物吞吐设计能力为130万吨。义乌站货运主任蒋乐俊回忆说，当时自己天天在站里忙着调车皮，但货物还是堆积如山，客商也只能看着干着急。

　　货发不出去，骆华星比谁都着急。“做生意，牛皮也是要吹一点的，”当时在客商面前，他胸脯拍得乒乒响，说保证货运得快、运得准。结果往往让他傻了眼，他记得最清楚，1991年有一趟发往乌市的货，路上整整跑了两个月！

　　“两个月啊！而且路上货发到了哪里，当时你根本查不到。客商都急红眼了，差点要和我动手。”骆华星说。

　　那趟货运完后，他对车皮紧张的义乌站彻底失望了，于是一咬牙，跑到相对容易搞到车皮的浦江去发展了。

　　许多货运老板和骆华星一样，选择了另辟蹊径。蒋乐俊回忆说，当时除了浦江、金华站，货物最远被分流到江西鹰潭、上饶，“许多老板先走公路，把货拉到江西，然后再从那儿搞到车皮，走铁路。”

　　转机出现在1997年。这一年，义乌火车站推出行包专列。

　　义乌火车站谋变

1997年，义乌火车站货运部推出行包专列。骆华星以投标的方式一举吃下几个车皮。车皮有了，他把生意又搬回了义乌。

　　如今，骆华星每天“吃下”义乌火车西站15个车皮。他在火车站还包下了一座面积1000多平方米的仓库。在义乌市区，骆华星的23个收货网点如23根反应灵敏的触角，将货物源源不断地送往车站仓库。而他每年上缴火车站的运杂费，高达近一个亿。

　　在骆华星的生意越做越大的同时，义乌火车站也开始谋变。

　　虽然早已从原先的三等小站升格为一等车站。但在义乌，铁路与公路货运相比，还只能充当“小老弟”的角色。一个可参照的数据是：义乌每年发往外地40万个集装箱，铁路只占其中1.25%。

　　铁路与公路货运的临界点在500公里。一般而言，运距在500公里以下的公路运输占优势，500公里以上铁路占优势。蒋乐俊说，义乌商人在新疆的霍尔果斯、红其拉甫?⒗娇诘?/FONT>15个口岸，建立起20多条跨国联托运线路，将国内商品直接输送到中亚五国。