来源：南都网 

        第二届广东外商投资企业产品(内销)博览会(简称“外博会”)将于明日拉开序幕，广东外资企业将在这个舞台上试水内销。然而大多数企业都面临着现实的困惑：做惯了外销，现在要怎样才能做好内销？明天下午，外博会将举办“外企拓展内需市场高峰论坛”，国家发改委对外经济研究所所长张燕生和中山大学传播与设计学院院长、财新传媒总编辑胡舒立等业界权威将与听众分享他们的看法。

    政界商界精英云集
    如果说明天开幕的第二届外博会是广东外资企业展示产品、触碰内销市场脉搏的舞台，那么明天下午开幕的外博会“外企拓展内需市场高峰论坛”则是为外资企业转内销解决困惑的一场“头脑风暴”。
    明天下午的外博会论坛，将是政界、学界和商界人士云集进行思想碰撞的平台。广东省对外经济贸易合作厅厅长梁耀文、广东省对外经济贸易合作厅副厅长吴军、广东省外商投资促进局局长宋晓军、东莞市副市长江凌等政府领导将出席。企业界人士则包括中国连锁经营协会秘书长裴亮、武汉中百连锁仓储超市有限公司总经理程军、沃尔玛中国区副总裁傅希孟等，他们对中国内需市场有多年的经验；商界人士有东莞锦泰食品有限公司董事长袁汉思，他是东莞较早探索内销市场并获得成功的企业家之一。

    权威专家释疑解惑
    为帮助广东外资企业解决内销路上的困惑，外博会组委会特别邀请到两位权威的主讲嘉宾。一位是国家发改委对外经济研究所所长张燕生，他对中国企业的转型路径有很深的研究。他对未来海外市场和内需市场走向的分析，或许能为正在踌躇的广东外资企业点亮一盏明灯。
    另一位是中山大学传播与设计学院院长、财新传媒总编辑胡舒立女士。她不仅在传媒界广受尊敬，在商界也同样声名赫赫。她曾带领《财经》杂志在短短3年内迅速崛起并以调查报道“搅动”中国证券市场，2001年被美国《商业周刊》誉为“中国最危险的女人”。她将分享她对于时局和对企业转内销途径的看法。

    观点
    “代工企业转内销是趋势”
    (出口)今年上半年肯定没问题，现在要关心的就是下半年。下半年就是看美日欧经济是不是依然能够走好……从目前的情况来看，形势一点都不乐观。此外，中国与美国之间贸易摩擦不断，对企业的影响也会比较大。
——— 张燕生
    张燕生接受南都记者采访表示，未来中国的经济增长引擎将由出口转为内需，经济增长将更多地依靠城乡消费和民间投资。随着国内市场机制逐渐完善，出口企业享受的优惠政策也会逐步减少。代工企业要在“微笑曲线”上向两端延伸，只有那些产品和服务有持续附加价值的企业，才能够生存下去。未来外资企业必然要和其他企业在公平的政策环境中进行竞争，必须依靠自身来生存发展。
    外资开始从成本驱动变化为市场驱动。未来5年，以内销为主的市场驱动型跨国投资将成为主流趋势。
    调查
   “新大陆”上的新问题
    外资企业转内销不只是市场的调整，随之而来的还有整个企业的变化
    外销转内销“不是请客吃饭，不是做文章，不是绘画绣花”，对于一个既无经验也无资源的企业来说，他们要面对的是一片完全未知的领地。当那些在海外市场上拼杀多年的老板们跨入内销市场时，这片“新大陆”甚至让他们有些手足无措。
 
   定价迷失
    2009年5月，梁氏兄弟的龙昌国际刚刚试水内销不久，就迎来了一次机会。东莞市经贸局组织SPA R等超市来到龙昌所在的常平镇，与当地企业做内销的对接。龙昌集团也去摆了展位，不料少人问津。“刚与一个超市洽谈过了，对方嫌价格太高，我们一款150元的产品，对方想把价格定在39.9元，这样的价格连成本都不够。”龙昌集团的代表无奈地表示，对方认同他们的产品质量，却无法认同他们的价格。
    这样的问题不只一次困扰东莞的企业。在届外博会举办时，不少企业的标价都五花八门，过高或过低的都有，而参展商往往也会实话实说：“我们没有经验，只是标个价出来，看看反应。”在做外销的时候，东莞企业最烦恼的就是没有定价权。而在踏入内销的那一刻，他们却发现自己多么希望有人告诉他们一个合适的价格。

    市场需求大变
    定价的迷失只是冰山一角。当广东鼎盛家具集团主席吴荣泉十几年后重新踏上内销之路时，他发现市场的喜好早已今非昔比。中国人需要的不是美国式的简洁家具，而是偏好有修饰、不显小气的家具，且不同地区的差异很大。而他的设计师们一时无法扭转思维，绝大多数人竟不知道如何设计出一款能在国内市场好卖的产品。
    吴荣泉只能让上海的设计师在“前线”了解情况，然后回到东莞住上一段时间，与鼎盛家具的设计师们交流信息，告诉他们消费者的需求。

    企业思维和架构变化
    林林总总的细节变化，牵动的却是整个公司思维和管理架构的变化。在外销时代，因为只需要按订单生产，只要有质量意识和时间观念，而不需要有品牌意识和市场开拓意识，更不需要品牌维护和市场开拓人员。而做起内销之后，整个公司的架构瞬间变得复杂，每个人的分工和工作事项都在发生变化。
    这样的改革显然不如理论上来得轻松。年迈的吴荣泉为了让公司顺利转型，还将对公司改革略有微词的小儿子“发配”国外，让小儿子心里很不是滋味。
    外销转内销，不是一个简单的市场方向调整的问题，而是一个系统性的问题。甚至东莞市政府部门也不敢小视，他们没有一味地吆喝，而是挑选100家企业进行了较长时间的试点，总结企业内销中遇到的问题和对策。在这个基础上，他们提出要推动1000家加工贸易企业拓展内销市场。
    直通外博会
    本届外博会新在哪？
    明天，外博会就将在位于东莞市厚街镇的广东现代国际展览中心开幕。这届外博会跟届相比，有什么不同南都记者带您去看看。

    变化1不是什么企业都能露脸
    本届展会对展商要求颇高，能在展会上露脸的都是具有相当竞争力的产品。以骅国电子为例，该公司就取消了LRD灯的参展计划，只保留了经典音响。
    首届展会，市外参展企业多是到该市外经部门报名确认，难以确保报名企业与实际参展企业一致。而本届展会，所有参展企业都需现场报名确认。此外，为防参展企业在观众开放日携低端产品进来“浑水摸鱼”，参展企业必须交纳1000元押金，若真有企业顶风贱卖，除了不退押金，还会影响企业的下次参展机会。
 
   变化2泛珠三角省区企业参展
    本届外博会突破了非省内企业不能参展的局限，泛珠三角其他省区企业也加入参展行列，省外企业占5%，广东省外资企业占95%。
    在展位分布上，安排了约2500个国际标准摊位，组织了约1200家外商投资企业进行高质量产品展销。展位以广东各市外资企业数量比重为基础进行分配，还邀请了少量四川、福建等2个泛珠三角省份企业参加。

    变化3新增“一对一”配对采购专区
    本届外博会大型采购商有110家，比上届增加了40多家。德国、马来西亚、英国等地的国外采购团亮相外博会。为了让现场有个更好的“谈生意”的氛围，展会还安排了采购洽谈专区，邀请国内外大型采购集团、经销商、专业市场，安排采购经理和买手与广东省外商投资企业进行“一对一”洽谈采购。并设立采购呼叫中心，长期为大型采购商免费提供产品供应渠道。

    变化4设立“一站式”服务中心专区
    本届外博会设立内销“一站式”服务中心专区，安排外经贸、海关、国税、地税、检验检疫、质量技术监督、工商、经贸、仓储、物流等有关人员现场办公，提供咨询和受理服务。此外，还邀请物流、旅游等单位为客商提供商务服务。

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