一、购买动机 ­

    动机大多是指一种潜在于人类内心的欲望和本能，他能够引发个人产生行为，反过来说，个人行为都是在一定动机的指引和驱动下产生的。这就象警察在侦破案件时总是会从犯罪动机着手一样。当然，购买行为的产生，也必然是因为这种商品满足顾客的某一需求。 ­

    不同的人很可能出于不同的动机购买同一种商品。 ­

    例如：人们为什么要买耐克的运动鞋？ ­

    一个人认为是出于虚荣心，因为耐克的牌子够档次。 ­

    另一个人认为是出于舒适性，耐克鞋穿起来确实很舒服。 ­

    第三个人认为是出于一种认同感，很多运动员穿上耐克鞋，就具有了惊人的弹跳和速度，那我穿上去是不是也可以这样出色，至少比没穿好。 ­

购买跑步机有哪几种重要的动机 ­

1、健康的欲望 ­

2、健康和保持健康是人类的本能，这也是购买跑步机最重要的动机。 ­

3、跑步机可以给健康带来哪些帮助 ­

   长时间的慢跑是一种的有氧运动，可以有效的提高心血管机能水平，消耗脂肪，增强体质。 ­

   在跑步机上跑步，比起一般的户外运动，可以随时显示运动参数（心率、时间、距离、卡路里等）并且具有更多运动模式可供选择，使跑步更加专业、科学，提高锻炼效果。 ­

   好的跑步机具有良好的缓冲性能，可有效的保护关节。 ­

4、舒适和方便的欲望 ­

   相对于户外运动和去健身房来说，家用跑步机有其得天独厚的优势——舒适、方便，使用者不需要考虑室外温度是否太冷或太热，起风或者道路解冰，往来车辆、时间限制，以及需要花费多少时间去健身房。 ­

   操作起来是否简单方便，有无快捷键，可否折叠，是否方便移动。 ­

   跑步时是否舒适，缓冲效果是不是好，跑步区域是不是足够大。 ­

5、 爱美的欲望 ­

   “爱美之心，人皆有之”，长时间的运动可有效的消耗脂肪，达到瘦身的目的。尤其是上坡跑，还有提臀的效果，这对于爱美的女士无疑是一大诱惑。 ­

    产品本身的外观是否漂亮，时尚/动感/高贵典雅/大气稳重。 ­

6、得到安全和保障的欲望 ­

   跑步区域是否足够大 ­

   安全扣是否容易使用 ­

   折叠是否牢靠 ­

   整机是否稳固 ­

7、 和享受的欲望 ­

   我们每天都能感受这种欲望的存在，无聊时听听音乐，看看精彩的篮球赛事，这些都是这种欲望的体现。当然，如果你在使用跑步机时，还能一边看电视，一边听音乐，那当然会有更大的乐趣，坚持更长的时间。 ­

8、 效仿和认同的驱动力 ­

   当看到乔丹穿上耐克鞋，一跃而起，空中扣篮时，大多数男孩子都想拥有一双象乔丹一样的鞋子。 ­

   当大明星胡慧中在广告中告诉女士：如果你想和我一样，请用洁莱雅时，万千女性都记住了这品牌，因为她们认为：使用这个品牌的化妆品，可以让自己象和慧中一样，肌肤细滑白嫩。 ­

   其实经验老到的销售员的引证技术，与这些广告相比，丝毫不逊色。 ­

销售人员：您上次在一兆韦德健身中心锻炼时，使用跑步机了吗？ ­

顾    客：当然，我还在上面跑了半个小时呢？ ­

销售人员：喔，我很高兴，因为您在这个现代化的健身中心里已经使用过我们的产品，是我们的跑步机带着拧跑了半个小时。现在您应该知道，我们的跑步机有多稳固，跑起来有多舒服了吧。