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赢得大客户必须有计划的做好各期准备

    一：大客户开发持续发展的根源是：

    改变以往“座店式”经营，主动出击请进客户；面对经营相同产品的竞争对手，通过寻找关系型销售来提升业绩；细分目标客户群，制定开发计划；服务的价值体现：为客户提供咨询设计方案，提供采购建议。

    二、如何开发客户：

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    为企业建立一支有朝气、有突破、团结、拼搏的开发团队

    1、树立目标：开发客户目的是通过结识更多客户群体，搭建良好人脉关系，为公司创造业绩。

    2、制定开发计划：针对开发前-开发中-开发后三个阶段设定目标

    开发前首先要锁定开发对象：

    3、公里范围内地毯式开发：通过电信黄页、报纸信息等进行预约式拜访；

    开发中：设计《客户需求征询表》，了解客户所需，满足不同客户寻求量身定做客户满意的产品；上门开发人员必须配有名片；准备资料：公司企业优势、发展近况、经营宗旨、销售业绩、产品价格等相关资料；具备优势的商品信息、近期促销商品、上市的产品资料等（让顾客可以从商品的价格、功能、外观、性能等多方面进行选择，以便于客户的选购）；

    9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？

    10、企业给大客户的优越条件是什么？

    11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？

    12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？

    13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？

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