在探索开发礼品行业大客户开发前景中应注意的问题

         随着国内市场的进一步开放，商家的竞争已经纷纷从前期的厂家资源竞争、圈地竞争逐渐转换到市场经济的正常轨道——顾客资源竞争。科特勒的营销理论“你除了要满足顾客以外，还必须取悦他们”，即锁定了新世纪营销的主要脉络，没有客户就没有市场，如何开发客户并成为企业巩固的客户群体是现阶段

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         企业成败的关键，要在弱肉强食的市场中赢得客户，就要建立一套完善的体系——开拓客户是求质量不求数量，要想准确的开发到大客户并让他们真正的建立成为自己的长期战略合作伙伴就应该注意以下的八个核心问题。

    一、自身目标不明确

    1、没有人明白本年度的发展目标是什么？

    2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？

    3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？

    4、没有人明白为什么要完成发展目标？

    5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？

    二、不知道谁是我们的大客户

    1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？

    2、没有人知道大客户最需要的是什么？

    3、在发展大客户的时候该去找谁？

    4、谁是我们的大客户？

    5、大客户的最小单位是什么？

    6、我们现有的大客户是哪些？

    7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？

    8、未来的大客户在哪里？

    9、你对你现有的大客户怎样分类管理？

    10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？

    11、谁是竞争对手的大客户？

    12、大客户为什么选择竞争对手？

    13、如果我们去争取大客户，条件是什么？

    14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？

    15、大客户和普通客户的分界线是什么？

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    三、不知道如何赢得大客户

    1、谁来去发展这个大客户？

    2、这个大客户属于什么样的大客户？

    3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？

    4、这个大客户谁有决定权？

    5、成为我们大客户后的优越性在哪里？

    6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？

    7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？

    8、有什么办法能留住这个大客户？

    9、大客户里面谁是我们的信息员？

    10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？

    11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？

    12、我们为什么要放弃这个大客户？

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