今年上半年，整个太阳能热利用市场相对疲软，整体销量与去年同期有所下降，就是在传统的“金三银四”，太阳能热利用市场也是不温不火，不少中小企业停工停产。企业的日子不好过，经销商的日子可想而知。然而并非所有地区的经销商的生意都不好，一线品牌的经销商做的还是不错的，反映生意不好做、对未来走向表示迷茫的主要是那些中小品牌的经销商和混业经营的商家。
创新和转型是应对的关键

　　对于如何应对市场疲软，本刊特约撰稿人、知名行业培训专家王唤明也谈了他的观点。他认为，太阳能经销商应该从以下几个方面努力。

　　一是创新盈利模式。单一销售太阳能，在市场疲软的背景下对许多经销商来说是很费力的，特别是县级及以下市场经销商，因此需要混业经营。就目前现状来看，一些经销太阳能同时经销水暖、建材、卫浴、厨具、家电等组合经营的经销商更具有发展潜力，因为具有互补性和协调性，往往效果较好。

　　二是创新服务体系。对于经销商来说，服务是关键，因为在许多区域市场，消费者心目中的太阳能品牌更多的是经销商品牌。因此，经销商需要搞好服务，特别是在市场疲软的时候更要注重服务能力建设。一方面服务容易塑造口碑，太阳能市场同样具有周期性和规律性，等到市场繁荣时易于把握机会；另一方面是服务本身也衍生了许多商机，如针对所在区域联合消协、质检等相关部门搞“XX区域三无热水器援助服务中心”；如嫁接中国太阳能工程联盟运作的“XX区域太阳能技术服务中心”等平台来强化服务能力与体系，进而能够把握服务衍生出来的商机。

　　三是瞄准工程市场转型。在当前单机市场不景气的情况下，工程市场增长迅速，许多太阳能经销商还不会运作工程。其实，工程市场相对于单机市场，对经销商提出了更高的要求，无论是谈判还是设计与施工，各个环节都需要有一定的专业水准。从集体安装工程到模块化的热水工程，从学校到医院、从宾馆到茶楼、从浴场到生产制造企业，各个领域都充满了商机。因此，经销商需要在现有基础上学会转型，学会运作工程，这样不仅能够获得一些施工与售后外包的机会，还能够逐步增强经销商自身的盈利能力与竞争力。

省市经销商应主攻工程市场

　　省市经销商一般都是公司化运营，有实力，在当地有一定的社会关系，主要靠批发或专业做工程，同时可能从事其他行业，有固定的工作人员，平时的业务开拓主要靠广告和客户关系等。

　　对于省市经销商而言，一是要做出品牌，专业做工程。在城市，太阳能工程市场空间很大，需要专业的团队去做。一旦在当地的工程市场有了知名度，就像山西高科阳光的姬卫东，客户都是找上门的，客户就认你。即使是县市太阳能工程，客户一般也喜欢找省级企业做，尽管本地有做太阳能工程的商家，县级客户也认为省级公司的技术和实力比较可信。这也是国人的消费习惯，很难改变。例如在内蒙古呼和浩特市太阳能市场，周边的县市都有太阳能代理商做工程，但大部分工程都被呼和浩特市的代理商做了，县级经销商只能做些工程量小的生意，大的工程很少能拿不下来。

　　二是联手大厂家合作开发市场。这些大厂家最主要的特点是产品好，有影响力，顾客都比较认可，加上代理商在当地的客户关系，市场开发肯定是顺风顺水。目前的太阳能不像几年前那样，市场不是很认可，现在的单位都有使用太阳能的需求，双方合作能产生1加1大于2的效果。如内蒙古懋龙集团，这是一位上海商人投资的企业，和广东五星太阳能公司通过战略合作的方式开发内蒙古市场，主要做太阳能路灯、光伏发电、太阳能工程、太阳能大棚等，市场开发进展顺利，一改了过去经销商草根的局限。呼市鑫远大节能设备公司本来是做消防器材的，因看好新能源市场，2009年就和北京太阳能研究所合作，开发太阳能工程市场。