立足市场  注重创新 叫响塑化特色品牌

　　临淄区依托齐鲁石化成为全国主要的石油化工基地，汇集了数量众多的从事化工、塑料经营的企业，成为临淄区的重要支柱产业之一。为适应并服务于区域经济的发展，2010年9月，齐商银行塑料化工专业支行（以下简称塑化支行）挂牌成立，这是齐商银行转变发展方式，走差异化、特色化发展道路的重要举措。塑化专业支行自成立以来，立足“中小企业主办行”的市场定位，充分发挥我行的体制、机制优势，针对塑料化工行业的研发、生产、销售、代理、流通、仓储、物流运输等上下游产业链突出专业化服务，通过资源共享，细分客户，不断提高服务质量，有力地促进了地方中小企业发展。

　　以塑化支行业务带动各项业务快速发展。该支行在揭牌之际，迅速召开部分企业座谈会，宣传齐商银行特色产品，借助电台进行宣传报道，并针对“塑化通”系列业务印制了宣传彩页。该支行还针对塑化企业业务特点，专门制订了塑化支行营销方案和操作流程，开发了以仓单质押、动产质押为主的金融产品，并于6月24日，成功举办了“塑化专业支行产品推介会”，区政府领导、区经信局领导和40余家塑化行业优质客户参加了会议，与多家塑化行业优质客户达成了初步合作意向。今年1—6月份，该支行累计为塑化企业发放贷款78770万元，其中新增塑化企业贷款26800万元，在适度从紧的资金形势下，有力地支持了塑化企业发展。特别是该支行的塑化免担保开证业务，自今年5月份开办以来，已累计办理3笔，金额达1053万美元。塑化专业支行的业务发展对管辖行——临淄支行外汇业务的发展起到了积极的促进作用。1-6月份，临淄支行完成国际业务结算量12148万美元，超额完成任务数2248万美元，完成任务指标的121%。

　　加强客户经理培训，充实客户经理队伍。临淄支行从2011年初成立了市场营销一部和二部，分别负责五家经营行的授信业务，从成立至今收到了良好的效果。为了进一步做大做强塑料化工专业支行，经支行行长办公会研究决定，为塑化支行增设两名专职客户经理，专门负责授信业务的营销和管理。在保证专业支行人员合理配置的基础上，加强特色支行业务品种的学习，重点就“塑化通”系列产品动产（仓单）质押贷款、应收账款质押贷款、额度内循环贷、联保贷、免担保开立信用证等业务品种，组织客户经理进行培训，便于客户经理在营销过程中做到能够依据企业的需求设计融资方案，提供特色、差异化服务。另外，临淄支行还聘请淄博晨光会计师事务所注册会计师、证券师、税务师就经贸类、生产类会计报表进行系统讲解，提高客户经理对会计报表的分析能力，便于塑化授信业务风险的把控。

　　完善考核办法，引入竞争机制。针对特色支行的实际情况，临淄支行专门制订了《塑化支行综合考核办法》、《塑化支行客户经理考核办法》，侧重新增授信、派生存款、利润等考核，引导支行注重客户营销，进一步修订完善了客户经理考核办法，加大新增授信奖励力度，充分调动客户经理积极性。另外，市场营销一、二部的成立，客户经理绩效考核大排名，形成了客户经理间“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，进一步激发了客户经理营销的积极性。

　　改造授信新流程，提高审批效率。为了给塑化支行客户提供高效、快捷的服务，临淄支行规定：凡是塑化支行提报的业务需要召开授信贷审会的，提报一笔，审批一笔，随时召开贷审会，确保审批效率。

　　进一步加大工作力度，努力实现新突破。今后，临淄支行将不断深化金融产品和服务创新，加大以“塑化通”为主的信贷产品营销力度，积极做好以下几方面工作：（一）用足用好专项规模。总行给予塑化专业支行专项授信规模，做到专款专用，并在今年整体金融环境下，逐步退出那些没有良好发展前景、对我行贡献度小的企业，将有限的信贷规模用于良好发展前景、优质的塑料化工企业。（二）进一步加大营销力度。为做大做强特色支行业务，要充分发挥绩效考核指挥棒的作用，充分调动客户经理积极性，加大营销力度，争取更多客户到我行办理业务，实现银企双赢之目的。（三）充分发挥利率杠杆的调节作用。依据客户的忠诚度、回报率、风险度，确定不同的利率定价，形成自身特色的定价体系，争取实现利润化。（四）做好授信业务的风险防控。在做大做强特色支行授信业务的同时，将授信业务的风险防控工作放在首位，进一步完善特色支行责任追究机制，加强风险贷款预警机制建设，确保不出现不良贷款的。（王光荣）