皇明太阳能上海总代理;上海皇明太阳能专卖

订货已成为近年来太阳能热水器制造企业年会的一项重要内容，有的甚至当成“压轴”大戏来唱，精彩情节曲折递进，可谓“包袱”不断。为数不少的企业家和营销人员把年会订货数量作为衡量会议经营成败的标准，也有相当数量的媒体以此为报道亮点而突出在主标题或者副标题上，而对会议主角——垒成这些数字的经销商未来的命运鲜有报道或只字不提。

    从“台台配浴霸”到“五赠二”，从“赠送服务车”再到“送奔驰宝马”，优惠随着订货数量的加码在升级。在煽情的现场，经销商心理因“优惠限时”开始动摇崩溃，他们毕竟不是修炼得道的高僧，感性的“实惠”战胜了理性思维，于是便有了刷卡、付现的订货举动。

    事后，有经销商对笔者说，他们让厂家给忽悠了。关于订货时承诺的终端促销支持和团队支持也都是假的，甚至有的连产品都是过时的！很显然，经销商只是企业在市场淡季倾销库存产品的对象，通过会议营销达到库存转移、化解风险的目的。

    2012年马上来临，企业照例要开年会。货，订是不订，订货是否能得到真正的实惠？

    笔者分析认为，在年会上订货存在盲目性，利少弊多，实为冒失之举。

    首先，在宏观上看，2012年市场情况并不清晰。第四次家电下乡，所代理的品牌能否中标，在农村市场能否保持竞争优势，目前尚属未知；能效标识标准一旦出台，没有标签的太阳能热水器产品就意味着“不合格”，届时不仅被打入冷宫而且会陷入众品牌围困打杀的窘境；楼房降价，物价下调，社会风传“狼来了”，狼一旦真来，高价买进的库存即意味着亏损。

    其次，在市场营销上看，所订产品型号难以符合当地的市场需求变化，厂家并没有推出为局部市场量身定做的产品。不仅仅是厂家，几乎连经销商也很少有人做过市场调查和预测。一般企业还处于“我生产什么你卖什么”的一厢情愿的“推销”层面，与市场现实极为不符。企业没有满足经销商订货的基本诉求，很少能尽到按需生产的义务。年末订货只是完成了由现金转变成并非适销对路的产品的角色转换，买进时带来的赠品远远不够在市场上艰难卖出时的搭赠。

    第三，企业不是融资机构。先交定金、先打款后付货的订货要求把经销商的资金一步一步套牢，从订货到发货的周期过长。虽然受物流和信息传递等因素影响，经销商打款后迟迟不能到货的事件时有发生。随着太阳能热水器生产的自动化和现代化，企业这样做大有以经销商的资金当作生产成本的嫌疑。如果真是这样，他们还扮演了“融资”的角色，在年会上得到的“实惠”远远不够。

    笔者认为，经销商参加年会主要的目的是参观企业，看一看一年来的成长变化，与公司领导人见见面，把好的建议和意见提一提，把困惑和想法说一说，同时明确公司未来一年的发展规划，了解更多的信息，确定自己的发展目标；参与活动是必要的，但不至于在订货时控制不住自己而做出有伤“实惠”的事情。