1991年韩甫清创业时，口袋里只有3000块钱，“年的产值是8000元人民币。”回想起创业初期的日子，韩甫清苦笑了一下，“第二年还是那样，打不开市场。但是到第三年时我们就做到了三十几万，然后年产值就基本上是以每年50%的速度递增。”

　　经过了十几年的艰苦打拼，韩甫清创办的江苏日成橡胶有限公司在国内市场上已然小有成就。他买了地皮，建了新的厂房，但是总觉得还少了些什么。“到2006年底的时候，我们的外贸业务还是一片空白，我相信这个空白的背后隐藏着巨大的宝藏。而且国际市场上有更新、更先进的产品，如果能和国际市场对接上，这对我们企业的发展，产品档次的提高，肯定有很大的帮助。”

　　找个平台做出口

　　做了十几年内销后，韩甫清决定进军海外市场，他首先要找到出口平台。为此，2006年韩甫清去广州参加了春季广交会，但回来后他却选择了电子商务。

　　“因为参加过广交会后，我们发觉每天接触到的有意向的客户也就是一两个，而在电子商务平台上每天、每时都有客户在搜索产品和供应商信息，电子商务覆盖到的客户范围更广。
　　找个人才做出口

　　打造出口平台的同时，韩甫清又来到人才市场，他要招一名外贸业务员。与其他老板不同的是，他没有选择那些有经验的老外贸，而是把目光投向了一个学生模样的年轻人。韩甫清一眼看中的人叫钱亮，半年前毕业于东南大学国际贸易专业，没有实际操作外贸业务的经验，但用韩甫清的话说，只要自己花时间、花精力去培养，相信年轻的业务员会更有活力和干劲，也更加稳定。他高高兴兴来上班的天，就被韩甫清“下放”到了工厂。

　　业务员从“一线工人”干起

　　“基本上，工人做什么，我就要做什么，开始的一个多月时间就是呆在车间里。”钱亮笑着说起了自己被“下放”的经历。

　　原来，江苏日成生产的硅橡胶是一种特殊的橡胶制品，主要应用于电子、灯具、干燥设备、制药、化工、汽车等行业。一名合格的业务员必须先要了解产品和行业，于是钱亮欣然当起了一线工人。

　　“熟悉一种产品的质量、性能、工艺流程等等，这样在和客户交流的时候才能做到心里有底，报价时也才会有技巧。如果对产品和行业一窍不通，肯定不会成为一名合格的外贸员。”

　　外贸新手上路

　　一个多月后，从工厂回来的钱亮看到了韩总为他准备的出口平台———电子商务，这对只在书本上学过理论知识的他来说，同样是全新的挑战。

　　“当时觉得电子商务就是在网上做生意，但具体它是一个什么样的过程，如何操作，书本上没有写，老师也没有教过。”钱亮说道，“所以我要感谢一下阿里巴巴的售后服务专员，她们仔细讲解了操作方法和流程，帮我入门。而且阿里巴巴上有大量的采购信息，这对于没有经验，没有任何业务渠道的我来说太重要了。”

　　工作到凌晨

　　从初出茅庐的学生到一名专业的外贸人才，钱亮在两年不到的时间里完成了一次质的飞跃。当我们认为他很幸运时，钱亮却讲述了日常工作的一个细节:他一般都是从下午一直工作到第二天凌晨，虽然老板并没有要求他这样做。“这样可以更好地跟客户在线聊天，促进他尽快下单。做外贸工作，肯定要尽量配合客户的工作时间。”

　　2009年，当一些企业面对日益严峻的外贸形势选择退缩和放弃时，韩甫清和钱亮都对公司的出口业绩做出了乐观的估计:“我们在美国、秘鲁、德国、韩国、马来西亚、以色列等国家和地区都拥有了稳定合作的老客户，今年的出口形势相当不错。”

　　在江苏日成的厂区内，我们看到崭新的办公大楼和生产车间正拔地而起，韩甫清说:是出口业务给企业带来了更广阔的发展空间；钱亮说，是网络平台打开了企业的出口之路。

　　用阿里巴巴做外贸，韩甫清和钱亮都说:这是一个正确的选择!

　　■实战回顾

　　从询盘中找订单

　　钱亮非常看重阿里巴巴上面的买家询盘数量，在他眼里，这是阿里巴巴的优势，也是最吸引他的地方，丰富的买家询盘、充足的信息量才是做好生意的开端。他的心态也特别好，他把回复买家询盘作为自己熟悉业务和网络贸易操作的“实战演习”。功夫不负有心人，三个月后，他就迎来了自己的单，也是江苏日成公司的笔外贸订单。

　　单:5000元人民币

　　“那是一个叫Ken的美国人，他的要求可以用苛刻来形容，而且采购的量又很少，只有5000元人民币。但我还是认真地对待他，终于赢得了这笔订单。在这个过程中，我了解了真实的外贸操作流程和细节:报价、沟通、试样、下单、生产、报关、发货、收汇等等。”

　　连样品都不要的秘鲁客户

　　“一开始，他要采购很多种产品，比较繁琐，花费了我很多时间去收集资料，价格报过去后，没想到这位秘鲁客户直接就把定金打了过来，连样品都没要，最后签下的首批订单是15万人民币。这就是网络贸易的神奇所在，它能完成客户的紧急采购需求，同时缩短沟通和成交周期。”

　　以色列客户下单:200万人民币

　　随着业务能力的提升，钱亮的订单也是越做越大。“2007年，一家以色列公司在阿里巴巴上搜索产品时，看到了我们公司，当得知我们是硅橡胶的专业生产厂家后，他把200万人民币的订单下给了我们

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